ГАЗ вводит сетевой маркетинг

Горьковский автозавод решил продавать свои автомобили через агентов «в рамках антикризисной программы». За каждого приведенного клиента сетевой агент станет получать 3 тысячи рублей. Заодно завод решает и проблему безработицы

Горьковский автозавод решил продавать свои автомобили через агентов «в рамках антикризисной программы». За каждого приведенного клиента сетевой агент станет получать 3 тысячи рублей. Заодно завод решает и проблему безработицы.

О запуске программы привлечения агентского персонала в дилерскую сеть автопроизводителя говорится в официальном сообщении ГАЗа: «Компания осуществляет набор активных, целеустремленных, желающих работать и умеющих продавать людей для работы в качестве Агентов по продажам автомобилей марки «ГАЗ».

Группа ГАЗ с января 2009 года пытается активизировать свои продажи и для этого внедряет «эффективные инструменты продаж с целью стимулирования платежеспособного спроса». В компании ссылаются на успешный запуск собственных финансовых инструментов: внедрение кредита и лизинга «совместно с банками-партнерами с дотацией части кредитной ставки от производителя позволила повысить к июню 2009 года использование кредита и лизинга в структуре продаж продукции марки «ГАЗ» с 5% до 17%».

Пока же продажи Группы ГАЗ, основным владельцем которой является холдинг «Русские машины» Олега Дерипаски, в течение первого полугодия лишь сокращались. По данным Ассоциации европейского бизнеса, за январь-июнь этого года компания смогла продать лишь 27899 автомобилей (падение на 60%). При этом основные продажи обеспечили легкие коммерческие грузовики — их удалось продаж 19392 штуки. «Легковушки» же составили лишь 15% в продажах ГАЗа — 3345 штук.

Новая программа носит определенный социальный оттенок и может улучшить ситуацию с занятостью граждан в тех регионах, где есть дилерская сеть ГАЗа, подтвердили BFM.ru в пресс-службе автопроизводителя. Напомним, по данным открытых источников предприятия Группы ГАЗ с начала кризиса сократили в общей сложности 36,6 тысяч человек. До 1 августа ГАЗ планирует сократить на своих предприятиях в Нижегородской области еще примерно 7 тысяч человек.

«Наша программа — это уникальный для российского автопрома пример. Программа действует всего 2-3 дня, и оценивать, насколько интересно предложение компании для людей, ищущих работу, пока рано», — говорят в пресс-службе ГАЗа.

Новая идея привлечения агентов по продажам своих машин «позволяет получать дополнительный заработок в совмещении с основной деятельностью и предоставляет возможность работать, прежде всего, на себя», утверждает автопроизводитель. Наиболее успешные продавцы смогут потом трудоустроиться на предприятия Группы ГАЗ в подразделения по маркетингу и продажам и в дилерской сети, говорится в сообщении ГАЗа.

Агент, как предполагают на ГАЗе, должен будет находить покупателя, консультировать его по моделям и ценам на автомобили этого производителя, выдавать сертификат на покупку и уже потом отправлять покупателя для непосредственной покупки машины. За один проданный автомобиль агент получит 3000 рублей.

Агентские продажи имеют ряд очевидных преимуществ: это минимальные затраты на поддержание сети и возможность индивидуальной работы с конечным потребителем, подтверждает BFM.ru Марина Миронова, заместитель генерального директора «Велес Персонал».

«Однако автомобили — это не тот товар, где агенты могут выстраивать длительные доверительные отношения с покупателями, как это происходит, например, при продаже косметики. Машина покупается раз в несколько лет, поэтому жить на проценты от продаж постоянным клиентам не получится. Машина более технологичный товар, и большинство покупателей предпочтет обратиться за консультацией не к частному лицу, а в хорошо зарекомендовавшую себя компанию по продажам автомобилей, где под его потребности подберут наиболее подходящий продукт», — полагает эксперт.

В борьбе за выживание одним из ключевых направлений становится активизация продаж, но, наверное, агенты, как минимум не обеспечат существенный прирост реализации, полагает Марина Миронова. «Позиция «все равно нам это почти ничего не стоит, а хоть минимальный, но прирост продаж будет» имеет и обратную сторону. При отсутствии серьезного отбора, длительного обучения, системы удержания сотрудников компания получит не самый квалифицированный персонал, и не сможет контролировать, как агенты представляют компанию и товар потенциальным покупателям», — аргументирует свою точку зрения эксперт.

Для потенциального кандидата предложение стать агентом Группы ГАЗ также вряд ли покажется весьма заманчивым, считает замглавы «Велес Персонала»: «Агентский договор не предполагает никаких даже минимальных социальных гарантий, сумма вознаграждения не соответствует жизненным реалиям, условия мотивации также являются нерыночными».

Успешность кампании ГАЗа зависит от того, насколько успешно автопроизводитель сумеет наладить работу дилерских центров, считает исполнительный директор Гильдии маркетологов России Игорь Березин. «Естественно, в данном случае нельзя говорить о том, что ГАЗ запускает прямые продажи своих автомобилей, ни о какой торговле у метро речи быть не может. Будут официальные пункты продаж, но каким образом завлекать туда потенциальных покупателей — это вопрос. Очевидно, что этим будут заниматься агенты, предлагая специальные условия, тест-драйвы, бесплатные комплекты шин. Но рано или поздно вы окажетесь в дилерском центре», — рассуждает эксперт в интервью BFM.ru.

Впрочем, такая деятельность является для Группы ГАЗ непрофильной, отмечает глава Гильдии маркетологов: «Это эксперимент, но вряд ли он станет для компании успешным. Но попытка — не пытка. Можно еще попробовать открыть парикмахерскую при заводе», — скептически заключает эксперт.