16+
Четверг, 24 августа 2017
  • BRENT $ 52.42 / ₽ 3101
  • RTS1048.01
13 июня 2017, 15:37 ФинансыБанки, вклады и кредиты

Корнелиу Робу, ВТБ Факторинг: «Интересные задачи мы превращаем в элегантные решения»

Лента новостей

О том, как развивается рынок факторинга, в чем его привлекательность для крупного бизнеса, и на какие деньги телеканалы снимают сериалы, BFM.RU рассказал директор по работе с клиентами ВТБ Факторинг Корнелиу Робу

Корнелиу Робу, директор по работе с клиентами ВТБ Факторинг.
Корнелиу Робу, директор по работе с клиентами ВТБ Факторинг. Фото: ВТБ Факторинг
Мы начнем с праздничной ноты, потому что в текущем году ВТБ Факторинг получил награду «Лидер рынка факторинга» в рамках конференции рейтингового агентства RAEX. За счет чего удалось достичь успеха?
Корнелиу Робу: Да, спасибо, это действительно так. Не первый год, когда ВТБ Факторинг признается лидером отрасли — лидером факторингового рынка. Это, конечно же, слагаемое нескольких факторов. В первую очередь, принадлежность и поддержка крупнейшей финансовой группы ВТБ: мы работаем в плотной связке с нашими коллегами из банка. Комбинируя различные инструменты, которые представлены в компаниях группы, мы создаем сложный единичный продукт под потребности конкретного клиента. Также немаловажен инновационный дух, который присущ нашей компании. По сути, каждому нашему клиенту мы предлагаем индивидуальные решения, мы не работаем со стандартными продуктами, а находим свой ключик к потребностям каждого клиента. И, безусловно, сильнейшая на рынке команда, которая собралась в ВТБ Факторинг. Это основные факторы, которые обеспечили нам очередной год лидерства на нашем рынке.
Давайте перейдем от частного к общему. По данным все того же рейтингового агентства, в прошлом году оборот рынка факторинга превысил 2 трлн рублей и вырос на 13%. С чем связан рост, и насколько он существенный?
Корнелиу Робу: Да, действительно, рынок восстановил свои докризисные объемные показатели. При этом он стал другим, пришли новые клиенты. Нас очень радует, что приходит все больше и больше клиентов крупного бизнеса, которые иногда впервые используют в своей практике факторинговые услуги.
На Ваш взгляд, в чем причина?
Корнелиу Робу: Это зачастую может быть связано со сменой кадров. Например, приходит в компанию новый финансовый директор, который раньше на предыдущем месте работы использовал факторинг. И, помня об успешном опыте, внедряет этот инструмент на новом месте работы.
Рынок факторинга вырос, безусловно, в том числе за счет новых клиентов. Но не стоит забывать и об инфляционной составляющей, и о том вкладе, который внесла валютная переоценка. Мы надеемся, что уже текущий год станет по-настоящему годом роста, и скоро вернется динамика прошлых лет, когда рынок устойчиво рос на достаточно серьезных объемах. Рост рынка на 20-30% позволит в достаточно обозримой перспективе выйти на хороший уровень проникновения. На сегодняшний день уровень проникновения факторинга в ВВП составляет порядка 2%, для сравнения среднемировой показатель — около 5%, а в странах ЕС близок к 10%. Таким образом, у российского факторингового рынка есть большие резервы для роста.
Для них факторинг — более традиционный инструмент…
Корнелиу Робу: Да, более традиционный. К тому же, там больше вклад в ВВП предприятий среднего и малого бизнеса. Скажем, на рынке Франции или Великобритании, где примерно одинаковые показатели, порядка 40 тысяч поставщиков используют факторинг. У нас эта цифра на порядок ниже: если брать поставщиков и дебиторов, которые в той или иной степени применяют факторинг, их количество составляет всего 10-15 тысяч, что говорит о большом потенциале роста в будущем.
Вы сказали о приходе крупных клиентов на рынок факторинга. Но бытует мнение, что факторинг больше ориентирован на малый и средний бизнес.
Корнелиу Робу: Исторически факторинг воспринимается во многих странах как продукт для среднего и малого бизнеса, в первую очередь потому, что он несет в себе не только финансовую составляющую. Ведь факторинг — это не только финансирование, но это еще инструмент страхования риска просрочки оплаты либо банкротства покупателя. Кроме того, факторинг является также решением для учета и сбора дебиторской задолженности. Часто компании содержат целые отделы по работе с дебиторской задолженностью, сотрудники которых занимаются постоянным общением с покупателями и, так сказать, «подбадриванием» их к оплате. Передавая такой отдел, по сути, в факторинговую компанию, предприниматели могут значительно упростить себе жизнь и сосредоточиться на более важных для бизнеса вещах. Небольшие предприятия могут полностью отдать на аутсорсинг все эти функции, им это сделать проще.
Рынок крупных клиентов в России открыл ВТБ Факторинг. Мы посмотрели на факторинг более широко, воспользовались тем, что на российском рынке у него не было «имиджа» продукта, предназначенного для малого и среднего бизнеса. Могу сказать, что мы уже показали многим финансовым директорам крупного бизнеса, как можно удачно встроить факторинг, который может быть удобнее, чем привычный кредит. К настоящему времени порядка 150 из 400 крупнейших компаний России по версии RAEX являются либо нашими клиентами, либо нашими дебиторами. То есть услуги ВТБ Факторинг используют крупнейшие компании России.
Правильно ли понимаю, что факторинг — гибкий, подвижный продукт, который можно настраивать под потребности компаний?
Корнелиу Робу: Да, все верно. Наши клиенты ценят гибкость, скорость, оперативность и возможность получить финансирование в любой момент и в том объеме, который нужно в конкретный период. Например, в зависимости от налогового периода или от необходимости осуществления тех или иных крупных платежей. Это немаловажно именно для крупного бизнеса, который, как правило, имеет обязательства перед своими акционерами, либо перед кредитующими банками с точки зрения уровня долга. Если мы говорим о факторинге без регресса, то это финансирование, которое не увеличивает балансовую долговую нагрузку на предприятие. Это один из мощнейших факторов, почему к нам обращаются крупные корпорации.
Рост рынка в прошлом году, наверняка, усилил конкуренцию. Почувствовали давление?
Корнелиу Робу: На самом деле конкуренция никогда и не спадала на нашем рынке, появляются новые игроки, растет профессиональный уровень. На рынке есть компании, которые тоже работают в сегменте крупного бизнеса. Да, конкуренция растет, и мы, как говорил Льюис Кэрролл, чтобы оставаться на месте — должны бежать, а чтобы достичь чего-то — надо бежать в 2 раза быстрее. Поскольку в целом на рынке появляется не так много новых проектов и компаний, привлекающих финансирование, мы имеем классическую ситуацию — большое количество денег охотится на относительно небольшое количество качественных заемщиков.
Рынок постоянно развивается. Появляются ли в вашей линейке новые продукты?
Корнелиу Робу: Только за последний год мы запустили несколько новых решений и получили хороший отклик со стороны клиентов. Наш продукт тяжело визуализировать, это не новая модель автомобиля и, по сути, мы говорим о договорных конструкциях. Но это все ответ на потребности клиентов. Мы стараемся подстраиваться под них, быть оперативными и гибкими. Как правильно, именно потребности клиентов подсказывают удачные решения, которые мы потом тиражируем с точки зрения других отраслей и регионов.
Можете привести пример?
Корнелиу Робу: Мы открыли абсолютно новую отрасль, как для нас, так и для всего факторингового рынка в сфере съемки телевизионных сериалов, подготовки телевизионного контента. Мы придумали схему, которая позволяет на протяжении всего достаточно длительного съемочного процесса получать деньги, необходимые на оплату актеров и производства контента, раньше, чем появляется готовая продукция. Для производителей телевизионного контента это очень удобно, ведь канал расплачивается с ними обычно после выхода продукта в эфир.
Факторинг — это все-таки инструмент для продавцов или для покупателей. На первый взгляд, кажется, что этот продукт, прежде всего, выгоден и удобен поставщику. Но я знаю, что ваша компания использует несколько иной подход, в целом довольно необычный для рынка. В чем его смысл? И правильно ли я понимаю, что к вам первыми обращаются зачастую не поставщики, а покупатели для решения проблем задолженности перед поставщиками?
Корнелиу Робу: Мы очень существенный объем бизнеса делаем на решениях, которые исходят из потребностей обслуживания именно кредиторской задолженности, а не дебиторской. Речь идет о сложных схемах, когда мы синхронизируем операционный и торговый цикл компании с ее финансовыми потоками.
Приведу пример. Вам необходимо закупить какой-то товар, предположим, сталь. Оплатить этот товар поставщику, произвести из этой стали новый продукт и потом реализовать его. Зачастую отсрочка, которую вам дает поставщик — она гораздо короче периода, который вам необходим, чтобы реализовать товар конечным покупателям: розничным или дистрибьюторам. Мы заключаем договор факторинга с крупным покупателем. Оплачиваем вместо него поставщику партию стали, как в нашем примере, и далее даем ему комфортную отсрочку, которая ему нужна, чтобы реализовать товар конечному потребителю. Во-первых, мы решаем проблему нехватки оборотных средств, то есть базовую потребность. Во-вторых, это инструмент зачастую позволяет дополнительно зарабатывать. Во многих отраслях, если покупаете что-то с отсрочкой платежа, допустим, 30 дней, товар стоит, скажем, 100 рублей. Если же вы платите за него сразу, поставщики готовы дать вам скидку. Во многих отраслях размер этой скидки перекрывает расходы на факторинг — так, если скидка в указанном примере составит 2%, в пересчете на годовые это уже 24%. То есть, вы берете деньги у факторинговой компании, ими расплачиваетесь по факту поставки, получаете скидку за раннюю оплату от поставщика. Факторинг для вас становится не только бесплатным, но вы еще и дополнительную маржу на этом зарабатываете.
А заодно выбираете тех поставщиков, которые вам действительно нужны...
Корнелиу Робу: Абсолютно верно. Это еще и укрепление партнерских отношений между двумя разными бизнесами.
Я знаю, что вы еще активно используете инструмент факторингового авансирования закупок. В чем его преимущество для продавцов и покупателей?
Корнелиу Робу: Это тот случай, когда интересные задачи, которые мы очень любим, превращаются в элегантные решения. К нам пришел клиент, который занимается поставками топлива на юге России предприятиям аграрного комплекса. Как правило, топливо, которое используется для нужд сельского хозяйства, летом растет в цене. Срабатывают сразу несколько факторов: растет спрос, товара нужно больше и одновременно летом встают на плановый ремонт крупные нефтеперерабатывающие заводы. Естественно, есть возможность, закупив товар впрок в низком сезоне, в будущем продать его с выгодой для себя в пик сезона. Клиент это понимал, но тот объем товара, который он хотел закупить впрок, в 10 раз превышал его финансовые возможности — и собственные средства, и те, что он мог взять в кредит исходя из оценки банками возможного кредитного лимита. Мы нашли решение, которое позволило ему закупить весь объем топлива весной по ценам низкого сезона, законтрактовать весь летний период, постепенно расплачиваясь с необходимой отсрочкой. Финансовый результат от всей операции не только покрыл расходы на факторинг, но и полностью оправдал все ожидания клиента с точки зрения маржи. Это было в прошлом сезоне. И самое лучшее подтверждение того, что механизм работает — это то, что клиент не только воспользовался им в новом сезоне, но и рассказал о нас своим партнерам, друзьям. Мы запустили еще ряд таких сделок, ведем переговоры с целым рядом клиентов, причем и в других отраслях тоже.
И вернемся еще раз к основным трендам. Каковы тенденции в этом году (прошло уже почти полгода) рынка факторинга, и каковы ожидания?
Корнелиу Робу: Если брать активность клиентов, то она повысилась, мы видим оживление — у нас растет портфель, формируемый действующими клиентами, и мы видим хороший приток новых. Уже явным трендом можно считать выстраивание целых программ финансирования поставщиков, то, что принято называть supply chain finance. Если говорить об ожиданиях, то весь рынок, безусловно, надеется на скорейшее законодательное одобрение сегмента госфакторинга, т.е. факторинга с конечным дебитором в лице государства — это огромный пласт экономики, который сейчас находится за пределами рынка факторинга.

Рекомендуем:

  • Фотоистории