Светлана Назарова: «Каждый проект индивидуален, и каждый раз финансовая модель строится совместно с застройщиком»

С 1 июля 2019 года в России вступают в силу новые правила работы на рынке долевого жилищного строительства

С этого момента все девелоперские проекты вне зависимости от того, когда началось их строительство, должны будут перейти на схему банковского проектного финансирования, а средства дольщиков, приобретающих в них жилье, размещаться на счетах эскроу. По проектам, соответствующим критериям Правительства РФ по готовности объекта и количеству заключенных договоров с дольщиками, сохранится возможность финансирования за счет привлекаемых средств дольщиков. Сейчас Проектом постановления предусмотрены следующие базовые критерии: 30% строительной готовности и 10% заключенных ДДУ в проекте позволяют остаться на старой схеме финансирования. О том, что это значит для самих дольщиков — покупателей жилья, мы говорили в первой части совместного проекта Business FM и Сбербанком. Сегодня — о том, что думают о проектном финансировании и счетах эскроу застройщики, которым с 1 июля предстоит жить в новой экономической реальности, и о том, что и на каких условиях им готовы предлагать банки. Собеседники руководителя отдела «Недвижимость» радиостанции Business FM Валерии Мозгановой — управляющий директор, начальник управления финансирования недвижимости Сбербанка Светлана Назарова и финансовый директор девелоперской группы «СИТИ XXI век» Дмитрий Соболев.

Валерия Мозганова: Дмитрий, с точки зрения застройщиков, каковы основные опасения при переходе на счета эскроу?

Дмитрий Соболев: Опасения застройщиков — в первую очередь, в увеличении нагрузки на самого застройщика. Если раньше совершенно спокойно можно было реализовать проект без участия банка, используя деньги дольщиков, то на данный момент сделать это без банка, в принципе, не получится — если только нет 100% собственных средств.

Валерия Мозганова: И вам кажется, что это будет финансово тяжелее?

Дмитрий Соболев: Да, это будет финансово тяжелее — объясню, почему. Раньше в среднем по отрасли объем проектного финансирования составлял 10-15% от стоимости проекта; и, соответственно, была проектная ставка около 12% — рыночная ставка, которая всем хорошо известна. Сейчас мы понимаем, что ставка будет плавающая, в районе 7-8% в зависимости от условий: понятно, что в Москве она будет чуть меньше, поскольку здесь более дорогие и более доходные проекты, а в Московской области и во всей остальной России — меньшая доходность, поэтому и ставка будет повыше. Итак, раньше — 10-15% от проекта при ставке 12%, теперь — примерно 85% от стоимости проекта при ставке 7-8%. Вот и вся арифметика.

Валерия Мозганова: Светлана, сразу хочу уточнить: ставка 7-8%, о которой говорит Дмитрий, реальная, рыночная?

Светлана Назарова: Дмитрий говорит именно о модельной ставке — средневзвешенной ставке на весь срок кредита. Соглашусь, порядок по рынку примерно такой — банки озвучивают похожие условия, 7-8%.

Дмитрий Соболев: Да, но в реальности все, скорее всего, получится несколько сложнее. Все прекрасно понимают, что на рынке будут ценовые изменения, и многие девелоперы уже объявили, что цена в их проектах изменится. Мы отдаем себе отчет, что для наших клиентов снижается объем рисков, что клиент защищен лучше — мы и сами, как девелоперская группа, всегда стараемся предложить покупателям максимум защиты, и считаем, что это хорошо и правильно. Другое дело — покроют ли ценовые изменения то увеличение финансовой нагрузки, о которой я упоминал выше? Пока об этом никто точно не скажет. Зато уже понятно, что горизонт увеличения цены может быть от 10% до 30% — в зависимости от того, в какой локации находится проект, и какие условия входа в него были у самой компании. Плюс 10-20% к цене — это то, о чем говорят сейчас застройщики в горизонте 1,5-2 лет.

Финансовый директор девелоперской группы «СИТИ XXI век» Дмитрий Соболев. Фото: «СИТИ XXI век».

Светлана Назарова: На самом деле, мы затронули очень важную тему — насколько же у застройщиков увеличатся затраты, связанные с проектным финансированием. Мы тоже делали для себя ряд расчетов: понятно, что часть компаний уже пользовалась проектным финансированием, и, как отметил Дмитрий, уже имели некую процентную нагрузку, а часть застройщиков в принципе никогда к проектному финансированию не прибегала. Безусловно, увеличение затрат будет для одних и для других разное: в первом случае — где-то 4% к бюджету проекта, а во втором — примерно 10-13%. А если говорить про саму модель финансирования, то ее плюсы — в первую очередь, в той средневзвешенной процентной ставке, которая устанавливается по кредиту. В кредитном соглашении указаны две ставки: первая — базовая, рыночная, по сути — ровно такая же, как при обычном проектном финансировании, без счетов эскроу; вторая — специальная, пониженная, которая включается при 100-процентном наполнении счетов эскроу. При этом у нас идет как планомерная выборка кредита, так и наполнение счетов эскроу, открытых в рамках того или иного проекта, и банк пересчитывает процентную ставку ежемесячно. В итоге, если вы строите более быстрыми темпами, и при этом более медленными темпами продаете, для вас большее значение будет иметь рыночная ставка; если наоборот — быстрыми темпами пошли продажи, и, соответственно, более медленно идет выборка кредита и строительство, то существенное влияние будет оказывать меньшая, специальная ставка. И что очень важно: если кредит перекрыт средствами на счетах эскроу больше чем на 100%, например, в два раза, ставка по кредиту стремится к нулю. Застройщикам необходимо это понимать для управления маржинальностью и продажами в проекте.

Валерия Мозганова: Дмитрий, реально в наших сегодняшних экономических, рыночных условиях взять — и перекрыть вдвое?

Дмитрий Соболев: Смотря, на какой стадии проекта. Мы же все понимаем, что доходность проектов — она разная: в Москве это одни проценты, в области — чуть другие, в российских регионах — третьи. Я совсем высокие сегменты, например — элитный, не беру, но если мы говорим сейчас о современном сегменте «комфорт плюс», то доходность по всей России — от 10% до 20-30%. Если мы только заходим в проект, только начинаем продажи, и у нас еще не такой большой объем строительно-монтажных работ и затрат — тогда да, реально перекрыть в два раза. Но до конца реализации проекта эта ситуация существовать не может, именно поэтому банки и озвучивают средние ставки в 7-8%. Большинство застройщиков все-таки старается диверсифицировать свои риски, и строить со скоростью продаж или близко к тому: то есть, хорошо продавать, но и быстро строить.

Валерия Мозганова: То есть, мы как потребители совершенно не вправе ждать, что сейчас все застройщики как выйдут на начальной стадии проекта с огромным объемом предложения, как распродадут все по низкой цене, чтобы наполнить счета эскроу…Я правильно Вас поняла — этого не будет?

Дмитрий Соболев: Да, на это можно не рассчитывать. К тому же, когда мы заходим в проектное финансирование, есть определенные банковские ковенанты — условия, на которых нам предоставляется кредит. Там есть и условия по цене продаж, которые «зашиваются» в кредитно-обеспечительную документацию. Поэтому все проекты, которые реализуются по эскроу — в них сильного демпинга быть не может, поскольку есть финансовая модель, которую застройщик обязан исполнять. Тут, кстати, отмечу: застройщики думают — есть риск, что нестандартные проекты под эти условия могут не подойти. Когда мы говорим о стандартном объекте, там все достаточно просто — можно взять показатели себестоимости, показатели продаж по средней медиане по рынку; это очень легко анализировать банку, и так же легко доказывать застройщику. Но когда мы говорим о каких-то уникальных проектах, то, по мнению некоторых профессионалов, банки… скажем так, не совсем будут верить тем параметрам, в которых рассуждает сам застройщик.

Валерия Мозганова: А вот давайте спросим у Светланы: чему будет верить банк, когда за кредитом обращается застройщик с чем-то нестандартным, что и сравнить-то порой не с чем?

Светлана Назарова: Рыночная доля Сбербанка в сегменте проектного финансирования жилья составляет сегодня около 38%. Опыт у нас есть: мы прекрасно понимаем, что каждый проект так или иначе индивидуален, и финансовая модель каждый раз строится совместно с застройщиком. Мы всегда обращаем внимание на нюансы, и, если в проекте действительно есть особенности, которые, допустим, позволяют продавать квартиры выше рынка, мы это учитываем. Очень хочется развеять миф, что банк, постоянно берет среднюю по рынку цену и среднюю по рынку себестоимость, на этом основании строит среднюю модель… Нет, конечно! Мы анализируем каждый проект, при этом принимаем во внимание и локацию, и окружение, и как продаются похожие проекты — мы все учитываем.

Валерия Мозганова: Наверное, у Сбербанка есть, и еще будут компании, которым вы отказываете. Во-первых, можно ли хотя бы примерно понять, почему вы отказываете? А во-вторых — Дмитрий, наверное, это уже вам адресованный вопрос — можно ли нарисовать путь, куда идти дальше и что делать, если отказал Сбербанк?

Светлана Назарова: Возможно, не все застройщики получат финансирование.

Валерия Мозганова: Да не скромничайте — стопроцентно не все получат! И даже уже подсчитано, сколько не получит.

Светлана Назарова: Мы тоже делали определенные подсчеты — могут не получить порядка трети застройщиков, и этот прогноз совпал с тем, что было публично озвучено Минстроем. Но, отвечая на Ваш вопрос, — давайте поговорим сначала, не кому мы отказываем, а почему. Оценивая перспективы застройщика, мы, прежде всего, смотрим на опыт предыдущих проектов, на их качественное, своевременное завершение: если застройщик систематически нарушал сроки ввода объекта в эксплуатацию (а если он нарушал именно систематически, наверное, это были проблемы, связанные не с внешними факторами), мы, безусловно, примем это во внимание. И еще хотелось бы отметить несколько ключевых моментов и дополнительных сложностей, влияющих на окончательное решение банка. Момент первый — это устойчивость проектов к снижению цены: ведь те кредитные средства, которые «выбирает» застройщик, должны вернуться банку, и вернуться с процентами — это важно. Некоторые банки используют такой термин как LLCR (The Loan Life Coverage Ratio) — объем дохода, который будет получен в результате реализации проекта, по отношению к сумме кредита. Многие озвучивают данный показатель в среднем в размере 1,25, у Сбербанка он где-то в районе 1,2. Второй момент — это финансовое участие в проекте самого застройщика. Базовое условие Сбербанка — это вложение 15% собственных средств, хотя тут я должна остановиться: мы принимаем, в том числе, оценочную стоимость площадки, на которой ведется строительство. Что же касается сложностей, то, повторю, далеко не все застройщики раньше работали с банками в части проектного финансирования, они не имеют опыта по сбору и предоставлению в банк необходимого пакета документов. У кого-то, возможно, есть нюансы, связанные с исходно-разрешительной документацией, которые нужно быстро устранять — к примеру, иногда земельные участки под застройку не размежеваны, а на них уже есть введенные в эксплуатацию объекты, и появляются дополнительные сложности при принятии таких участков в залог. И еще: несомненно, теперь застройщикам потребуется больше собственных средств. Но сейчас Сбербанк старается предложить продукты, которые помогли бы им привлекать средства на развитие — потому что на текущие проекты денег, скорее всего, хватит, но вопрос покупки новых площадок становится не менее важным. Мы уже провели ряд пилотных сделок по программе «Кредит под будущую прибыль». Общая схема выглядит так: у группы компаний есть действующие проекты с определенной степенью строительной готовности, мы для себя базово установили — от 25%; дальше определяется чистый денежный поток, по большому счету — та будущая прибыль, которая будет получена в результате реализации проекта, и мы с определенным дисконтом готовы уже сейчас выдавать материнской, холдинговой компании застройщиков кредиты — для того, чтобы в свою очередь уже материнская компания делала инвестиции в развитие новых площадок. Да, этот кредит будет дороже, потому что он более рискованный, и сейчас, в соответствии с новым законодательством, мы не всегда можем обеспечить его необходимыми залогами. Тем не менее, мы считаем, что он будет достойной альтернативой собственному капиталу.

Валерия Мозганова: На всех официальных мероприятиях застройщикам советуют: пойдите, например, в Сбербанк и пройдите своеобразный стресс-тест: отдайте им свои документы на проверку и предварительную оценку — сможете ли вы получить кредит. Светлана, а Сбербанк-то на такое согласен?

Светлана Назарова: Да, безусловно! Если упрощенно, работу по кредитной сделке можно разделить на два этапа. Первый — это как раз этап предварительного анализа, когда мы договариваемся об индикативных условиях; на профессиональном языке это называется коммерческое предложение term sheet. А второй этап — это уже непосредственная работа над самой сделкой. Так вот, в момент предварительного анализа мы достаточно быстро оцениваем проект, и, если мы понимаем, что есть сложности с его реализацией, лучше честно и сразу скажем об этом застройщику, разберем, в каком случае мы в состоянии данный проект все-таки профинансировать. Это важно — не проводить долгую работу, чтобы потом выяснить, что дальше реализовать проект совместно с застройщиком мы не сможем. К примеру, если в проекте низкая, с нашей точки зрения, устойчивость — вариантом решения может быть вложение застройщиком собственных средств в большем объеме, чем изначально планировалось.

Валерия Мозганова: Дмитрий, итак, если банк отказал — один из вариантов дальнейших действий застройщика Светлана озвучила: может быть, стоит вложить больше собственных средств, и это несколько изменит угол зрения банка на проект. А есть еще какие-то варианты?

Руководитель отдела «Недвижимость» радиостанции Business FM Валерия Мозганова. Фото: BFM.ru

Дмитрий Соболев: Варианты, на самом деле, есть. Давайте все-таки признаем — собственных средств у застройщика может и не быть: ряд проектов выводился на рынок совсем в других условиях, они функционировали совсем по-другому. Но есть иная процедура. Ни для кого не секрет, что проектные решения, которые рождаются на стадии проектирования, не всегда эффективны. И анализируя эти решения в деньгах, мы — подчеркну, без ухудшения качества продукта! — в состоянии их оптимизировать. Причем, суммы оптимизации могут быть весьма существенными — от 5% до иногда даже 20% от стоимости строительно-монтажных работ.

Валерия Мозганова: И еще один вариант — получив отказ в одном банке, начать забег по рынку в поисках более лояльной банковской структуры. А если честно: вот, вам отказал один крупный банк — Сбербанк, к примеру; имеет смысл дальше метаться по банкам? Или сразу понятно, что все остальные примут практически такое же решение?

Дмитрий Соболев: Я думаю, имеет, потому что экспертиза во всех банках разная. Конечно, мы понимаем, что экспертиза Сбербанка действительно очень высокого уровня, но другие банки таковой могут не обладать. Да, скорее всего, предложенные там условия будут хуже, хотя сейчас об этом говорить сложно…

Валерия Мозганова: Подождите, а может ли быть в итоге разработан единый свод правил оценки проектов — именно для того, чтобы заменить десяток возможных экспертиз одной?

Светлана Назарова: Тут стоит вспомнить дорожную карту, которая была подписана правительством, где такой инструмент предполагается. Да и сами застройщики неоднократно заявляли о своей заинтересованности в едином своде правил. Только сделать его полностью не рекомендуемым, а обязательным, прописать все до последнего пункта очень непросто. Потому что если вернуться к предыдущей части нашего разговора про нетиповые проекты, про нестандартные истории — если мы все загоним в жесткие рамки, тогда с эксклюзивным проектом будет сложно работать. Хотя если говорить о застройщиках, которые никогда не работали с банками — для них единый рекомендованный свод правил был бы хорошим инструментом, чтобы понимать, с чего начинать.

Через неделю — продолжение разговора о счетах эскроу, проектном финансировании и новых законодательно-экономических реалиях рынка недвижимости. Собеседниками руководителя отдела «Недвижимость» радиостанции Business FM Валерии Мозгановой будут управляющий директор, начальник управления финансирования недвижимости Сбербанка Светлана Назарова и финансовый директор федеральной компании «Талан» Евгений Романенко.