«АвтоВАЗ» расстается с дилерами

Руководство «АвтоВАЗа» ускоряет темпы оптимизации собственной дилерской сети и обещает сократить ее в 2011 году более чем вдвое. Но одновременно увеличится количество независимых авторизованных центров продаж

Руководство «АвтоВАЗа» ускоряет темпы оптимизации собственной дилерской сети и обещает сократить ее в 2011 году более чем вдвое. Но одновременно увеличится количество независимых авторизованных центров продаж. Реализация автомобилей будет идти по принципу переменной маржи, а свою настоящую эффективность новая система сможет доказать после завершения программы утилизации.

На сегодня собственная дилерская сеть концерна насчитывает 116 фирм. Но уже в будущем году в ней останется всего 50 компаний. По словам вице-президента по продажам и маркетингу «АвтоВАЗа» Артема Федосова, оставшиеся дилеры будут обеспечивать около 15% всех продаж автозавода. Тогда как до кризиса «дочка» «АвтоВАЗа» — «Лада-сервис» — обеспечивала предприятию 25% продаж.

В первую очередь концерн избавится от дилеров, обремененных большими долгами, имеющих старые центры продаж и т. д. Неперспективные сбытовые «дочки» будут либо проданы, либо ликвидированы в процессе банкротства. В их числе окажутся и компании, которые уже фактически прекратили свое существование во время кризиса. Также «АвтоВАЗ» намерен оставить собственные дилерские центры в крупных городах и закрыть их в небольших населенных пунктах.

Как заявили BFM.ru в пресс-службе концерна, в бизнес-плане развития до 2020 года, утвержденном советом директоров компании в марте 2010 года, говорилось, что собственная сбытовая сеть, которой управляет холдинговая компания «Лада-сервис», должна сократиться с нынешних 116 до 70 компаний. Одновременно должно вырасти количество независимых дилеров — с 316 в начале этого года (и более 360 предприятий сервисно-сбытовой сети в семидесяти российских городах на сегодня) до примерно 425 через 10 лет. Собственные дилеры нужны «АвтоВАЗу» для тестирования новых методик продаж, укрепления бренда и получения дополнительных 1,5 млрд рублей прибыли.

Подобная схема работы отвечает сложившейся международной практике. Как отмечают эксперты, доля собственных дилерских центров у ведущих мировых автоконцернов составляет около 10%, и через них продается 15-20% машин. При большем числе дилеров, как сегодня у «АвтоВАЗа», контролировать их деятельность сложнее, что неизбежно приводит к убыткам.

Аналитик ИК «Атон» Юлий Мативосов положительно оценивает планы концерна по реформе своей сети. Он напомнил, что еще в конце 2009 года руководство «АвтоВАЗа» обратилось в правоохранительные органы, обнаружив недостачу у своих дилеров в 6385 автомобилей более чем на 1,4 млрд рублей. А из шести сбытовых предприятий, где были обнаружены недостачи, пять входят в «Лада-сервис».

Как считает Мативосов, желающие торговать машинами марки Lada среди независимых дилеров сейчас найдутся, так как текущий спрос на них имеется и будущие перспективы продаж тоже неплохие.

Напомним, согласно планам альянса «АвтоВАЗ»–Renault-Nissan, к 2015 году доля его моделей на российском рынке должна составить не менее 40%, из них собственно на «АвтоВАЗ» придется не менее 30%. Емкость же авторынка в целом может достичь 3 млн новых авто.

Также сейчас «АвтоВАЗ» переходит на бонусную систему поощрения дилеров и новую систему ценообразования. Уже с 1 сентября рекомендуемые розничные цены на автомобили концерна обязательны для применения всеми дилерами. А с 1 октября «АвтоВАЗ» в целях стимулирования продавцов своих моделей вводит переменную премиальную составляющую маржи дилера. Маржа будет зависеть от выполнения дилерами ряда условий и достижения ими показателей объема продаж, выполнения стандартов, обеспечения удовлетворенности потребителей (сейчас 60% жалоб клиентов связаны с работой дилеров).

Как указывает исполнительный директор агентства «Автостат» Сергей Удалов, переменную маржу давно и успешно применяет альянс Renault–Nissan. Поэтому реформа дилерской сети — это давно необходимый переход на западный стиль ведения бизнеса.

«Система переменной маржи уже давно проверена и отработана западными компаниями, которые всегда работали в условиях конкуренции. Пока идет программа утилизации, сложно сказать, как это будет работать у «АвтоВАЗа». Но утилизация когда-нибудь закончится, и тогда посмотрим, насколько эффективно дилеры «АвтоВАЗа» борются за каждого клиента», — подытожил эксперт.