Продолжая начатый в прошлый раз разговор о непрофильных девелоперах, которые начинают играть все более заметную роль на офисном рынке Москвы, и о том, насколько трудно новичкам конкурировать с лидерами сегмента, коммерческий директор Space 1 Мария Кабанова отмечает, что для конечного пользователя важен не столько бренд девелопера, сколько качество самого продукта и то, насколько он отвечает задачам бизнеса: удобство планировок, инженерия, сервисная модель, прозрачная экономика для арендатора. «Известное имя действительно дает дополнительный уровень доверия, но все большее значение приобретает то, как объект спроектирован и будет эксплуатироваться: здесь критична работа профессиональной управляющей компании, специализирующейся на офисной недвижимости», — утверждает эксперт.

Мария Кабанова коммерческий директор Space 1 «Новым или менее известным девелоперам сложнее привлекать арендаторов на старте, поэтому особенно важно «собирать» продукт правильно уже на этапе проектирования. Речь не только о концепции, но и о практических вещах: корректно рассчитать количество парковочных мест, продумать планировку общих зон и навигацию, предусмотреть достаточное количество сервисных помещений, а также не допустить ошибок с размещением инженерных систем. Сильная концепция, качественная реализация, раннее подключение профильной управляющей компании, партнерства с профессиональными операторами или якорными арендаторами и прозрачные условия аренды позволяют выстраивать доверие даже при одном-двух проектах в портфеле. В этом смысле именно глубина проработки продукта и операционной модели становится для новых или нишевых девелоперов ключевым инструментом конкуренции с крупными девелоперами».

По наблюдениям замруководителя департамента по работе с офисными помещениями компании IBC Real Estate Артема Соломеннова, в первом приближении клиент (будущий покупатель или арендатор офисных площадей) отталкивается от расположения проекта, близости от станций метро и удобства относительно ключевых транспортных артерий города, а также анализирует перспективы развития района, наличие инфраструктуры в здании и вокруг.

Фото: Сергей Котенев/ИИ/ТАСС

После прохождения этого этапа настает пора оценивать качественные характеристики самого проекта.

Артем Соломеннов заместитель руководителя департамента по работе с офисными помещениями компании IBC Real Estate «Профессиональному девелоперу, у которого бизнес-процессы выстроены и отлажены внутри, легче создать и предложить качественный и эффективный продукт, который сможет удовлетворить требования искушенного клиента. Накопленный опыт позволяет учитывать многие нюансы при проектировании и реализации новых проектов и задавать тренды дальнейшего развития и повышения качества рынка. Если у клиента есть особые, специфические требования к объекту, то такой пользователь тем более выберет бизнес-центр от профессионального девелопера, так как только в таких проектах будет возможно реализовать его запрос в полной мере. При прочих равных новый девелопер может бороться за пользователей более выгодными коммерческими условиями».

А что думают сами девелоперы, которые уже какое-то время работают на офисном рынке или стали его игроками совсем недавно? Согласны ли с утверждением Артема Соломеннова о могуществе такого оружия, как выгодные коммерческие условия? Видят ли еще какие-то способы ведения конкурентной борьбы с более крупными, более опытными, более узнаваемыми компаниями?

Юлия Алякина, директор по аренде и продажам коммерческой недвижимости компании «Мангазея»

«Непрофильной компании крайне сложно соперничать с крупными офисными девелоперами, поскольку она почти всегда переплачивает 20-30% из-за отсутствия налаженных цепочек и скидок на материалы. Кроме того, она зачастую не понимает истинных потребностей офисных арендаторов и возводит здания, не соответствующие рыночным реалиям. Если у профессионалов сроки сдачи отлажены до недель, то у новичка они непредсказуемы, что ведет к удорожанию и простоям. К тому же лучшие участки под бизнес-центры уже заняты опытными игроками, а без выгодной локации конкурировать бессмысленно. В итоге равная борьба невозможна, и единственный реальный сценарий для такой компании — строить офис исключительно для собственных нужд. Переиграть же профессионального девелопера можно только клиентоориентированными методами: сделать ставку на уникальную архитектуру и престиж, за которые клиенты готовы платить extra; предложить качество на уровне «для себя» — с лучшими материалами и запасом прочности; построить здание под ключ для крупного арендатора, чьи требования дороже типового решения; использовать доверие к своему бренду для привлечения премиальных клиентов; сознательно снизить ставку на 10-15% от рынка, имея на это запас, поскольку аренда здесь — не основной бизнес. Однако честное предупреждение: если выходить на рынок с типовым бизнес-центром класса B в обычной локации, переиграть профессионала не получится никак. Успех возможен только за счет уникальности продукта либо цены».

***

Алена Бондаренко, директор по продажам компании Vos’hod

«Сегодня конкурировать с крупными игроками можно не масштабом, а качеством продукта и профессиональной экосистемой. Девелоперы, для которых офисная недвижимость не является массовым направлением, выигрывают за счет гибкости и способности создавать решения, точно адаптированные под задачи бизнеса. Современные компании ищут не просто квадратные метры, а среду, укрепляющую репутацию бренда, обеспечивающую концентрацию команды и операционную стабильность. В ответ на этот запрос мы, например, сознательно отказались от массового формата в пользу камерного, выверенного продукта. Закрытое деловое пространство с ограниченным числом резидентов, низкой плотностью трафика и строгим контролем эксплуатации создает приватность, лишенную хаотичности крупных бизнес-кластеров. Ключевые параметры выбора сегодня — атмосфера, инженерная предсказуемость и возможность тонкой настройки планировок под корпоративную культуру; «закрыть» этот запрос можно архитектурой премиального уровня, надежными системами и адаптивными решениями. Главное преимущество, недоступное на больших площадях, — глубина сервиса, который, скажу по опыту, может обеспечить партнерство с опытным оператором сервисных офисов. По сути, речь идет об управлении под ключ: оператор берет на себя полный цикл — от авторского контроля отделки и брендирования до подбора арендатора, ежедневного facility-менеджмента и технической поддержки. В камерном формате такая персонализация становится главным дифференциатором, при этом небольшой, но целостный архитектурный объем открывает две равноценные стратегии его использования: для компаний — возможность разместить штаб-квартиру, где пространство перестает быть статьей расходов и превращается в актив, формирующий корпоративную идентичность, для инвесторов — возможность вложиться в объект с профессиональным управлением и прогнозируемой доходностью. Дополнительным преимуществом можно считать сочетание офисной и жилой составляющей в одном проекте, что расширяет функциональные и финансовые возможности собственника».

***

Ленария Хасиятуллина, коммерческий директор компании «Неометрия»

«Рынок офисной недвижимости, изначально сформированный сильными игроками, сегодня очень конкурентный. Помимо профильных офисных девелоперов, у которых есть глубокая экспертиза и отлаженные продуктовые решения, в этот сегмент приходят девелоперы из жилого сектора, в том числе и наша компания. Нам, конечно, было непросто. Но должна сказать, что наличие жилой экспертизы и опыта реализации курортной недвижимости, где требования к комфорту, сервису и вниманию к деталям изначально выше, дает целый ряд преимуществ: гибкость в выборе инструментария, более широкий взгляд на среду. На примере нашего бизнес-центра мы видим, что сегодня арендаторам важны не столько метры, сколько качество пространства: удобная логистика, вариативность сценариев не только для офисных этажей, но и для общественных пространств, мест для восстановления. Запрос сместился в сторону формата «офис как сервис», и ставка на технологичность, на возможность адаптации функционала БЦ под процессы его резидентов работает. Отдельно отмечу, что мы опираемся не только на девелоперскую экспертизу, но и на научные данные. Совместно с лабораторией нейромаркетинга МГИМО и агентством Opencore мы провели исследование, включающее 48 глубинных интервью и анализ более 150 реализованных проектов в России и мире. Его результатом стал свод рекомендаций проектирования офисной среды: на их основе в продукт уже внесены более 100 локальных изменений, которые напрямую влияют на параметры качества среды, включая освещение, акустику, температуру и навигацию, а значит, и на внимание и уровень стресса будущих резидентов. Фактически именно эти параметры сегодня и формируют выбор клиента. Бизнес смотрит на эффективность пространства, комфорт для сотрудников и гибкость условий. В этом смысле конкуренция сместилась в плоскость качества среды и способности девелопера точно попадать в реальные сценарии работы».

Генеральный директор архитектурного бюро Bohan studio Дарья Туркина согласна с теми, кто утверждает: в условиях высокой конкуренции на офисном рынке девелоперам все сложнее привлекать арендатора только за счет локации и базовых характеристик проекта.

Фото: Павел Муравьев/Фотобанк Лори

«На первый план выходит банальное соотношение цены и качества. Тезис не новый, но именно сейчас, в период общей оптимизации, он становится ключевым», — подчеркивает эксперт.

Дарья Туркина генеральный директор архитектурного бюро Bohan studio «При этом меняется само понимание офисного пространства. Сегодня важно, чтобы офисные решения были гибкими, — о классической модели с закрепленными рабочими местами речь уже не идет. Компании все чаще работают в гибридном формате, сотрудники не всегда находятся в офисе постоянно, команды собираются под конкретные задачи и могут быстро меняться. Соответственно, пространство должно это учитывать. Отсюда запрос на возможность быстро трансформировать офис, оперативно менять конфигурацию пространства, использовать мобильные перегородки, адаптивную мебель, гибко настраивать инженерные системы становится важным конкурентным преимуществом. По сути, чем проще пространство «подстроить» под текущие задачи, тем оно привлекательнее для арендатора. Параллельно усиливается запрос на разумную экономию в плане материалов и решений. С одной стороны, никто не готов жертвовать качеством, с другой, избыточные затраты стали непозволительной роскошью. Поэтому востребованы такие решения, которые выглядят достойно, но при этом остаются экономически оправданными».

В итоге конкурентная борьба сегодня строится вокруг трех вещей: оптимизации затрат, гибкости офисных пространств и продуманности решений — как планировочных, так и инженерных. «Именно это во многом определяет, сможет ли проект привлечь конечного клиента», — резюмирует Дарья Туркина.