За последние пару недель даже люди, далекие от внутреннего устройства маркетплейсов, выучили аббревиатуры FBO и FBS. Первая означает хранение товаров на складе маркетплейса, вторая — торговля с собственного склада. И все, кто может, переходят с FBO на FBS, говорит продавец Wildberries Сергей:

— После ситуации с Электросталью мы вообще перестали куда-то отгружать и распродавали то, что было на складах. Стратегия сейчас практически у всех одна: если кто-то и делает отгрузки на склады, то с очень маленькой глубиной оборачиваемости, условно говоря, запас на неделю. Обычно раньше мы делали запас на месяц, могли на два месяца сделать. А основная масса вообще перестала что-то хранить на складах и отгружает все от себя.

— Удалось ли распродать остатки на других складах или, может быть, как-то их вывезти?

— Вывозить мы точно ничего не стали: это было и экономически невыгодно, и физически невозможно — заявки на возврат практически у всех висят без обработки. Стоимость возврата — 200 рублей и больше за один товар, зачастую экономически нецелесообразно какие-то вещи вывозить. Распродать удалось достаточно много, но еще есть крупные склады, где достаточно много всего осталось.

Другие селлеры решили во что бы то ни стало как можно быстрее распродать все, что у них остается на складах Wildberries, потому что вывозить бессмысленно. Такие продавцы демпингуют. Но помогает не всем. Например, как рассказал Бизнес ФМ селлер Дмитрий, в категории товаров «Красота» всегда действует скидка постоянного покупателя (СПП) от Wildberries. До атак на склады она доходила до 40%, а теперь маркетплейс сократил ее до 10-18%. В совокупности для селлера это стало торговлей в минус, а для покупателя товар стал еще дороже, чем был, говорит Дмитрий:

«Шампунь объемом 1 литр стоил неделю назад 580 рублей, а сейчас — 840 рублей. Это существенная разница. И как при таких условиях можно распродать, мы пока не понимаем, потому что если поддерживать ту же стоимость, что и неделю назад, то это такие минусы с учетом комиссии, стоимости логистики. Тогда, наверное, пускай горит, потому что я не знаю, что еще можно сделать. Потому что в рознице эти товары стоят гораздо дешевле. Сейчас везде по Москве баннеры «Помогите заказом». Но покупатели же тоже считают деньги. Оставьте СПП, не надо этих баннеров, мы сами все распродадим».

Еще один отчаянный шаг, который обсуждают селлеры, — самовыкупы, когда ты сам заказываешь свои же товары. Раньше этот инструмент использовался для продвижения карточек в выдаче. И если площадки выявляли это, то строго наказывали таких продавцов. Теперь для некоторых селлеров приоритеты изменились. Однако владелец нескольких компаний, продающих товары на Wildberries, Максим Попов призывает хорошо подумать, прежде чем использовать этот сомнительный инструмент:

«Если пытаться заказать самим у себя, продавец еще может столкнуться с дурацкой историей. На Wildberries существуют специальные боты, которые, если резко снизить цену, мгновенно выкупят ваш товар. То есть вы его, по сути, лишитесь по очень низкой цене. Поэтому продавцам нужно быть очень аккуратными. Самый правильный путь — это естественно увеличить продажи, причем не сбросом цены. Проблема в том, что многие селлеры побежали сбрасывать цену. Была цена 1500 рублей, они поставили 1200 в надежде, что они будут сейчас дешевле конкурентов и их начнут больше покупать. Но конкуренты это увидели и тоже поставили цену 1200. В итоге единственное, что сделал селлер, — это то, что его товар стоит дешевле. Правильный путь в этом случае — экстренно увеличивать количество рекламы, правильно настроенной, поработать с карточкой, то есть сделать так, чтобы этот товар купили. Или добавить внешнюю рекламу через соцсети — это сейчас тоже отлично работает».

Параллельно селлеры, особенно те, у кого нет своих складов или же они уже переполнены, пытаются найти свободные помещения на аутсорсе: боксы, контейнеры и все, что угодно, где можно хранить товары в надлежащих условиях. Но тут возникает вопрос: где потом все это продавать, с учетом того, что даже при схеме FBS товары все равно проходят через сортировочные центры маркетплейса?