Стартапы и инвестиции. Где искать деньги на развитие бизнеса и как общаться с потенциальными инвесторами?

Максим Чеботарев, основатель «Школы инвестиций» ФРИИ и руководитель крупного сообщества инвесторов  Поиск инвестора стоит начинать на этапе, когда уже есть команда, разработанный продукт и первые клиенты, которым интересно пользоваться вашим продуктом. Дело в том, что доинвестиционная стадия ничего не стоит. Сама по себе идея стартапа стоит не больше 50 рублей. Не важно, какую именно прибыль приносит ваш проект на ранней стадии. Важно показать существенный рост стартапа (например, 5-7% в неделю).   Последний мировой тренд — это B2B-компании. Инвесторы более активно вкладывают средства в B2B-сегмент, потому что в нем проще построить надежный бизнес. Также многие стараются инвестировать в компании, в которых есть искусственный интеллект или большая технологическая основа. Идеи таких компаний сложно повторить. Довольно много инвестируют в биомедицину и в «железо».   Важно идти к тем инвесторам, которые заинтересованы в вашей сфере. При этом у инвестора не должно быть похожих компаний в портфеле. Ни один нормальный инвестор не будет инвестировать в несколько одинаковых компаний.   Многие компании несистемны. Быть системным — это значит исполнять обещания. Если ты встретился и пообещал, что пришлешь посмотреть финансовую модель, а делаешь это через три недели, то не надо потом удивляться, почему инвестор тебе не отвечает или отвечает холодно.

Тоня Самсонова, основатель сервиса вопросов и ответов TheQuestion  Поиск инвестора — это абсолютно рутинная работа. Нужно сделать презентацию, посчитать модель, пойти к незнакомому человеку, увидеть незаинтересованный взгляд, показать презентацию друзьям, поправить презентацию, пойти на встречу с очередным потенциальным инвестором, опять получить негативный отзыв, вспомнить слова Чичваркина о том, что если из 100 раз 99 вас посылают к черту, то ваш бизнес на грани рентабельности, и так далее.   Сначала ты просто пытаешься понять, у кого, возможно, есть деньги. Это цинично, но ты смотришь в свою телефонную книгу, на всех своих друзей в Facebook и пытаешься найти тех, в которых совпадут две вещи. Первая: они тебе верят как профессионалу. У тебя же ничего еще нет, это не готовый бизнес. Они должны понимать, кто ты такой и что у тебя получится. Вторая: должна быть возможность рискнуть, потому что никогда нельзя инвестировать деньги, на которые ты живешь, и нельзя инвестировать последние деньги.   Важно, чтобы у инвестора был deep pocket [большой кошелек], потому что если вы получили первые инвестиции и ваш бизнес начинает расти десятикратными темпами, это означает, что его надо продолжать кормить деньгами, чтобы этот рост не останавливался. А если инвестор вложил все свои деньги в самом начале, он не сможет участвовать в проекте дальше. Поэтому важно найти людей, которые переживут провал вашего бизнеса и переживут его успех.   Об этом Тоня Самсонова рассказывала в интервью BFM.ru, полную версию читайте здесь.

Андрей Романенко, российский предприниматель и инвестор, акционер Run Capital, основатель и СЕО компании «Эвотор»   Инвестор может обратить внимание на стартап на любом его этапе. Есть инвесторы, специализирующиеся на разных стадиях, начиная от идеи до IPO. Мне импонируют проекты, которые на первых стадиях создают прототип, тестируют гипотезу, делают первые «пилоты» на собственные средства (фаундеров, друзей, семьи, команды), а потом ищут инвестиции. При таком подходе фаундеры не размывают свои доли, сохраняя собственную мотивацию, и могут рассчитывать на более высокую оценку проекта.   Инвестировать нужно только в то и в тех, в кого верите. Мне интересны IT-стартапы, все, что связано с интернетом. Я не инвестирую в тематики, в которых не разбираюсь, не имею опыта. Но если тема, рынок новые и мне интересно, то оперативно пытаюсь погрузиться в тему, в том числе привлекая экспертов.   Есть несколько параметров, обязательных для перехода к глубокому изучению проекта:   — Масштабный или зарождающийся и быстрорастущий рынок. Не инвестирую в проекты, в бизнес-планах которых на этапах становления говорится о «захвате» более 30% рынка.   — Заряженный, стратегически мыслящий фаундер и верящая в него команда.   — Наличие приложения. Сегодня даже В2В-сервис обязан быть в телефоне.   — Виральность. Не верю в проекты, бизнес-план которых требует постоянных внушительных маркетинговых вложений. Нельзя заставить пользоваться, навязать сервис или продукт, он должен упрощать жизнь, переводить процессы на качественно новый уровень.   — Глобальность, потенциал международной экспансии.

Олег Кивокурцев, основатель компании Promobot  Обращаться к инвесторам стоит только тогда, когда есть четкое понимание, что без их помощи не обойтись. Как правило, инвестиции нужны в трех случаях: когда вам необходимо доработать продукт, когда нужно проинвестировать в производственные мощности, чтобы улучшить качество продукта, и когда вам нужно выходить на глобальный рынок.   Есть разные этапы венчурного финансирования. Предпосевной — это когда основатели инвестируют собственные средства. Посевной этап — это привлечение инвестиций на этапе первых продаж. Однако можно обойтись без инвестиций на этом этапе. Мы, например, сделали прототип на собственные деньги, показали его большому количеству компаний и совершили десять продаж на 100 тысяч долларов. То есть мы привлекли капитал, равный посевному, не впуская сторонних игроков. Это отличная стратегия для любого стартапа.   Раунд «А» — это когда идет активное развитие продукта, но для выхода на глобальный рынок нужен капитал. Мы уже в 2016 году, продавая продукт в десяти странах, не могли обойтись без стороннего софинансирования, потому что нам для необходимого роста, для посещения международных мероприятий нужны были средства. И тогда мы впервые привлекли инвестиции раунда «А» в размере 2,5 млн долларов. Фондов, которые инвестируют в раунде «А», в России не так много: это Дальневосточный фонд высоких технологий, Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), дочерний фонд МСП «Мир», фонд «Роснано», АФК «Система» и Baring Vostok. Раунд «Б» — это привлечение крупных инвестиций, чтобы быстрее подняться на глобальном рынке. Здесь сумма инвестиций начинается от 3 млн долларов.   На последних двух этапах стоит подходить к поиску инвестора стратегически. Фонд должен стать для вас партнером: помогать в поиске клиентов и правильно выстраивать маркетинг. Избегайте непроверенных фондов. Обязательно смотрите портфель, ознакомьтесь с историей фонда, внимательно читайте договор.

Павел Журавлев, сооснователь компании CINEMOOD  Чаще всего инвесторы вкладывают деньги не в идею, а в основателя. Идея может поменяться много раз, а основатель останется. Идея — это косвенный показатель вашей эффективности. Если основатель смог проверить эту идею, то его ценность еще выше. На ранних стадиях инвестору важнее всего понять, способен ли основатель эффективно распоряжаться теми деньгами, которые он получит. Получая первые деньги от людей, которые в него верят, он должен построить тот продукт, который позволит получить деньги от профессиональных инвесторов — у них более высокие требования.   Сначала мы поднимали деньги от бизнес-ангелов: это сообщество людей с деньгами, которые принимают решения самостоятельно, поверив в ту идею, которую им демонстрируют. Первые бизнес-ангелы зашли к нам очень рано, в общей сложности они инвестировали в нас около 700 тысяч долларов. Затем у нас уже пошли профессиональные инвестиции от фондов: там суммы достигали 2,5 млн долларов.   Лимита по привлечению инвесторов у компании не существует. Можно бесконечно размывать свою долю, просто в какой-то момент получится так, что основатель потеряет интерес к своему бизнесу. Поэтому грамотный инвестор всегда все взвешивает, вопрос доли для него очень важен. Я видел несколько проектов, где инвестор забирал себе 51%. По факту это не инвестиции, а недружественное поглощение. Отдавая 51%, основатель теряет контроль над компанией, теряет интерес и перестает работать. Грамотный основатель не отдаст большую долю. Считается, что на каждом раунде доля основателя размывается на 20-30%. Чем выше ценность основателя, тем меньшую долю он отдает. Абсолютно нормально отдать всего 5%.