Семь книг, которые научат продавать что угодно

Максим Батырев «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами»    Стратегии, приемы и инструменты продаж составляют далеко не полный набор специалиста. Не менее важно помнить о принципах, без следования которым будет сложно. Максим Батырев, признанный эксперт в этой сфере, собрал 45 таких правил исходя из своего богатого опыта и российской специфики. Например, вот одна из «татуировок»: несите клиентам радость. Если вы приезжаете на встречу и бесконечно жалуетесь, как вам не повезло с погодой и пробками, люди не особенно охотно будут расставаться с деньгами. Ситуация ухудшится, если вы не верите в продукт или услугу, которую продаете. И наоборот, если вы вместе с продажей зарядите клиентов ощущением счастья и светлого будущего, у вас получится выстроить долгосрочные и продуктивные отношения. 

Джордан Белфорт «Метод волка с Уолл-стрит: откровения лучшего продавца в мире»    Смотрели фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит»? Леонардо Ди Каприо исполнил в нем роль Джордана Белфорта, легендарного продавца с не самыми честными методами. Герой за них понес заслуженное наказание, и теперь Белфорт предлагает обратить внимание на действительно работающие и полностью легальные стратегии продаж. Книга учит брать под контроль всю коммуникацию с клиентом, работать над внешним видом и языком тела, составлять сценарии продаж и решать распространенные проблемы.  Задача продавца, по словам Белфорта, методично вести покупателя к закрытию сделки, попутно завоевывая его расположение. У клиента должна сложиться стопроцентная уверенность в том, что товар стоит своих денег и соответствует его потребностям, продавец является экспертом, а компания заслуживает доверия. Если эти три важных пункта не будут выполнены, сделка, скорее всего, не состоится. 

Никита Непряхин «Аргументируй это!»    Представьте: вы решили купить смартфон, и у вас как раз есть необходимая сумма. Продавец в салоне связи предлагает модель, говоря, что она новая, многофункциональная и стильная. Вы благодарите… и уходите без смартфона. Почему? Аргументы продавца, вроде бы максимально положительные, для вас превратились в противоположные: «новый» может значить «неотлаженный», не говоря уже о дороговизне, «многофункциональный» — быстро разрядится батарейка, а стиль вам не так уж и важен. Можно ли предвидеть такую реакцию? Да!  Никита Непряхин, специалист по аргументации и критическому мышлению, подробно разбирает, из чего состоит система убеждения и как наш мозг принимает решения, рассказывает, какие аргументы действуют и почему, и советует, как подбирать убедительные доводы. 

Михаил Токовинин, Матвей Кардаш «Продажи людям: amoCRM от первого лица»    Предприниматели — не самые лучшие продавцы. Это логично: в продажах постоянно приходится иметь дело с отказами и возражениями клиентов. А тот, кто создает товар, подспудно мечтает, чтобы люди просто его покупали, без рекламы и ухищрений. Однако никакой бизнес без продаж просто не сможет существовать. Выход для собственников — и научиться продавать самостоятельно, и обязательно нанять специалистов. Книга Михаила Токовинина и Матвея Кардаша будет полезна в первую очередь предпринимателям, будущим, начинающим и уже опытным: с ее помощью вы разберете основные страхи и сложности, которые мешают продажам, сможете мотивировать сотрудников и помочь своим клиентам с выбором лучшего продукта. 

Игорь Манн, Дмитрий Турусин «Продает каждый!.. сотрудник и не только…»    Весь отдел продаж может работать как часы, но впечатление испортит администратор на ресепшен, охранник или несговорчивый бухгалтер. С другой стороны, на ваши продажи может успешно влиять интервью генерального директора или рассказ сотрудника на семейном застолье о том, как отлично у вас работается. Авторы этой книги предлагают воспользоваться технологией «продает каждый», от кандидатов до бывших сотрудников и клиентов.  Например, можно использовать такой инструмент: раз в месяц проводить короткие, до получаса, тренинги со всеми, кто работает в компании, на которых стоит осветить: что именно вы продаете и как эти продукты, товары и услуги приносят пользу; кто основные конкуренты; что любопытного происходит на рынке и что продается лучше, а что — хуже всего. С точки зрения приложенных усилий это не будет стоить почти ничего, а результаты вас приятно удивят. 

Пол Черри «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»    Неопытные продавцы, особенно наслушавшись каких-нибудь инфогуру, порой используют вопросы в духе «Разве вас не интересует надежное финансовое будущее?» или «Разве вы не согласны, что качество — важнейший фактор?». Но такие высказывания никак не помогают вам продать, клиенты же чувствуют, что ими манипулируют. Хорошие вопросы, напротив, способствуют полноценному качественному диалогу и помогают продажам. Пол Черри, эксперт в этой сфере, выделяет шесть типов. Познавательные вопросы призваны расширить знания клиентов: проясняющие основываются на рассказе покупателя и помогают лучше понять его проблемы, побуждающие рисуют картину потенциальных трудностей, детализирующие подталкивают к подробному рассказу, сравнительные расставляют приоритеты и наконец дальновидные показывают выгоды сотрудничества.    Простой пример: клиент говорит о проблемах с действующим поставщиком. Ваша задача — попросить привести пример с конкретной проблемой. Ваш собеседник получает возможность выговориться, а вы — необходимую для работы информацию. 

Евгений Колотилов, Андрей Ващенко «Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса»   Предприниматели способны обеспечить стабильный уровень доходов даже в непростое время. Как? Продавая товары и услуги крупным компаниям. Однако, загоревшись этой идеей, владельцы бизнесов могут столкнуться с непониманием, с чего начать, собственными ограничивающими убеждениями вроде «у крупных игроков давно свои поставщики» и бюрократическими сложностями. Все это преодолимо, и авторы этой книги подробно расскажут, как быть.  В частности, выясните, кто именно ЛПР по вашему вопросу. В крупных компаниях за согласование могут отвечать десятки человек! Обязательно узнайте, кто может помешать принять решение в вашу пользу: часто это может быть юрист-новичок, особенно ретивый сотрудник службы безопасности или загруженный бухгалтер.