В последние годы российские компании сталкивались с проблемами при международных расчетах из-за санкций. К чему это привело? Просто издержки выросли, в том числе курсовые и транзакционные? Или были более серьезные последствия, такие как невозможность расчетов вообще?
Станислав Лазарев: После введения западных ограничений российский бизнес оказался в неизвестности. Компании ощутили удорожание расчетов: выросли комиссии, увеличилось количество посредников, появились дополнительные валютные риски и необходимость держать ликвидность сразу в нескольких валютах. Но ключевая проблема заключалась в другом — в ряде направлений расчеты в определенные периоды становились фактически невозможными.
Представьте себе. Вы — компания в сфере ВЭД. И вам нужно прямо сейчас перевести платеж контрагенту за партию товара. А вы не можете этого сделать. Платеж не проходит. Товар не отгружается. Вы не знаете, в чем причина и кто виноват. Вы не знаете, как поступить.
Банк? Какой-то очередной пакет санкций? Неверно заполненные документы?
Станислав Лазарев: Все это действительно могло стать причиной. И вопрос оформления документов, на самом деле, стоит на первом месте в тройке самых вероятных. Что я имею в виду? Одна из самых частых причин отказа банка — отсутствие договора, инвойса или паспорта сделки. Добавьте к этому кириллицу в реквизитах, расхождение между инвойсом и платежным поручением, общее назначение платежа вместо конкретного — и платеж блокируется автоматически. По данным Mastercard, 15-20% трансграничных B2B-платежей прерываются из-за ошибок: неправильные реквизиты, ошибки форматирования, неполные данные. В российских реалиях эта цифра выше. Хорошая новость: составить правильные документы можно за один день.
Причина вторая — маршрут. Вы пытаетесь провести платеж через канал, который де-факто закрыт. Ситуация с платежами из России в Китай начала ухудшаться на фоне опасений введения вторичных санкций со стороны США. Крупные государственные банки КНР ужесточили работу с российскими компаниями. Попытка провести платеж повторно через тот же отказанный маршрут — не решение, а риск блокировки. Нужна смена канала.
Причина третья — ужесточенный западный комплаенс. Если контрагент, товарная категория или промежуточная юрисдикция вызывают вопросы у регулятора — стандартными инструментами не обойтись. Здесь нужна другая структура сделки.
Теперь о том, как исключить ошибки и сэкономить не только деньги и время, но и нервы. Решение — чек-лист для самодиагностики перед отправкой платежа. Нужно проверить, оформлены ли документы под требования банка-получателя, нет ли там кириллицы, вписано ли конкретное назначение платежа, не было ли ранее отказов по маршруту перевода средств, не входят ли контрагент и товарная категория в зоны повышенного комплаенс-риска. И финальное: имеется ли запас ликвидности. Это обязательное требование к любому предпринимателю даже на стабильных маршрутах.
В целом все это, конечно, добавляет бизнесу головной боли. Но лучше так, чем столкнуться с отказом. А отказов, по статистике, очень много — до 45% платежей, которые отправляются по разным каналам, возвращаются или зависают.
Но рынок адаптировался к возникшим ограничениям. Появились альтернативные маршруты для международных расчетов: через банки дружественных стран, с использованием национальных валют (юань, дирхам, рупия и другие), а также через специализированных агентов и платежные сервисы. Компании научились работать с новыми инструментами, выстраивать сложные схемы взаимодействия с зарубежными партнерами.
Однако все эти решения были значительно дороже и сложнее традиционных. Каждый новый посредник брал свою комиссию, а риски задержек или блокировки платежей сохранялись. Тем не менее именно в этот период сформировался устойчивый спрос на профессиональные услуги по сопровождению международных расчетов.
Сегодня ситуация на рынке международных расчетов стала заметно лучше. С появлением А7 средняя комиссия на рынке снизилась. Когда мы начинали, средняя она доходила до 4-6%, а сейчас — около 2-3%. А7 — единственная компания с собственной инфраструктурой и при этом с прозрачными комиссиями за внешнеэкономические операции — 0,3% + НДС. Такое не предлагает никто.
Еще до санкций РФ заявляла о повышении доли расчетов в национальных валютах. Но были сообщения, что из-за санкций прямые расчеты в нацвалютах тоже затруднены. Эти трудности удалось преодолеть?
Станислав Лазарев: В 2022-2023 годах действительно возникало много сложностей: банки в дружественных юрисдикциях опасались вторичных санкций, усиливался западный комплаенс, менялись правила проверки платежей. Это приводило к задержкам и периодическим «заморозкам» отдельных направлений.
За последние два года рынок стал существенно более зрелым. Появились устойчивые маршруты и финансовые институты, которые готовы системно работать с российским бизнесом. Существенно выросла доля расчетов в юанях, дирхамах и других валютах дружественных стран. Бизнес адаптировался — и с точки зрения документооборота, и с точки зрения валютной структуры контрактов.
Структура расчетов российских импортеров со своими поставщиками сегодня выглядит следующим образом: доля рубля во внешнеторговых расчетах превысила 53%, совокупная доля рубля и валют дружественных стран — 85%.
И хотя часть платежей по-прежнему проходит через западные банки-корреспонденты, и даже когда контрагент формально готов принять рубли или свою национальную валюту, его банк может не принимать их напрямую от российской компании или конкретного российского банка. Тем не менее проблемы в части национальных валют частично преодолены, и цифры фиксируют уверенный рост взаиморасчетов.
Какова ситуация с трансграничными расчетами сейчас? Какие инструменты работают хорошо, какие работают не очень?
Станислав Лазарев: Давайте покажу на конкретном примере. Допустим, вы российская компания, которая очень хочет торговать с Китаем. С чего вам начать? Во-первых, нужно выбрать маршрут движения средств. Он зависит от четырех параметров: страна получателя, валюта, товарная категория и срочность. И тут скажу сразу о типичной ошибке многих предпринимателей. Знаете поговорку: «Не клади все яйца в одну корзину»? Она прекрасно описывает эту ошибку. Компания находит работающий маршрут и использует его для всех платежей подряд. Какое-то время это даже работает. Но рано или поздно банк-респондент меняет комплаенс-политику. Естественно, без предупреждения. И платеж не проходит. Верное решение здесь — организовать несколько независимых платежных маршрутов под разные сценарии.
Второй шаг я бы назвал «Знай своего контрагента». Прежде чем отправлять деньги, убедитесь, что китайская компания реальная, активная и не фигурирует в санкционных списках. Проверка длится недолго, но если найдете что-то подозрительное — сохраните деньги.
На третьем шаге нужно будет подготовить документацию под стандарты китайского банка-получателя. Составить инвойс на китайском или английском — в зависимости от банка. Никакой кириллицы нигде. Назначение платежа максимально конкретное: не «оплата по контракту», а «оплата за поставку такого-то товара по такому-то контракту на такую-то дату».
Следующий шаг — выбор маршрута. Прямые попытки перевода через некоторые крупные банки КНР заканчиваются отказом в 60-80% случаев из-за риска вторичных санкций. Реально работающая альтернатива — это специализированные провайдеры с собственной инфраструктурой, как А7.
Ну и финальное — масштабирование. После того как маршрут проверен и документация отработана, скорость кратно вырастает. В январе этого года нам поступил срочный запрос: клиенту нужно было сделать перевод за поставку оборудования. После согласования всех документов платеж был отправлен, подтверждение о зачислении пришло через 1 час 40 минут — рекорд А7. Это пример успеха при правильно подготовленной документации и отработанном маршруте.
Выбор инструмента тоже зависит от задачи. Где-то подойдут агентские маршруты через банки дружественных юрисдикций, где-то — взаиморасчеты с помощью векселя, где-то — цифровые активы. Ключевая компетенция хорошей платежной системы сейчас — не просто провести платеж, а быстро подобрать рабочую структуру расчетов под конкретную сделку. Именно этим мы и занимаемся в А7.
Уже два года в России разрешено использовать цифровые финансовые активы в качестве средства платежа по внешнеторговым контрактам. И А7 достаточно давно осваивает этот рынок. Примерно полтора года назад вы запустили стейблкоин А7А5, привязанный к рублю, для внешнеторговых расчетов. Как сложилась его судьба?
Станислав Лазарев: Изначально рынок не очень доверял. Было много вопросов. Правовой статус, обеспечение, защищенность инфраструктуры. Мы выходили на рынок, на котором царили USDT и USDC: 98-99% всех международных стейблкоин-расчетов шли через них. Никто не верил в возможность масштабировать первый рублевый стейблкоин.
Сейчас, конечно, ситуация изменилась. Оборот A7A5 достиг 7,5-8 трлн рублей в год. По нашим оценкам, на инструмент приходится около 10% всей российской внешней торговли. На рынке недолларовых стейблкоинов мы занимаем 41% — около 550 млн долларов в эквиваленте. По данным нашего исследования, 53,7% участников рынка назвали A7A5 главной альтернативой USDT и USDC среди россиян.
Почему стейблкоин стал таким популярным? Потому что он был ответом на запрос бизнеса. Предприниматели искали дополнительный инструмент для платежей, который работал бы при любых ограничениях. И они его получили.
Можете рассказать про сегодняшнее состояние платежной инфраструктуры? Про географию платежей, скорость проведения расчетов и про объемы, которые проходят через вашу систему?
Станислав Лазарев: Финансовая система становится многополярной. Монополия одного канала, как это было со SWIFT, означает зависимость и системный риск: если канал закрывается, бизнес оказывается в тупике. Выигрывает тот, кто не держится за один канал, а умеет собирать маршрут под конкретную задачу: направление, валюту, сроки, требования к гарантиям.
Сегодня инфраструктура стала значительно более распределенной и устойчивой, чем два-три года назад. Основная география — это Китай, ОАЭ, Турция, Гонконг, страны СНГ, Индия и отдельные страны Юго-Восточной Азии. Именно на эти направления приходится основной объем внешнеторговых платежей российского бизнеса. Часть платежей по-прежнему проходит и в Европу — этот канал не закрыт полностью, хотя и перестал быть приоритетным. Лидирующие позиции, конечно, у Китая — туда мы отправляем 32% всех наших платежей, далее Гонконг и ОАЭ — 19% и 16% соответственно.
Если говорить про А7, то, как я уже сказал, у нас есть собственная инфраструктура. Она охватывает более 100 стран. По скорости многое зависит от направления и типа сделки. На стабильных маршрутах платежи проходят за один-два рабочих дня. Более сложные направления могут занимать до недели — особенно если требуется дополнительный комплаенс или ручная проверка документов.
Что касается объемов — рынок трансграничных расчетов продолжает расти, несмотря на ограничения, А7 уже занимает около 19% этого рынка. Мы видим устойчивый спрос со стороны импортеров, экспортеров и компаний, работающих с международными поставщиками услуг. При этом бизнес стал гораздо более профессионально подходить к управлению платежными рисками: диверсифицировать валюты, заранее планировать ликвидность и использовать несколько расчетных каналов одновременно.
В последнее время появляется довольно много новостей об активности А7 в регионах. С чем это связано?
Станислав Лазарев: Мы хотим быть ближе к нашей целевой аудитории — предпринимателям, которые ориентированы на ВЭД. Все больше бизнесменов торгуют с другими странами из регионов.
Изначально мы делали ставку на онлайн-услуги. Это понятная стратегия. Но когда речь заходит о сложных и индивидуальных продуктах (а трансграничные расчеты — именно такие продукты, поскольку учитывают индивидуальные запросы клиентов), картина меняется. Поэтому было принято решение развивать сеть представительств.
Мы взяли хороший темп. Сейчас у нас более 20 отделений в разных концах страны — от Владивостока до Краснодара. Развиваем сеть «А7 финансы» — это формат офисов для частных лиц и бизнеса, где можно получить консультацию по трансграничным расчетам, воспользоваться обменом валют, а также получить доступ к нашим финансовым продуктам. Каждый регион уникален, и мы стараемся учитывать эти особенности при работе с клиентами.
Региональный бизнес сегодня генерирует устойчивый и растущий спрос. Это не разовые запросы, а регулярные платежные потоки. Компании в регионах стали профессиональнее подходить к ВЭД: диверсифицируют валюты, планируют ликвидность заранее, используют несколько маршрутов одновременно. По сути, бизнесу нужен уже не просто сервис переводов, а партнер по международным расчетам — именно это мы и строим в регионах.
Каковы ваши планы по развитию трансграничных платежей?
Станислав Лазарев: Мы продолжаем расширять нашу инфраструктуру, чтобы у клиентов было несколько независимых маршрутов для проведения платежей, и активно инвестируем в автоматизацию комплаенса. Чем быстрее система анализирует риск платежа и корректность документов, тем быстрее клиент получает деньги или оплачивает поставку.
Параллельно развиваем мультивалютную инфраструктуру — рынок становится менее доллароцентричным, и запрос на расчеты в нацвалютах будет только расти.
Одно из ключевых направлений — интеграция платежей с сервисами ВЭД: логистикой, документооборотом, валютным контролем и торговым финансированием. Клиенту уже недостаточно просто «провести платеж», ему нужна единая экосистема для международной торговли.
Вместо строительства собственной, дорогой и негибкой платежной инфраструктуры мы предлагаем предпринимателям работать с профессиональными игроками рынка международных расчетов, которые уже обладают глубокой экспертизой, инфраструктурой и набором продуктов. Нужна готовая логистическая документооборудованная экосистема, такая как А7, где вам готовы будут предложить более гибкие и выгодные продукты, хеджирование через вексели и получение доходности.