Сейчас в структуре сделок на первичном рынке Московского региона доля агентских продаж составляет 60%, тогда как год назад она была вдвое меньше — всего 30%, а, к примеру, пять лет назад не превышала 10-15%. К такому выводу пришли эксперты компании «Инком-недвижимость»*.

«В современных реалиях у застройщиков четко прослеживается тренд на масштабирование партнерства с брокерами для увеличения каналов сбыта, и это всегда маркер кризисного времени, когда покупательский интерес на рынке новостроек уменьшается. Агентства недвижимости, работающие с разными сегментами жилья и сотрудничающие с банками, имеют широкую клиентскую базу, они способны предложить разнообразные схемы приобретения — это привлекает покупателей. Понимая тенденцию, девелоперы параллельно с отделами продаж создают и развивают отделы партнерских продаж. Сегодня 90% застройщиков уже имеют партнерские отделы продаж, и лишь 10% из них пока еще к этому не пришли», — отмечает директор направления «Новостройки» компании «Инком-недвижимость» Валерий Кочетков.

И вот в такой ситуации Ильдар Хусаинов — глава агентства недвижимости «Этажи» (одной из крупнейших риелторских компаний страны) публикует в своем телеграм-канале пост, который взбудоражил рынок, а уж застройщики перечитали его, наверное, много-много раз — и хором, и поодиночке. Сначала была мысль привести только выдержки, но, пожалуй, есть смысл опубликовать этот пост целиком.

«Мне тут часто задают вопрос, а как дела с финансовой дисциплиной застройщиков многоквартирных домов, есть ли те, кто допускает неплатежи в сторону риелтерского сообщества? И как мы реагируем? До недавнего времени я бы сказал, что особых проблем нет, да, бывало, кто-то пару-тройку месяцев не платил, единичные случаи были, когда просрочка доходила до пяти месяцев. Мы в целом занимали мягкую позицию, не судились, продолжали работать, и так или иначе нам долги гасили. Примерно с февраля этого года ситуация стала ухудшаться, мы увидели критический рост задолженности по некоторым застройщикам (в среднем каждый 30-й застройщик сейчас уходит в критичные уровни, это когда долг не гасится более четырех месяцев и даже нет хотя бы каких-то платежей по предыдущим периодам). Ну, вы представляете, как должны быть плохи дела, чтобы не платить даже за продажи, это даже хлеще, чем рубить сук, на котором сидишь! Я бы сказал, это больше похоже на перерезание трубки от акваланга на очень большой глубине, когда всплытие невозможно. В общем, поэтому мы сейчас по всей сети будем занимать жесткую позицию, после третьего месяца неплатежей прекращаем продажи застройщика (там есть формула в зависимости от процента неплатежей и некоторых других факторов), сразу идем в суд и выставляем все штрафы и пени. Возобновляем сотрудничество только при условии создания резервного фонда на каком-либо счете или залога недвижимости. В мае стало очевидно, что строительная отрасль входит в кризис, уже появились девелоперы, которые понимают, что без продаж им будет выбраться сложно, но они все равно не платят, и мы с ними останавливаем сотрудничество. Пока их уровень не превышает 1%, но еще где-то 2% на подходе, а 3% — это уже признание полноценного армагеддона в сфере. Даже в благополучной Тюмени один из некогда финансово сильных застройщиков зашел в долговую бездну, и мы остановили работу с ним буквально на днях. Я посмотрю, как будут дальше развиваться события на рынке, и, скорее всего, будем официально публиковать список тех, с кем мы останавливаем сотрудничество, и по каким причинам. Эскроу-система защищает дольщиков: если будут критичные банкротства, то, уверен, банки сделают так, чтобы люди без квартир не остались, тут наличие эскроу-системы — это очень большой плюс! Но задолженность контрагентам никто за застройщиков платить не будет, имейте это в виду! Я бы сказал, что эскроу-система не дает застройщикам вот так сразу умирать, когда они неэффективны, она сначала из них делает зомби, то есть они вроде даже существуют за счет банка, строят, но по факту они уже неживые с позиции экономики, просто вопрос времени, как и когда банк все у них заберет и в какой форме. Поэтому всему риелторскому сообществу рекомендую тщательно взвешивать все риски и занимать твердые позиции, завтраками питаться не советую, тот, кто обманул раз, обманет и два! Плюс учтите, что сейчас происходит с продажами новостроек — там же просто треш, и дальше лучше не станет. Вот и делайте выводы! Мне лично как управленцу непонятна такая система менеджмента, когда ты просто не исполняешь обязательства, за 26 лет, как бы тяжело ни было, мы ни на день никому не просрочили исполнение финансовых обязательств, это моя личная установка! Деньги-то можно заработать в будущем, а вот деловую репутацию уже не вернешь!»

В определенном смысле Ильдар Хусаинов идет против системы: в узкопрофильных сообществах принято говорить о конфликтах в логике «кто-то кое-где у нас порой» — не называя имен и конкретных цифр, пользуясь формулировками типа «одна крупная компания» и пытаясь до последнего не выносить сор из избы. А тут — суд, официальное опубликование списка девелоперов-отказников и вообще вынесение на всеобщее обозрение того, о чем застройщики предпочитали бы молчать до последнего, и после последнего тоже.

И не только застройщики: ряд риелторских структур, к которым Бизнес ФМ обратилась с просьбой прокомментировать происходящее, тоже предпочли молча постоять в сторонке. Одни говорят, что, дескать, у них такой проблемы нет, другие на вопрос «почему отказываетесь от комментариев — страшно?» отвечают «нет, просто» (исчерпывающе, правда?). Ну да бог им судья.

Фото: Ярославский Максим/Фотобанк Лори

Президент Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) Антон Глушков признает: ситуация на рынке девелопмента остается сложной. «Проблематика действительно существует, но это касается не только риелторских услуг, а в принципе системы задолженности между заказчиком и подрядчиком в строительной сфере. И, конечно, она базируется не на чистоплотности компаний-застройщиков, а на отсутствии ликвидности в строительной сфере», — считает собеседник Бизнес ФМ.

Антон Глушков президент Национального объединения строителей (НОСТРОЙ) «Из-за снижения спроса на новостройки застройщики вынуждены повышать агентское вознаграждение, чтобы мотивировать риелторов продавать объекты. Если раньше комиссия была незначительная и варьировалась в районе 1% от цены сделки, то сейчас в среднем по Российской Федерации она достигает 3-5%. То есть за последние полтора года стоимость риелторских услуг выросла практически в пять раз, и это уже становится значительной статьей расходов для девелопера. Второй фактор — это кассовые разрывы. Когда продажи замедляются, наполнение счетов эскроу тоже идет медленно. Кроме того, застройщики все чаще вынуждены предоставлять покупателям собственные рассрочки по оплате, понимая, что иначе у потребителя не получится приобрести жилье. В итоге сделка уже состоялась, но денежных средств застройщик в полном объеме точно еще не получил. Отсюда и возникает желание отсрочить платеж за услуги. Расставляя приоритеты в расходах, мы сталкиваемся с жесткой реальностью. Любая строительная, девелоперская компания в первую очередь проведет все обязательные платежи, заплатит налоги и зарплату сотрудникам, а уже после этого будет рассчитываться с остальными контрагентами, включая риелторов и агентства недвижимости. Тут не вопрос нечистоплотности, а вопрос выживания бизнеса. К сожалению, это объективная реальность, и обвинять какую-то из сторон или защищать очень сложно, потому что, конечно, за оказанные услуги всегда нужно платить».

При этом, как подчеркивает директор по развитию компании Est-a-Tet Роман Родионцев, «Этажи» — федеральное агентство, работающее на всей территории страны. А вот Est-a-Tet, например, специализируется на рынке Москвы и Московской области, который традиционно демонстрирует более высокую устойчивость по сравнению с региональными.

Роман Родионцев директор по развитию компании Est-a-Tet «Тем не менее в настоящее время в столице также наблюдаются задержки исполнения обязательств со стороны ряда застройщиков. Данные случаи не носят массового характера и остаются единичными, однако их наличие свидетельствует об общей тенденции. Трудности с выплатами контрагентам возникали и в прошлом году, но тогда они затрагивали рекламный сегмент. В текущем году ситуация несколько обострилась и распространилась уже и на направление прямых продаж. В наибольшей степени это коснулось девелоперов, чьи проекты полностью зависят от банковского финансирования: такие компании не располагают собственными резервами или альтернативными источниками дохода и опираются исключительно на проектное финансирование отдельных объектов».

Генеральный директор компании «Бест-новострой» Ирина Барабанова не фиксирует ухудшение платежной дисциплины со стороны застройщиков именно как тенденцию. «Мы не видим системного роста числа задержек или объемов просроченной задолженности», — говорит эксперт.

Ирина Барабанова генеральный директор компании «Бест-новострой» «Сегодня рынок недвижимости переживает трансформацию: льготные программы сворачиваются, работают более сложные механизмы реализации, и именно брокерские продажи и работа с риелторами становятся ключевым драйвером для большинства девелоперских проектов. Застройщики не заинтересованы нарушать отношения с каналами продаж, которые в условиях нестабильности приносят реальные доходы. В текущей ситуации мы относимся к небольшим задержкам в пределах одного-двух месяцев как к рабочему моменту. Это не носит лавинообразного характера. По нашим оценкам, уровень просрочки и частота задержек остались на привычном для последних лет уровне без резких колебаний. Все компании, с которыми мы работаем, — это долгосрочные партнеры, с которыми всегда можно договориться об отсрочке, графике погашения. Сейчас, в сложное для рынка время, всем участникам — и застройщикам, и брокерам — нужно быть в единой связке, а не разрывать отношения при первых же сложностях. Потому что выручка брокера напрямую зависит от портфеля проектов, а застройщик — от скорости продаж через агентства».

Говорить о массовом росте критической задолженности девелоперов перед брокерами на элитном рынке столицы точно преждевременно, добавляет партнер, региональный директор департамента городской недвижимости NF group Андрей Соловьев. «В Москве в элитном сегменте работают менее 50 девелоперов, это компактный рынок, где репутация имеет большое значение, поэтому крупные компании обычно стараются соблюдать договоренности по агентским выплатам», — поясняет эксперт.

Андрей Соловьев партнер, региональный директор департамента городской недвижимости NF group «При этом отдельные случаи увеличения сроков расчетов действительно встречаются. Чаще речь идет о переносе выплат, дроблении платежей или дополнительном согласовании документов. Основные причины связаны с высокой стоимостью заемного финансирования, более осторожным спросом и ростом себестоимости строительства. Пока такие ситуации носят точечный характер и системной тенденцией не стали. Вообще, в сегменте элитной недвижимости подобные вопросы обычно решаются в индивидуальном порядке. Расчеты между девелопером и брокером относятся к коммерческим договоренностям, поэтому публичное обсуждение конкретных компаний без подтвержденной официальной информации было бы некорректным. При этом рынок элитной недвижимости чувствителен к репутации, а любые сложности с платежной дисциплиной быстро становятся известны профессиональному сообществу. Поэтому большинство крупных девелоперов заинтересованы в сохранении стабильных отношений с брокерами. В спорных ситуациях участники рынка чаще стараются урегулировать вопрос через переговоры. Судебные механизмы также остаются рабочим инструментом, однако до публичных конфликтов такие ситуации доходят редко».

Короче говоря, столичные риелторы пока в порядке, или, по крайней мере, так говорят. Посмотрим, как ситуация будет развиваться дальше. Если, сделав первый, словесный шаг, «Этажи» перейдут к реальным действиям, о которых говорит Ильдар Хусаинов, это может послужить спусковым крючком и катализатором кардинальных изменений во взаимоотношениях риелторского и девелоперского сообществ.

* Есть в распоряжении Бизнес ФМ