Искусство убеждать: как добиться своего на деловых переговорах

1. Дональд Трамп — миллиардер, президент США   Бизнесмен и шоумен Дональд Трамп, который на протяжении своей головокружительной карьеры неоднократно объявлял себя банкротом, в итоге добился поста президента США. Один из секретов его успеха — способность договариваться на выгодных для себя условиях.   «Не ограничивайтесь своими ожиданиями. В переговорах не существует установленного формата, иногда в самый разгар беседы я могу поменять направление, если мне в голову неожиданно приходит новейшая интересная мысль. Оставайтесь гибкими и открытыми к новым идеям, даже если думаете, что четко знаете, чего вам нужно достичь. Такой подход открыл мне возможности, о которых я даже и не думал», — настаивает он.

2. Ричард Брэнсон — основатель корпорации Virgin Group   Эксцентричный бизнесмен Ричард Брэнсон, состояние которого оценивается в 4 млрд долларов, владеет более чем 400 компаниями различного профиля. Чтобы удержать и развивать свою империю, ему требуются не только железная хватка, но и выдающиеся коммуникативные навыки.   Он уверен, что единственный способ услышать другого человека — сохранять тишину, не прерывая и не обдумывая свой ответ до того, как собеседник закончит. «Не говорите людям о мнениях других, пока не услышите их собственную точку зрения. В итоге вы можете решить, что лучшим советом было отказаться от какой-либо идеи, а затем осознаете, что она была самым лучшим решением», — поясняет он.

3. Уоррен Баффетт   Уоррен Баффет — «пророк из Омахи», как называют его в США, четвертый в списке самых богатых людей мира с состоянием 84,9 млрд долларов. За свою долгую историю успеха он уж точно научился разбираться в людях и находить подход к любому.   «Иногда для того, чтобы получить желаемый результат на переговорах, лучшая тактика — вести себя безумно», — утверждает он, оговариваясь, что обычно он все же предпочитает более последовательный способ ведения переговоров.

4. Стив Джобс   Стив Джобс — легендарная личность в бизнес-среде. Он всегда шел к успеху напролом, той же тактики он придерживался и в переговорах.   «Если что-то — отстой, то я говорю об этом в лицо. Быть честным — моя работа. Я знаю, о чем говорю, и обычно оказываюсь прав. Я создал подобную культуру общения. Мы до грубости честны друг с другом. Всякий может сказать мне, что я дерьмо. Но и я отвечу так же», — предупреждал он.

5. Джон Рокфеллер   Джон Рокфеллер — выходец из семьи, фамилия которой стала синонимом богатства. Как это произошло? Бизнесмен с удовольствием рассказывал об одном необходимом для этого качестве.   «Совет переговорщику: не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость. Настойчивость может преодолеть все, даже законы природы», — утверждал он.

6. Джек Ма   Китайский бизнес-гений Джек Ма построил свою технологическую империю буквально с нуля, причем идея пришла к нему тогда, когда он еще толком не знал, что такое интернет. Поэтому уж он-то точно знает, как вести себя в потоке новой информации.   Вот его совет: «Сфокусируйся. Я говорю «нет» многим идеям, потому что как главный исполнительный директор я должен отказываться от каких-то возможностей. Но какая бы ни была идея – хорошая или нет, я придерживаюсь принципа помочь сделать бизнес проще. Если идея направлена на это, я рассмотрю ее».

7. Алан Маккарти   Гуру в области переговоров, к которому прислушиваются главы крупнейших компаний мира. Он советует никогда не принимать первое же предложение.   «Это объясняется двумя причинами. Во-первых, если ваш бизнес-партнер ведет переговоры скорее на интуитивном уровне, то он будет осторожничать и первое предложение не будет для вас выгодным. Во-вторых, если вы сотрудничаете с профессионалом, он не будет менять решения и сомневаться. Суть в том, что если вы сразу получаете предложение, то в запасе обязательно имеется более выгодное предложение. Это не обязательно означает меньшую цену, а просто более выгодные условия», — утверждает он.

8. Дейл Карнеги   Дейл Карнеги — классик в сфере эффективного общения, который создал консалтинговую компанию, филиалы которой работают в 80 странах мира. Он настаивал, что общение невозможно без эмпатии.   «Постановка вопроса — гораздо более эффективный способ решения проблемы, чем прямой приказ. Вопрос поощряет творческий поиск, позволяет избежать чувства обиды и щадит самолюбие собеседника, ему будет проще заниматься решением задачи, если он сам участвовал в его разработке», — пояснял он.

9. Роберт Кийосаки   Роберт Кийосаки — один из самых известных ораторов-мотиваторов в мире и автор многочисленных бизнес-бестселлеров. Он выстроил целую систему принципов и правил, четкое следование которым должно привести к успеху.   «Жeлaя пeрeубeдить сoбeсeдникa, нaчинaйтe нe с рaздeляющих вaс мoмeнтoв, a с тoгo, в чeм вы сoглaсны с oппoнeнтoм», — советует он тем, кто хочет добиться своего на переговорах.

10. В бизнес-литературе, посвященной переговорам, особое внимание уделяется месту их проведения. К примеру, если встреча проходит на «чужой» территории, «гости» могут внимательно проанализировать окружение своих партнеров и уровень компании, а в случае затруднений — сослаться на то, что при себе нет нужных документов. В обратной ситуации оппонент лишается «простора для маневра», в частности возможности резко прервать встречу, а принимающая сторона по необходимости может обратиться за помощью к экспертам из своего же офиса.   Переговоры часто проводят на нейтральной территории, например в ресторане, а тут изначальные позиции сторон примерно равны. Но если есть цель расположить к себе собеседника, можно выбрать необычное место, которое само по себе привлечет внимание. Например, на борту яхт флотилии «Рэдиссон Ройал» с круглогодичной навигацией, где есть не только зоны для деловых встреч, но и полноценное ресторанное обслуживание, а также возможность проводить крупные мероприятия и конференции.