В соцсетях можно встретить крик души селлеров-новичков: «Как конкурировать ценой с копеечным Китаем, если их бижутерию за 100 рублей привозят контейнерами?» В среднем разница комиссий китайских и российских селлеров на Wildberries и Ozon составляет 5-25%, говорит селлер на маркетплейсах, который продает в том числе бижутерию, основатель платформы для селлеров «Меркатус» Лео Шевченко. Во многих товарных категориях китайцы в выигрыше и по другим причинам, продолжает он:

Лео Шевченко селлер на маркетплейсах, основатель платформы для селлеров «Меркатус»«Далее: «Честный знак». По законодательству все российские селлеры, юридические компании должны обязательно маркировать свои товары «Честным знаком», и это большая операционная и, конечно же, финансовая нагрузка, потому что их нужно распечатать, наклеить, ввести в оборот — это большой процесс работы. Из-за этого мы очень сильно проигрываем китайским селлерам, которым ничего из этого делать не надо. Дальше — сертификат соответствия или декларация соответствия. Мы должны каждый товар подвергать сертификационной обработке, чтобы он соответствовал всем эпидемиологическим нормам. И, конечно же, это тоже большие финансовые затраты. Китайские селлеры ничего этого делать не должны. То есть они могут поставить товар, который по всем нормам не проходит».

Конечно, российские селлеры лучше понимают целевую аудиторию, то, как продвигать товар, но при продаже похожих артикулов побеждает цена. Как обсуждают в профильных телеграм-каналах, некоторые селлеры для сохранения прибыли открыли кабинеты в китайской юрисдикции: оформляют зарубежные юрлица и через них продают на Ozon Global и WB Global. Хотя, конечно, для этого нужно иметь партнера в Китае, и это недоступно мелким игрокам.

Минпромторг выступает за то, чтобы и российские, и иностранные селлеры имели равные условия по уплате комиссии через посредников, заявлял в интервью Бизнес ФМ статс-секретарь, замминистра промышленности и торговли Роман Чекушов. Ozon ситуацию с комиссиями для зарубежных и российских продавцов не комментировал, а Wildberries сообщила, что поддерживает «единые прозрачные правила» и недопущение недобросовестной конкуренции.

Разрыв в комиссиях, кроме бижутерии, сильно ощущается в продажах аксессуаров для гаджетов, текстиля, одежды экономсегмента, товаров для дома, мелкой электроники и хозтоваров, перечисляет основатель компании «Wow-Стратегия e-com», сопредседатель по стратегическому развитию АУРЭК Сергей Петренко. Важно понимать: сейчас доля иностранных продавцов на площадках пока невелика, а их логистика остается дороже и дольше из-за таможни и транспортировки. Но разница в комиссиях — это осознанный ход маркетплейсов, и даже если их заставят сравнять суммы, площадки найдут обходные пути, уверен он:

Сергей Петренко основатель компании «Wow-Стратегия e-com», сопредседатель по стратегическому развитию АУРЭК «Как только китайские и другие зарубежные селлеры наберут критическую массу, займут значимую долю продаж в ключевых категориях и укоренятся в экосистемах площадок, маркетплейсы начнут постепенно сокращать их привилегии. Льготные комиссии сегодня — это инвестиции в рост ассортимента и объемов. Завтра, при достижении точки насыщения, площадка перейдет к выравниванию условий. При этом, формально выполняя требования регуляторов, маркетплейсы почти наверняка найдут обходные механизмы: бонусные баллы за объемы, субсидирование логистики в юанях, преференции по схеме ФБС или спецусловия для стратегических партнеров. Причина проста — иностранные селлеры генерируют миллиардные обороты, расширяют ассортимент, повышают совокупный доход площадок за счет роста и частоты заказов».

Как резюмирует Петренко, дешевые товары — в том числе и китайские — удерживают покупателей на платформе, а это главный актив в борьбе за долю рынка.