16+
Вторник, 26 сентября 2017
  • BRENT $ 59.08 / ₽ 3401
  • RTS1130.54
23 ноября 2013, 11:07 Авто

«Стимулировать продажи машин должны финансовые инструменты»

Лента новостей

Компания Kia за последние пять лет демонстрировала уверенный рост продаж в России. И причина не только в модельной гамме, но и в маркетинговых инструментах. О перспективах Kia BFM.ru рассказал исполнительный управляющий директор российского офиса Артем Гусаров

Исполнительный директор KIA в России Артем Гусаров. Фото предоставлено пресс-службой
Исполнительный директор KIA в России Артем Гусаров. Фото предоставлено пресс-службой

За последние пять лет компания Kia выбилась в тройку сильнейших игроков на российском рынке по объему продаж новых автомобилей. И это заслуга не какой-то одной конкретной модели, как это часто бывает, а практически всей модельной гаммы. Но иметь лишь хорошие продукты — сейчас уже слишком мало. Поэтому успеху Kia способствовала и грамотная маркетинговая политика. Сначала снижение цен, потом внедрение пятилетней гарантии… с условностями, но тем не менее.

Учитывая нынешний спад продаж в целом на российском рынке, маркетинговые и финансовые инструменты выходят на первый план в автобизнесе. О ситуации на рынке и о новых продуктах BFM.ru рассказал исполнительный директор Kia в России Артем Гусаров.

Российский рынок демонстрирует отрицательную динамику продаж уже фактически полгода. Однако очевидных причин для этого нет. С чем вы связываете такую ситуацию?
А.Гусаров: Падение рынка началось на самом деле даже раньше. Еще в четвертом квартале прошлого года, если рассматривать ежемесячный сбыт. Дилеры ощутили сокращение продаж еще раньше. Однако в целом по итогам года результат был положительным. Тем не менее, и тогда и сейчас многие производители задаются вопросом — почему так произошло в прошлом году, и почему так происходит сейчас.

Многие пытаются сравнивать с ситуацией кризисного 2009 года. Однако сейчас таких макроэкономических предпосылок нет, и не предвидится. Поэтому назвать это повторением кризиса нельзя. Однако есть отрицательный информационный фон. Сообщения из Европы, США… различные российские события. Все это, на мой взгляд, и отразилось на поведении покупателей. Ведь у большинства еще есть незажившие раны предыдущих кризисов. И поэтому, ожидая ухудшения ситуации, многие предпочитают держать деньги в кармане, а не инвестировать куда-либо.
Но далеко не все компании сокращают свои продажи. Собственно Kia демонстрирует рост сбыта даже сейчас. Неужели ваши клиенты настолько не подвержены кризисным настроениям?
А.Гусаров: Ну, во-первых, не только Kia демонстрирует положительную динамику. Во-вторых, объемы могли бы быть и больше, если бы не общий спад на рынке. Ну а в третьих — многое зависит от самих компаний. Даже после кризиса было достаточно привезти машину, иметь хороший запас и, разумеется, цену — и все, это залог успеха, продажи идут вверх. Сейчас с таким подходом добиться положительных результатов уже невозможно. И думаю, не получится и в будущем. Клиент становится избирательным, требовательным, а автопроизводители должны чувствовать это, подбирать подходы к каждому отдельному покупателю, делать все, чтобы удержать его в рамках бренда. Мы в этом году поставили перед собой задачу — предвосхитить ожидания клиентов от наших продуктов, условий покупки, сервиса и т.д. И пока нам это удается.
Вы говорите, в том числе о специальных условиях гарантии…
А.Гусаров: Да. Скажем, на наш флагманский седан Quoris мы предлагаем уже 7-летнюю гарантию. Машины представительского класса быстро теряют в цене. А столь длинная гарантия позволит увеличить рентабельность покупки (стоимость на вторичном рынке). Ведь получается, что второй покупатель получит машину еще с полноценной гарантией.

Нельзя не отметить и сам продукт — автомобиль. Точнее его оснащение. Практически все автомобили Kia имеют широчайший набор опций, недоступных зачастую, даже на моделях других брендов более высокого класса. Кроме того, важно и понимать, что в первую очередь необходимо клиенту в России. Мы недавно включили в наши модели так называемый пакет «Теплых опций» он подразумевает уже в базовых комплектациях такой набор, как скажем подогрев сидений, причем иногда даже задних, руля, дворников, форсунок… И это касается не только наших дорогих моделей, но даже таких доступных как Kia Rio.

Какие еще маркетинговые инструменты, известные, например, в Европе, могли бы прижиться у нас?

А.Гусаров: Полагаю, что, прежде всего, необходимо развивать финансовые услуги и ориентироваться на определенные группы клиентов. К сожалению, у нас многие инструменты, доступные в Европе, невозможно внедрить из-за несовершенства законодательства. Например, лизинг для физических лиц. Вроде бы уже разрешили, но условия не совсем привлекательные. Я уже не говорю, про возможность ставить машины на учет в дилерском центре, проходить ТО и т.д. Все эти очевидные услуги давно доступны в Европе.

Что касается индивидуального подхода… Можно придумать выгодную кредитную схему. Она, по идее, подходит большинству клиентов. Это научились делать сейчас многие. Но никто не интересуется нюансами. Мы начинаем внедрять более продвинутые продукты, ориентированные на определенные группы лиц. Скажем, на студентов, которые хотят купить машину. В чем у них возникают трудности — первоначальный взнос, а возможно даже и первый платеж по кредиту. Кроме того, страховка для юных водителей всегда обходится дороже — мы предлагаем специальную программу, где решаем эти проблемы. Тоже можно сделать и для выпускников вузов, для молодоженов. Вариантов много и мы будем продолжать работать в этом направлении.

Но все-таки без новых автомобилей, не может быть и хороших результатов продаж. У Kia в будущем году появится несколько новых моделей. Но меня интересует долгосрочная перспектива. В частности, компактный кроссовер Kia Niro… Этот сегмент у нас на подъеме. Когда ждать новинку от Kia?
А.Гусаров: Вы правы, сегмент компактных SUV растет в России быстрее, чем любой другой. Но сказать, когда появится модель такого автомобиля — я пока не могу. Думаю, что в ближайшие два года его точно не будет. То, что мы видели во Франкфурте — это лишь виденье, пробный шаг в этом направлении. Полагаю, что серийная версия, может быть совсем не похожа на Niro и называться, может быть, будет по-другому. Тем не менее, у компании и, разумеется у нас, интерес к подобной модели огромный.

Пока же у нас в этом сегменте есть Soul. Да это не совсем кроссовер, но тем не менее. В 2014 году появится обновленная версия. Мы связываем с ней большие надежды. Но, к сожалению, у нас есть жесткие квоты и мы не можем выйти за их рамки. А если бы могли — продавали бы в два раза больше Soul, чем сейчас.

В США проводят испытания нового Kia Mohave. Эта машина не пользуется особым спросом в России. Не думали отказаться от этой модели?

А.Гусаров: Спрос на подобные внедорожники падает во всем мире. Даже в США. Однако и в России есть клиенты, которым нужен такой большой автомобиль. Да, их не много, но мы и не ставили перед Mohave задачи взорвать рынок. Поэтому когда появится новая версия, она будет представлена и в России.
У вас одна из самых больших дилерских сетей в России. Есть ли планы по ее расширению, учитывая непростые для дилеров времена?
А.Гусаров: Да у нас сейчас 170 дилерских центров. Может быть в ближайший год появится еще два-три — максимум. Мы решили на этом пока остановиться. Дело в том, что мы серьезно модернизировали нынешнюю сеть, привели ее к единым стандартам. Теперь хотим дать дилерам передышку. Дать возможность увеличить продажи на одну точку. Окупить свои вложения.
Какие прогнозы по продажам новых машин на следующий год?
А.Гусаров: Мы еще не до конца составили свой план, но ориентируемся то, что в будущем году будет продано либо столько же, сколько в 2013-м, либо незначительно больше — тысяч на 50.

Дело в том, что пока мы не видим положительной динамики. Возможно, до конца года помесячные продажи даже выйдут в плюс, но это лишь статистические данные, ведь в конце прошлого года на рынке уже наблюдался спад. Заметного же увеличения притока покупателей нет. Поэтому и достаточно скромный прогноз на будущий год.

Рекомендуем:

  • Фотоистории