Зачем Минский тракторный завод сокращает дилерскую сеть в России?

— Большая часть этих тракторов не очень нуждается именно в дилерском внимании. Запчасти продаются массово, и сеть является проводником товарного потока самих машин, а не запасных частей и сервиса к ним. Это в массовом сегменте. Но если мы говорим о том, что завод собирается расширять линейку и уходить в более тяжелые, энергонасыщенные, сложные машины, то, конечно, и сеть должна должным образом подготовиться к этому переходу. Вот этот поиск себя в определенных нишах идет довольно системно. Однако массового потребителя в России он не находит. Возможно, в Белоруссии они покупаются. И одна из причин — просто иная логика продаж. Малые тракторы не столько продают, сколько клиенты покупают, а с тяжелыми машинами нужно работать наоборот — их нужно уметь продавать. Ну и, соответственно, следом за продажами должны идти и все элементы, связанные с постпродажным обслуживанием.

— Надо ли оптимизировать сеть?

— Ну, конечно, надо. Вообще, в принципе с сетью всегда любому крупному производителю полезно работать на перспективу, на развитие.

— А есть ли у них конкуренты? Вот вы сказали про две трети. Все-таки одна треть — это кто?

— Это Китай. Две трети — я сейчас говорил не про нишу, а про две трети всего парка. Но если мы говорим конкретно про вот эти массовые машины — 80-90 лошадиных сил, в которых представлен МТЗ, — то там конкурентов практически нет. Очень многие бренды, в том числе и ведущие западные (John Deere, CNH), пытались зайти в эти ниши — 80-90, 100 лошадей. Сейчас туда пытаются попасть некоторые китайские бренды. Сделать это очень сложно. Одна из причин — потому что МТЗ очень хорошо известный бренд, и машина очень простая, такая рабочая лошадка в хорошем смысле. То, что предлагают конкуренты, либо выходило заметно дороже, либо требовало сервисного сопровождения на уровне стандартных требований бренда. А это просто не всегда целесообразно и экономически, в том числе для дилера, потому что маржа на машинах небольшая. Если МТЗ продает их тысячами, десятками тысяч, то западные конкуренты могли довольствоваться, например, 300 машинами в год.

— Есть ли какие-то негативные моменты от вот этих действий МТЗ для наших непосредственных пользователей сельхозтехники?

— Нет, я не думаю. В любом случае, когда вендор-производитель собирается или заявляет о планах работать со своей дилерской сетью в сторону качества, это всегда очень позитивный момент. Безусловно, нужно смотреть на ту модель, которая существует на рынке, и насколько эти мероприятия вписываются в эту модель. Ну, например, некоторые вендоры разделяют тяжелые тракторы и малые — это нормально, и даже бывают разные дилерские структуры под это заточены именно потому, что разная логика продаж. Поэтому самим пользователям бояться здесь ничего не надо. Это нормальный процесс, я бы даже, наоборот, сказал: этого нам сильно не хватает.