Банк «Петрокоммерц» завоевывает розничный рынок

Новые территории могут нести опасность, а могут и выгоду. Смотря, каким образом выходить на них. Банк «Петрокоммерц», который ранее работал в большей степени с корпоративными клиентами, сегодня выходит на розничный рынок. «Это естественная часть эволюции банка», — говорит старший вице-президент банка «Петрокоммерц» Олег Швецов.

На фото: Олег Швецов – старший вице-президент банка «Петрокоммерц»

Олег Швецов: «В принципе, вопрос, наверно, состоит в двух вещах, в простых русских словах — это диверсификация и синергия. Под диверсификацией мы понимаем различные варианты пакетных активов, которые позволяют, повышая прибыль, сокращать риски. Известное выражение «не храните яйца в одной корзине», здесь, наверное, работает как никогда лучше. Корпоративный и розничный бизнесы обладают различной нормой доходности, различной маржинальностью, отличаются маркетинговой, клиентской сегментацией, подходом к продуктовому наполнению. Поэтому, исходя из потребностей в развитии, это был один из шагов, чтобы разработать универсального стратегию коммерческого банка, совмещающего в себе и корпоративный и розничный бизнес.»

Выходить в новый для себя сегмент всегда непросто. Другие правила игры, постоянно совершенствующиеся технологии и конкуренция не дают расслабиться. Но банку «Петрокоммерц» в этом смысле повезло: ключ к розничному рынку был в более профильном для кредитной организации сегменте — корпоративном бизнесе.

Олег Швецов: «Стратегически у банка есть определенная база, очень хорошая база корпоративной клиентуры, которая уже является потребителем наших розничных продуктов, вместе с которой мы уже отработали наши розничные технологии и эти технологии готовы предложить, как мы говорим «уличному клиенту». Клиенту, который приходит не по корпоративному каналу, а к нам в отделение, просто реагируя на бренд банка «Петрокоммерц», никак несвязанным с нашими корпоративными клиентами. Кроме того, у нас существует эффективно работающая и разветвленная филиальная сеть: 17 крупных отделений, исключая дополнительные офисы, более 200 точек присутствия в регионах РФ. Это так же является базой для того, чтобы дотянуться до нашего потребителя не только в центральных регионах, но и там, где работают наши филиалы.»

Внутри розничного бизнеса банк предпочитает поддерживать диверсификацию направлений.

Олег Швецов: «Разнообразие бизнес-направлений именно в рознице связано с тем, что мы не развиваем отдельно, допустим, кредитование. У нас есть три составляющие, три кита, на которых основана розница — это активное развитие кредитования, развитие депозитных программ, т.е. работа со средствами населения, и третье — развитие комиссионных продуктов».

Особое внимание банк все же уделяет кредитам.

Олег Швецов: «Основной продукт, который мы запустили в 2011 году и стали активно продвигать в 2012 году — это линейка кредитных карт, имеющая грейс-период, в течение которого клиенты получают возможность, используя заемные средства и расплачиваясь в определенный срок, не платить банку проценты по кредиту. Также нами была запущена новая линейка продуктов по автокредитованию, которая работает в классическом режиме: через взаимодействие с автосалонами, либо через офисы банка, где клиент может взять автокредит. Последний новый продукт — это ипотека.»

Розничный рынок изменчив и все-таки нацелен на больший контакт между тем, кто предоставляет услуги и тем, кто ее потребляет. Иногда клиенты банка больше обращают внимание на выгодную ставку, а в других случаях — на интересную красивую рекламу. Для того, чтобы привлечь клиента, нужно предвосхитить его желания.

Олег Швецов: «Очень сильно на активность клиентов влияют, к примеру, сезонные факторы. Если сейчас у нас с вами осень, то в этот момент мы разрабатываем предновогодние проекты и проекты будущего летнего сезона: разрабатываем маркетинговые акции, думаем о том, что клиенту может быть интересным с точки зрения комплексных продуктов, отдельных продуктов, анализируем, где нам лучше открыть дополнительный офис, филиал, точку присутствия банка. Все это делается именно для того, чтобы, что называется, предвосхитить те самые пожелания клиентов.»

Но, чтобы предвосхищать запросы клиентов, нужно точно знать, чего они хотят в текущий момент. Это работает более эффективно, чем просто мониторинг альтернативных предложений у конкурентов.

Олег Швецов: «У нас продукты меняются: либо мы самостоятельно мониторим рынок, смотрим, что происходит у конкурентов, либо я и мои коллеги совершаем поездки по регионам, встречаемся с клиентами, слушаем, что посоветуют нам клиенты. Потому что лучше, чем клиент, никто не подскажет. При визите в регион я или мои коллеги обязательно встречаемся с теми руководителями предприятий, которые обеспечивают нам максимальный объем существующего бизнеса. Второй вопрос, который мы всегда реализуем в регионах — это общение с нашими фронтальными сотрудниками, мы их так называем. Это те наши коллеги, которые ежедневно работают с клиентом, которые сидят за стойкой, выходят на предприятие, делают презентации и собирают листы обратной связи.»

В реальности, клиент может хотеть от банка невыполнимых условий. Население России пока обладает недостаточной финансовой грамотностью. Но если правильно объяснять, то можно донести до клиента преимущества продуктов банка. Некоторым людям просто страшно и непривычно начать пользоваться банковскими продуктами. Если поддержать их, помочь, объяснить, то можно получить их лояльность надолго.

Олег Швецов: «Особенность клиента, который обслуживается на зарплатном счете — то, что у него по классической схеме происходит 4 транзакции с банком в месяц: зачисление зарплаты, зачисление аванса, снятие в банкомате зарплаты, снятие в банкомате аванса. Нас это принципиально не устраивает, потому что мы не хотим превращаться в транзакционный банк, мы хотим выполнять функции клиентского банка. Поэтому мы реализовали такую систему продаж, которая называется "банк на работе". По сути, мы на каждом таком предприятии, или даже на другом, которое не является зарплатным клиентом, но хочет, чтобы его сотрудники получали некую дополнительную информацию о банковских услугах, организуем банковские дни на предприятиях. Либо это постоянно действующее место — стойка присутствия банка, либо по определенным дням по согласованию с предприятием туда выезжает наш сотрудник и проводит консультации.»

Можно привлекать клиентов и бонусами. Дополнительная выгода всегда была одним из самых эффективных маркетинговых ходов.

Олег Швецов: «Если клиент уже попробовал, почувствовал вкус банковских отношений, то он уже имеет, скорее всего, несколько подобных продуктов в своем бумажнике. У человека есть колода банковских карт — 3, 4, 5. Моя задача, чтобы наши продукты были сверху этой колоды. Поэтому клиенту должно быть выгодно пользоваться нашей картой. Именно для этого у нас реализован совместный проект с компанией «Лукойл», которая за каждую транзакцию, совершенную по вашей карточке, начисляет бонусные баллы, которые превращаются в литры бензина на заправках «Лукойл».»

«Петрокоммерц» планирует развивать розничное направление и дальше. В банке уверены, что сейчас для этого самое подходящее время.