Как заработать на чужих чистых руках

Бизнесмен Рубен Симонян вместе с партнерами за несколько лет создали с нуля новую товарную категорию — антисептики для рук, — и сделали гель Sanitelle лидером в ней. Новая цель — выход на смежные рынки; компания готовится к экспансии на рынок мыла

Как-то так вышло, что слово «бизнес», как правило, ассоциируется у большинства с чем-то «большим и массивным». Нефтяные месторождения на шельфе, линии для сборки автомобилей, или прокатный стан для производства стали как минимум. Однако именно примеры успешного среднего и малого бизнеса намного более ярки и показательны: как из простой и вроде бы всем очевидной идеи можно вырастить весьма прибыльное предприятие?

Вот, к примеру, самая обычная фраза: «мойте руки перед едой». Гигиена для многих является одной из базовых потребностей, таких, как, скажем, потребность в еде. И, казалось бы, все способы заработка на желании человека обезопасить себя от микробов уже давно придуманы…

Но, предприниматель Рубен Симонян вместе со своими партнерами — двоюродным братом Гайком Симоняном и предпринимателем Михаилом Егиазаряном, втроем основавшим компанию «Бентус Лаборатории», нашли еще один ответ на этот вопрос, и этот ответ перерос в крупный бизнес, с выручкой в десятки миллионов долларов.

Само по себе название «Бентус Лаборатории» известно немногим, зато ее продукция пользуется большим спросом. Более того, не исключено, что один из продуктов фирмы находится около читателя — в его рабочей тумбочке или сумке. Речь идет о геле-антисептике Sanitelle, который сейчас можно найти практически в любом магазине. И это при том, что еще несколько лет назад такой товарной категории, как «антисептик для рук», в России вообще не существовало.

«Что-то новое придумать сложно, зато интересные идеи можно найти у соседей, — рассказал BFM.ru директор по маркетингу и один из основателей «Бентус Лаборатории» Рубен Симонян. — Так возникла мысль проанализировать, какие продукты и услуги, не представленные в России, есть на зарубежных рынках».

Сказано — сделано. Бизнесмен вместе с партнерами составили список примерно с десяток идей, которых в России нет, и оценили их по нескольким критериям. В результате с завидным отрывом победила идея санитайзеров.

Путь от идеи до тюбика

Главное преимущество Симоняна и его партнеров, по его собственным словам, было в том, что они с самого начала понимали, чего хотят, и каким должен быть конечный продукт. С наличием четкого осознания того, что нужно, строить бизнес было намного проще: всего за год с небольшим партнеры смогли разработать собственную оригинальную формулу продукта, запатентовать ее, найти площадку для его промышленного производства, а также получить необходимые лицензии.

И тут предприниматели столкнулись с новой сложностью: хотя товар был и конкурентоспособным, но розничные сети не спешили закупать его, ссылаясь на непонимание специфики продукта и его целевой аудитории. Тогда Рубен Симонян пошел на риск и принял решение разместить рекламу Sanitelle на телевидении. Компания купила права на трансляцию примерно 300 рекламных роликов на нескольких московских каналах. Для того чтобы вывести товар на федеральный уровень, этого явно было недостаточно, но замысел был не в этом, подчеркивает бизнесмен.

Целью рекламы были не массовые потребители, а руководители магазинов их служб закупки. По сути, целью были несколько тысяч человек, и эта реклама была пальбой из пушки по воробьям. Но такая тактика себя оправдала — после рекламной кампании Sanitelle начали закупать сети–лидеры отрасли: X5 Retail Group, Auchan, «Аптечная сеть 36,6» и другие игроки.

При этом, сам по себе Sanitelle для магазинной и розничных сетей оказался очень рентабельным товаром: конечным потребителям продукт продается по 90-110 рублей, что более чем на 30-40% превышает закупочную цену. Таким образом, и для ритейлеров и для дистрибуторов товар является очень маржинальным. В итоге, благодаря предпринимательской смекалке компании за год удалось завоевать самое выгодное место в магазине — прикассовую зону, которая в любом магазине является самой востребованной.