16+
Воскресенье, 29 марта 2020
  • BRENT $ 25.10 / ₽ 1978
  • RTS955.34
19 февраля 2020, 13:43 Стиль жизни
Спецпроект: Бизнес говоритЛичный бренд

Елена Крыгина: «Если ты всем нравишься, значит, у тебя проблемы»

Кто ходит в студию Елены Крыгиной, в которую она вложила более 15 млн рублей? Зачем ей своя линия косметики и может ли она ответить критикам? Найдется ли новичкам место в индустрии красоты? Об этом предприниматель и визажист рассказала в интервью BFM.ru

Елена Крыгина.
Елена Крыгина. Фото: Александра Харламова/BFM.ru

Елена Крыгина завоевала популярность в бьюти-индустрии благодаря одноименному YouTube-каналу. За семь лет его аудитория разрослась до 800 тысяч подписчиков. В 2015 году Крыгина открыла свою студию в центре Москвы, а полтора года назад запустила собственную линию косметики. В интервью BFM.ru предприниматель рассказала, в чем разница между ведением бизнеса в Москве и Петербурге, удалось ли ей продать книгу про макияж, которая стоит почти три тысячи рублей, и на что она советует делать ставку новичкам индустрии, нацеленным на получение прибыли.

Вы родились и выросли в Сургуте — городе, который не очень ассоциируется с бьюти-индустрией. Откуда любовь к красоте?
Елена Крыгина: Бьюти-индустрия как бизнес — достаточно новый рынок. А красоту ценили и воспитывали всегда. Это желание сделать прекраснее себя, свой дом и людей вокруг. Даже несмотря на то, что Сургут — маленький нефтяной город, где нет особо никакой архитектуры, там всегда были ухоженные аллеи, парки. В окрестностях невероятная природа.

Яркое впечатление из моего детства: самое красивое, что я когда-либо видела в жизни, — это нефть. От нее невозможно оторвать глаз, это как «Черный квадрат» Малевича. Это настолько глубокая по цвету, черная, бесконечная масса, которая переливается всеми гранями бриллиантовых блесков, — кажется, что ты в ней можешь утонуть. Красоту можно увидеть даже в промышленном продукте.

Что касается салонов красоты, я с детства знала, что буду работать в этой индустрии. Смотрела на моделей в глянцевых журналах, на фотографии с бэкстейджа. Меня очень тянуло в этот мир, и я точно знала, что буду там. Переехав в Санкт-Петербург, первое время я работала как мастер, а потом это стало превращаться в бизнес, потому что появилась необходимость масштабироваться. Я открыла школу визажистов, чтобы охватить крупные мероприятия. А Москва — в принципе город для бизнеса. Здесь все складывается само собой, если у тебя есть потребность сделать что-то свое и нет страха.

А в Петербурге, получается, бизнес не пошел? Почему вы оставили там это дело и переехали в Москву?
Елена Крыгина: Это была школа номер один в Петербурге, мы покрывали бьюти-рынок всех мероприятий: съемок, фэшн-показов и так далее. Но потом я поняла, что это потолок, в первую очередь для меня, а если так, то я не смогу ничего дать людям. Я переехала за один день и постепенно закрыла школу, потому что не было никакой необходимости держать команду, привязанную к имени, если там этого имени уже нет.
Как долго вы выстраивали личный бренд в Москве? Или это началось еще в Петербурге?
Елена Крыгина: В Петербурге был другой бренд — профессиональный художник по макияжу, а бизнес в Москве стартовал с YouTube. Тогда это был крупный ресурс, но не настолько, как сейчас. У меня появилось некоторое количество свободного времени, я завела блог и потом поняла: надо успеть что-то сделать, эта популярность не будет вечной. Надо подумать, как это монетизировать, — не через привлечение рекламы на YouTube, а сделать из этого нечто большее, потому что для меня YouTube стал возможностью быть рядом с аудиторией и говорить с ней в любой момент, когда я захочу.

Мне хотелось повысить уровень красоты граждан, потому что я знала, насколько это влияет на уверенность в себе, на способность сделать что-то большее. И я всегда знала, что могу подвигнуть других людей изменить что-то в своей жизни благодаря такому простому механизму, как нанесение макияжа. Я использовала YouTube как ресурс и в дальнейшем оценивала, какие потребности есть у аудитории и как я могу их закрыть или какой продукт я могу упаковать, предложить и продать, чтобы облегчить мучения в поиске косметики, хорошего мастера, знаний. Студия — это не первое бизнес-направление. Первым был сервис Krygina Box — до сих пор популярный. Это наборы, которые продаются ограниченным тиражом и посвящены определенной тематике. Меня спрашивали: а что из косметики мне подобрать? Я задумалась: как сделать так, чтобы у людей был набор, в котором они сами смогут разобраться, а я помогу советом, инструкцией. И мне кажется, это самая классная идея — создание бизнеса под определенную потребность своего направления. Он может быть нишевым, массовым, сетевым — все зависит от того, кто начинает этот бизнес и какая у него идея.

Но это онлайн-бизнес. Через сколько появилась студия и сколько пришлось вложить в ее открытие?
Елена Крыгина: Студия — это для меня самая грандиозная работа над ошибками. Идея появилась не как бизнес-план, а в силу того, что нам необходимо было расширяться. Нам нужно было больше места для офиса, и подвернулось это здание. Мы прикинули, что на первом этаже можно открыть студию. Это решение было мгновенным.

Студия не существует отдельно от всего бизнеса, она — его часть. Это не салон красоты, у которого вход с улицы и большая вывеска. Здесь более клубная атмосфера, специфическая арт-тусовка — актеры, селебрити, бизнесвумен, женщины с учеными степенями.

Когда мы открывались, думали: «Так, миллион вложим сюда, миллион здесь, еще миллион — на оборудование». Мы действительно рассчитывали, что нам хватит три-четыре миллиона на все. Но дальше пошло-поехало — состояние бесконечного ремонта и многократное увеличение сметы, когда думаешь: «Ну, забабахали такую студию, сделали огромную перепланировку, оборудование на заказ, достали «Мосэнерго», чтобы нам все электричество развели правильно. Вот на все это столько потратить и не отремонтировать фасад? Нет!» Денег уже совершенно не было, и расходы просто полились каким-то комом. В итоге мы потратили к старту больше 15 миллионов. Мы запустились с очень маленьким перечнем услуг: у нас не было педикюра, окрашивания, стрижек. Это был просто бар для того, чтобы собраться на мероприятие. Потом мы постепенно начали расширяться.

Как быстро окупились эти вложения?
Елена Крыгина: Они окупались долго, потому что на 15 миллионах все не закончилось. Когда ты перерезал ленточку, расходы не прекращаются, они увеличиваются, потому что, только начав работать с клиентом, ты можешь действительно понять, чего не хватает, что ему неудобно. Начинаешь бесконечно покупать какое-то оборудование, изготавливать на заказ кофейные столики, какие-то тумбочки. Думаю, мы наштамповали этих улучшений еще миллионов на десять, но мы сразу для себя решили, что это место для нас имиджевое — здесь мы проводим съемки, приглашаем гостей. Мы вкладывали средства не в салон красоты, а в пространство. Отделить студию от всего бизнеса невозможно. Мы же не можем посчитать, сколько денег принесли те видео, которые мы сделали, — а они были сделаны здесь. Плюс мы периодически сдаем студию в аренду другим брендам. Но в первые два года мы выходили только в ноль, а если была прибыль, мы инвестировали ее обратно.
Что нужно новичку, который хочет открыть свою студию красоты в Москве с нуля?
Елена Крыгина: Вы задаете очень важный вопрос. Если кто-то хочет открыть свой бизнес в индустрии красоты, он должен сразу понимать, какой у него формат. Можно открывать сеть, можно открывать пространство, сразу упаковывая его под франшизу, можно создавать очень дорогие салоны красоты, где фокус будет на косметологию и клиента 40+. Можно создавать бьюти-бары — это быстро, недорого, в восемь рук тебе намалевали, начесали — и ты пошла на вечеринку. Можно создавать атмосферные места, которые люди будут воспринимать как предмет искусства. Если с этим сразу не определиться, что же вы хотите сделать там за студию, может, вам просто салон красоты, может, парикмахерскую надо сделать обычную, — есть вероятность, что потом сложно будет вырулить в прибыль: не только финансовую, но и в тот результат, который вы хотите получить. Важно понимать, на что бизнес нацелен. Если на получение прибыли, нужно сразу упаковывать его под франшизу, делать из этого масс-маркетовый продукт, устанавливать низкий чек, жертвуя сервисом. Потому что там, где народ, там и спрос на большие объемы.

Если мы говорим про прибыль в нишевом продукте — она стабильная, не падает резко с кризисом. Потому что люди все равно идут за «твоим», а не просто за бровями. С другой стороны, тогда прибыль растет очень медленно, потому что каждого клиента нужно заслужить, обаять, вернуть.

Вы изначально рассчитывали на определенный — люксовый — сегмент аудитории и знали, что она у вас будет?
Елена Крыгина: Да, это клубная система, продукт, который никогда не будет на одной линии по стоимости с масс-маркетом, потому что расходов на создание атмосферы в сотни раз больше. Ты платишь за штучность, потому что не хочешь ходить туда, куда ходят все. Если визажист хочет создать свое место, он должен понимать, готов ли он создавать атмосферу, потому что это означает жить на работе.
Как вы набирали сотрудников себе в команду?
Елена Крыгина: Это бесконечный процесс, кастинг открыт все время. В основном мне, конечно, везет, потому что люди из индустрии хотят со мной работать. На почту регулярно падают резюме. Но из десяти человек, которых мы начинаем тренировать, у нас остаются один-два максимум. Сюда не приходят ребята со своими навыками, которым мы говорим: «Ну, вставай к станку, крась, приноси деньги». Нет, у нас очень долго учатся, притом что они приходят уже с опытом работы. Очень важно отточить мастерство, и, если мы ввели мастера в работу, потому что он успешно сдал аттестацию, но что-то пошло не так, мы возвращаем его на этап обучения.
Полтора года назад вы запустили собственный бренд косметики. Я видела как позитивные, так и негативные отзывы о ней.
Елена Крыгина: Бренд Krygina Cosmetics вообще на своей волне. Из всех наших направлений это самое безбашенное и оторванное. Мне очень важно было создать то, чего не хватало мне самой и таким, как я, тем, кто видит мир в художественной перспективе, кто работает как мастер — в первую очередь с созданием образа, а не с косметикой. Художникам на рынке не хватало красок (и многофункциональных продуктов). Когда я за это дело взялась, в лаборатории мне сказали: «Это невозможно, так не бывает, заказывай помаду, подводку, румяна — сейчас разработаем». Я сказала: «Нет, этого на рынке достаточно, и еще одни помады рынку точно не нужны, какими бы красивыми они ни были. Мне нужно закрыть конкретную потребность, нужны краски, которые я могу использовать как хочу». Эту идею удалось воплотить только через три с половиной года. Это бренд профессиональный, он для тех, кто работает на сцене, в спорте или просто любит очень ярко краситься.

Конечно, должны быть и позитивные, и негативные отзывы. Но у меня всегда было очень легкое отношение к хейту. Мы всегда заявляли, что с нами только по любви — мы никому не навязываемся. Хейт в этом плане хорош, он играет даже больше в плюс, чем в минус. Первое, что нужно понимать: если ты всем нравишься, значит, у тебя проблемы. Второе: если про тебя нет негативных отзывов, значит, ты ничего интересного не сделал. Ты сделал, как уже было.

То есть, на ваш взгляд, те, кто выкладывали негативные ролики, просто не поняли, как этим пользоваться?
Елена Крыгина: Кто-то не понял, кто-то понял. Существует еще негатив по персоне. Есть люди, которым просто не нравлюсь я. Хотя я дружелюбна, как спаниель, и со всеми своими хейтерами дружу. Часто они, когда лично со мной знакомятся, переходят на сторону добра.
Тогда за что они вас критикуют?
Елена Крыгина: Haters gonna hate (пусть ненавистники ненавидят. — BFM). Вы можете понять психологию хейтера? Я нет. Это происходит на ровном месте. Меня вот за этот стакан (с названием бренда. — BFM) могут хейтить, за эту рубашку — вопрос в том, до чего бы докопаться. Не нравится человек — не нравится все, что он делает. И люди используют этот ресурс для зарабатывания денег, потому что когда ты кого-то хейтишь, это очень легкий способ делать громкие заголовки в стиле «Krygina Cosmetics говно или нет?», называть так ролик, чтобы получать просмотры на YouTube. А просмотры на YouTube — для многих единственный заработок. Я знаю, сколько с рекламы капает ежемесячно, и понимаю, что для кого-то это доход. Это я с телефоном разговариваю и рассказываю девушкам про макияж. А для кого-то это бизнес, и, конечно, все методы хороши, чтобы увеличить прибыль. Люди зарабатывают за счет хейта и делают это настолько качественно (в этом же тоже, видимо, можно быть профессионалом), что у них с моей фамилией в заголовке количество просмотров увеличивается в десять раз. Соответственно, в десять раз вырастает прибыль. Так что я еще помогла им заработать.
У вас есть еще один продукт — книга, которая вышла несколько лет назад. Она стоит около трех тысяч рублей. Почему вы оценили ее в такую сумму и окупилось ли производство?
Елена Крыгина: Мы неплохо заработали на книге, прямо классно. Но для меня это тоже не бизнес-направление. Прибыль с этой книги мы сразу стали вкладывать во вторую. Производство стоит космических денег. Если посчитать, сколько она принесла, это баснословные деньги. И затраты, и прибыль исчисляются миллионами. Но эта книга принадлежит издательству, поэтому стоимость рассчитывает в первую очередь мой издатель.

Эта книга только про макияж. Где макияж — там кожа, и если немного углубиться в специфику печатного дела, то очень много нового можно для себя открыть. Например, цвет меняется от бумаги, от сочетания цветов на одной палитре, краска «проваливается» в бумагу и так далее. Человеческую кожу очень сложно напечатать, потому что там есть маленькие цветовые переходы, точечки, поры. На бумаге может выйти просто ровный бежевый человек. Поэтому чтобы красиво отобразить кожу, бумага и печать должны быть дорогие. По этой причине мы печатали книгу в Венгрии, бумагу покупали в евро. У книги был сразу очень большой тираж — 30 тысяч экземпляров, и я вообще не знала, будет она прибыльной или нет. Я думала, что мы вообще уйдем в минус. В итоге я не заработала на ней как автор, но заработала как продавец, потому что мы стали продавать ее в магазине и как единичный ретейлер продали больше всех. Только по предзаказу мы продали больше двух с половиной тысяч книг.

Вы сами начинали как блогер, а сейчас их очень много. Стоит ли вообще заводить бьюти-блог, когда, казалось бы, про макияж рассказали уже все?
Елена Крыгина: Знаете, как я стала бьюти-блогером? У меня столько было информации в голове, что если бы я не начала говорить про нее на YouTube, она бы начала выливаться у меня через глаза. Если тебе нечего сказать, нечего тебе делать на YouTube, во «ВКонтакте», в Instagram и на каком-нибудь другом ресурсе.

Если ты хочешь стать блогером, ты должен понимать, что через пять лет ты тоже будешь блогером и тебе должно быть чем поделиться. Это не так что «я сегодня поделюсь с вами, что у меня в косметичке». Молодец, здорово, класс. Все поаплодировали, твои подружки лайки пооставляли. Завтра ты о чем будешь рассказывать? Базовая информация о том, как краситься, на YouTube уже есть. Можно делать похожие вещи, ну а смысл? Сейчас есть более популярные темы — например, питание. Можно рассказывать, как дома самостоятельно сделать йогурт, это многим будет полезно. Или «мамочкины» блоги.

Но их тоже уже много.
Елена Крыгина: Надо смотреть, чего не хватает. Зачем делать то, что уже все сделали? Бьюти-блогинг не то что уже сто раз прокручен — он уже сто раз сам себя скопировал. Когда я запускала канал, я вообще не знала, что такое направление есть. О том, что я бьюти-блогер, я узнала из комментариев своих подписчиков. Я просто решила рассказывать про макияж, мне было все равно, как там эта индустрия развивается. Потребность в информации была, а информации не было. Девушки хотели быть красивыми, понимать, как пользоваться этими новыми продуктами. Хайлайтер был открытием, словом года.

Сейчас в основном выстреливают только какие-то арт-проекты или рубрики «до и после», потому что они зрелищные и воспринимаются как Cirque du Soleil, но совершенно не конвертируются в деньги. Рекламодателям никакого толка от них нет. Только если зарабатывать на самих просмотрах.

Как вы думаете дальше развивать свой бизнес?
Елена Крыгина: У меня много идей. Собственная линия косметики — направление, в которое мы больше всего вкладываем. Там возможности для масштабирования совершенно безграничны. Но я сосредоточена на капитализации бренда, я изначально решила, что не буду идти на поводу у быстрых заработков.

Добавить BFM.ru в ваши источники новостей?

Рекомендуем:

Фотоистории
BFM.ru на вашем мобильном
Посмотреть инструкцию