С 2019 года «Третье мнение» живет, развивается и сделало большой шаг вперед, в основном благодаря пандемии. Как компании, которая занимается ИИ в сфере медицины, удалось выйти на самоокупаемость, как она привлекает специалистов высокого уровня и что помогло сооснователю компании не сдаться на полпути, когда бизнес требовал значительных денежных вливаний?
Анна Мещерякова. Фото: пресс-служба
Анна Мещерякова соосновала «Третье мнение», чтобы внедрять технологии искусственного интеллекта в каждодневную медицину в сотрудничестве с частными и государственными российскими клиниками. О своих достижениях она рассказала Илье Копелевичу.
У нас в гостях сооснователь и генеральный директор компании «Платформа Третье мнение», которая занимается искусственным интеллектом в области медицины, Анна Мещерякова. Я сразу попытаюсь объяснить, почему мы встречаемся сейчас. Мы встречались первый раз в 2019 году, тогда мы познакомились на каких-то мероприятиях активного в то время «Сколкова», все это было новым, интересным, очень прогрессивным. Сейчас самое главное то, что спустя четыре года компания «Третье мнение» не исчезла, а эта судьба постигает большое инновационных стартапов. «Третье мнение» живет, развивается, сделало большой шаг вперед, поэтому просто расскажите, как вы прожили четыре года, когда об инновационных стартапах публично стали говорить гораздо реже и меньше.
Анна Мещерякова: Когда мы встречались в 2019 году, рынка искусственного интеллекта не было, медики относились к этой сфере весьма и весьма консервативно, было сложно выстроить какое-то минимальное доверие. И еще сложнее было компании в нашей сфере сфокусироваться на чем-то, понять, собственно, куда бежать, куда вкладывать инвестиции, куда вкладывать силы команды. Когда случилась пандемия, все решилось в одночасье: нужно было заниматься, собственно, пневмонией и детектированием с помощью нейросетей типичных для пневмонии, вызванной коронавирусной инфекцией, признаков. И мы решили это сделать, сфокусировались на продукте, очень быстро выпустили продукт и вышли с ним на рынок. И повезло. Повезло, что Департамент здравоохранения Москвы, правительство Москвы запустили, наверное, самый большой по масштабу эксперимент по внедрению искусственного интеллекта в практическую медицину, который работает до сих пор. И это стало суперакселератором, трамплином для огромного количества компаний, которые уже приняли участие, до сих пор работают в рамках этого эксперимента. То есть, по сути, это возможность для компаний выйти из лабораторных условий, интегрироваться в очень профессиональную, централизованную систему Департамента здравоохранения Москвы, которая объединяет в себе и диагностические изображения, и информацию из электронных медицинских карт. Это большая объединенная система, и на базе этой системы был запущен эксперимент. Что важно знать? Компания уже в 2020 году могла стать участником этого эксперимента и получать за работу своих нейросетей оплату. Работая в эксперименте, не нужно было — и сейчас не нужно — получать и предоставлять заветное регистрационное удостоверение медицинского изделия.
То есть вам повезло, потому что большие фармкомпании традиционно сначала тратят деньги на то, чтобы провести клинические исследования. А у вас получается, что клинические исследования проводились и оплачивались правительством Москвы во время пандемии, да?
Анна Мещерякова: Соглашусь, это действительно большая удача, и не только для нас, а для всего рынка. Что еще интересно и уникально, нам удалось поработать благодаря этому эксперименту с мировыми флагманами.
А преференций не было для сколковских стартапов?
Анна Мещерякова: На тот момент на этапе старта этот вопрос не поднимался, не обсуждался. Была запущена грантовая система, которая существует до сих пор. Сегодня потенциально есть какие-то ограничения, сейчас не смогу наизусть их перечислить, но для нас стала огромным плюсом возможность поработать на равных с компаниями, которые уже на тот момент работали на мировых рынках. И платформа этого московского эксперимента своей открытостью и публичностью позволяет свои показатели каждому из российских стартапов сравнить с мировыми флагманами. И поэтому теперь, когда мы говорим о том, что наши метрики, то есть показатели точности, насколько нейросеть вообще точна и полезна врачу, соответствуют мировому уровню, то это не просто слова для презентации. Это реальность, которая подтверждена в режиме реальной эксплуатации изделия.
Хорошо, пандемия закончилась, огромный спрос, вал исследований — флюорография, рентген легких, все это закончилось. Что после этого?
Анна Мещерякова: Постепенно компании, получив рыночное финансирование, потому что оплату компания-разработчик получала за каждое обработанное нейросетью исследование, и, накопив определенные финансовые возможности, компетенции внутри команды, пошли в Росздравнадзор, и сегодня уже более 20 регистрационных удостоверений на медицинское изделие, ПО с искусственным интеллектом свободно обращаются на нашем рынке. То есть это произошло. И дальше барьеры нормативные были сняты, наша компания вышла на рынок и стала предлагать наши продукты уже в легитимном ключе, в легитимном поле как программные модули. Куда предлагать? В клиники, в частные клиники, в государственные клиники, в Департаменты здравоохранения по России. И у нас начались первые продажи. Но понятно, что в частных клиниках может быть где-то барьеров меньше, нужно просто доказать экономическую эффективность использования этого продукта, клиническую эффективность использования этого продукта и защитить бюджет, и заключить контракт. Но легко сказать, трудно сделать. Наши первые продажи были в частном сегменте, и государственный сегмент наступил позже, и, наверное, очень масштабно для нас он случился в 2022 году, когда мы уже осуществили внедрение в региональном масштабе, во все медицинские организации конкретных регионов поставили вот наши вот эти программные модули. И главы регионов, кто привык действовать проактивно, понимая, что технология полезна, понимая, что есть мировая практика внедрения, понимая, что это принесет пользу жителям региона [это одобрили]. Такие регионы нашлись, и первый бюджет, я не стану скрывать, первый бюджет был целевой, и, скажем так, это было дополнительное целевое финансирование на искусственный интеллект, которое было именно на региональном уровне.
Я ждал, что вы сейчас регион назовете первый, который стал покупать.
Анна Мещерякова: Я скажу, что у нас в стране традиционно есть регионы — лидеры по внедрению цифровых инноваций, и традиционно Татарстан — это один из таких регионов. И вот для нас Татарстан стал первым регионом, флагманом, который пошел вперед и, собственно, решил, что лучше действовать сегодня, чем завтра, и нужно внедрять, подключать системы централизации. Построили отдельный референт-центр с врачами в Казани, который использует ИИ, и потом уже сложные случаи отдаются другим врачам.
Теперь немного о вас. Я помню прекрасно, что когда мы четыре года назад разговаривали, и вы меня очень удивили в том числе и тем, что занимаетесь бизнесом буквально со старшего школьного возраста, точнее школу вы заканчивали чуть раньше многих. И потом каким-то чудом вдруг перебрались в империи, можно сказать. И «Третье мнение» тогда уже существовала, и вы финансируете развитие этой стартап-команды, помимо разных сколковских, грантовых историй, за счет своих других бизнесов, причем вполне приземленных. Какие-то продукты питания вы выпускали, много чего обычного. А сейчас как?
Анна Мещерякова: Когда мы встречались, наша команда была чуть больше 10-15 человек, сейчас мы чуть-чуть не добираем до 100. И если тогда я действительно могла заниматься несколькими бизнесами, и в том числе это было экономически оправданно, нужно было финансировать стартап, то сейчас, во-первых, просто нет такой возможности, фокусироваться нужно на работе в «Третьем мнении». Произошло важное событие: мы вышли на самоокупаемость. То есть как раз в прошлом году по итогам года мы даже получили положительный финансовый результат по денежному потоку. Очень важно руководству растущей компании балансировать между темпом роста команды, темпом роста затрат и темпом роста рынка. И выручки, конечно. Это очень сложно сделать на тех рынках, где, во-первых, длинный цикл производства — это как у нас, и длинный цикл продаж — это тоже как у нас. Несмотря на это, мы видим по результатам прошлого года, по нашей отчетности, что удалось это сделать. То есть удалось расти ровно тем темпом, каким росли наши доходы. И мы в этом году придерживаемся примерно таких же показателей и хотим расти такими же темпами и финансировать свое развитие за счет роста наших доходов, новых клиентов — региональных, частных клиник.
А что такое развитие тогда сейчас? То есть вы уже создали продукт, который вошел на рынок, который уже покупается, то есть сейчас, казалось бы, развитие — это просто масштабирование. Продавать больше и, наконец, возвращать деньги. Или на что еще нужно тратить деньги?
Анна Мещерякова: Во-первых, конечно, самая главная ценность — это качество продукта. То есть в медицине нас допускают на рынок при точности нейросетей от 81%. Вы понимаете дельту между 81% и 99%, да? Вот эта дельта — это наши возможности для улучшения качества распознавания и вообще целевых параметров нашего продукта. То есть мы вообще-то верим в такую модель продуктовой конкуренции и в то, что в конечном итоге пользователь будет выбирать продукт своего цифрового нейросетевого помощника по критериям качества, по критериям удобства. Поэтому инвестиции нужны, расти нужно быстрее. Нужно не просто окупать и покрывать те расходы, которые сегодня есть, но нужно постоянно расти. Кроме того, сегодня у нас уже не один, а 18 регионов, где внедряются наши продукты. Что это означает? Это означает, что нужна команда, которая постоянно поддерживает эти решения, которая постоянно общается с пользователями — это команда технической поддержки, это команда, которая взаимодействует с врачами. То есть мы говорим про масштабирование команды не производства, а уже обычной полевой команды, которая, по сути, уже больше даже похожа на то, чем я занималась раньше в традиционном IT-бизнесе.
Этот проект полностью ваш, вы никому не продавали, долю не уступали за инвестиции, финансируя все время сами. Сколько денег вы потратили? Кошелек мы сейчас не будем выворачивать, но сам момент вашего личного выбора и личного риска с этим связанного интересен.
Анна Мещерякова: Во-первых, восстановим корректность и вспомним о том, что первым нашим инвестором был Сбербанк. В рамках акселератора тогда мы получили от «Сбера» наши первые инвестиции, а потом эти инвестиции конвертировались в долю. То есть некоторое время «Сбер» был нашим акционером, а конвертировались в тот момент, когда к нам присоединился еще один инвестор — это группа компаний «Медси». И, собственно, мы какое-то время просуществовали вот в такой комбинации. Для нас было и остается важным партнерство с «Медси», потому что понятно, что это крупнейшая часть клиник, понятно, что это огромная экспертиза, и в том числе это взаимодействие с большими медицинскими данными. Но мы поняли, что в таком составе достаточно сложно двигаться, потому что «Сбер» все-таки по своей сути — это стратегический инвестор, а мы на тот момент были совсем маленькие, молодые и, наверное, были не совсем к этому готовы, и решили так, что доля «Медси» доля. «Сбер» сейчас уже не участвует, он вышел.
Но какие были доли? То есть, наверное, все-таки «Сбер» и «Медси» шли и инвестировали, видя, что вы лично вкладываете деньги. Вот в каких долях были эти соотношения?
Анна Мещерякова: Здесь доля — это абсолютно информация открытая. У «Сбера» модель инвестирования была по модели акселератора, поэтому это была фиксированная сумма, также открытая — это 5 млн рублей.
Нет, а в долях? Сколько должны были вы лично вложить, чтобы «Сбер» тоже вложил, и потом «Медси».
Анна Мещерякова: На тот момент у меня было около 70%, при вхождении у «Медси» было 12,5%. Сейчас доля «Медси» выросла на пару процентов или даже чуть меньше 2%. Моя доля по-прежнему чуть меньше 70%, и также есть в капитале доля технического cofounder, по экспертизе. Это очень известный в мире искусственного интеллекта и компьютерного зрения специалист Вадим Конушин, он с первого дня является сооснователем компании.
Да, но вы-то вкладывали не просто знания, вы вкладывали деньги реальные. Поэтому я и хочу, чтобы вы рассказали, что вами двигало. Были ли сомнения, потому что если вы вытаскиваете деньги из простых, но хорошо работающих бизнесов, и перекладываете в заоблачные, то понятно, что не все дожили эти четыре года до того, чтобы выйти на рынок, на операционную самоокупаемость. Поделитесь моментом выбора.
Анна Мещерякова: Это серьезные инвестиции, больше миллиона долларов. Курс сейчас тем более подрос.
А вы пока не из списка Forbes, чтобы вот так взять миллион долларов и ладно.
Анна Мещерякова: Да, это для меня значительная сумма, она была и остается. Для любого стартап-предпринимателя это колоссальная сумма. Для меня это было непросто, и это были вполне себе земные бизнесы, в том числе арендный бизнес, пассивный доход в сфере недвижимости, который позволял финансировать компанию ежемесячно. Но в какой-то момент нужно было резко увеличить это финансирование, было понятно, что привлечение внешнего инвестора займет больше времени, а расти нужно было, потому что был подходящий момент. Вот здесь очень важно, что cofounder компании видит это, и, когда в компании не так много внешних инвесторов, иногда получается быстрее отреагировать на какие-то рыночные моменты, рыночные ситуации, если есть возможность профинансировать частично самостоятельно потребности компании. И в этот момент я приняла решение, что с арендным бизнесом нужно расстаться и единовременно вложить все эти средства в «Третье мнение».
То есть вы рискнули всем? По крайней мере, большей частью.
Анна Мещерякова: Да, можно сказать так, из построенных и работающих бизнесов — да.
Что определило ваше решение? Все-таки вы же рациональный человек, вы предприниматель. Что было на чашах весов, что перевесило? Какой главный аргумент сделать именно так?
Анна Мещерякова: У меня есть ответ на этот вопрос, я даже буквально помню свое состояние, когда принимала это решение. Я увидела, насколько качественно работает наш продукт, я увидела, как мы как команда смогли побороться с детскими болезнями. У любой команды, и это нормально, не получается ни с первой попытки, ни с первой версии. И существуют баги, существуют какие-то определенные ошибки, существует какой-то неудобный интерфейс и так далее. И вот в какой-то момент, когда я увидела, что мы за короткий период времени, за три месяца смогли сделать просто вау-эффект внутри себя, у меня как будто бы переоценка какая-то произошла, я настолько стала верить в этот успех, когда внешних факторов просто не было. Еще не случился ни рынок, ни прорыв в сфере таких системных механизмов финансирования спроса, но верить уже было нужно.
Под системными элементами финансирования спроса вы имеете в виду то, что продукты ИИ для диагностики включены в тариф ОМС, а значит, государственная медицина может их применять и оплачивать за счет Фонда обязательного медицинского страхования, а это главный покупатель на рынке нашего здравоохранения. Как это изменило жизнь таких команд, как вы?
Анна Мещерякова: Я считаю, что это прорыв, это успех всей индустрии, потому что это позволяет впервые этот рынок хотя бы гипотетически посчитать. Потому что тарифы ОМС привязаны к конкретной медицинской услуге, у которой есть количество оказанных этих медицинских услуг в различных регионах нашей страны, и объем, величина этого тарифа. И понятно, что есть первые шаги. Давайте скажем как есть: с 1 января текущего года тариф появился только в рамках Москвы и на одну конкретную медицинскую услугу по описанию маммографии. Но это первый шаг, на который сейчас смотрят с разных сторон и оценивают его весьма положительно, хотят распространять в две стороны — в географическую, то есть в других регионах нашей страны, и с точки зрения других медицинских услуг, у которых есть потенциал применения ИИ для повышения целевых показателей. Таким образом, мы можем теперь посчитать, как выглядит рынок, какие услуги наиболее востребованы. Но это что? Это в том числе и конкуренция.
Теперь возникает вопрос: как все это освоить? В ИИ есть такая специальность — data scientist. Расскажите, что это и хватает ли их?
Анна Мещерякова: Все компании в нашей сфере как-то по-разному строятся, по-разному формируются вокруг различных центров. Иногда это может быть даже не data scientist, иногда это медицинская команда, которая играет первую скрипку. Иногда это компания, которая занимается интерфейсами, именно эта часть команды двигает компанию вперед. Вот в нашем случае в «Третьем мнении» мы с самого первого дня были сфокусированы на data research, то есть у нас команда data scientist прямо физически расположена в центре офиса, и вокруг этой команды все отстраивалось. Собственно, эти специалисты получают на вход уже размеченные медиками данные для того, чтобы обучать алгоритмы. По сути, это ядро продукта. Оно определяет его как минимум в большей части клиническую значимость и ценность. Но дальше нейросеть должна получить оболочку, должна получить интерфейс, и дальше она выходит из этого центрального помещения, офиса в нашем случае, и попадает в другой отдел, который занимается работой с интерфейсами. Мы должны все это обернуть, мы должны сделать этому красивую визуализацию, вообще учесть, что рентгенологи работают в темноте, учесть то, что не все мониторы профессиональные отображают все цвета, и ряд других минорных моментов должны учесть, чтобы наш интерфейс был наиболее удобным. И уже после этого продукт может выходить в открытый мир.
Собственно, вопрос был про кадры для IT, потому что да, мы хотим иметь все отечественное, но мало ли кто на свете хочет иметь только все отечественное. Вопрос в том, есть ли кем заменить, и если кого-то не хватает, то кого больше всего?
Анна Мещерякова: Одна из наших ценностей — это, конечно, команда, и с самого начала понятно было, что без сильной команды вот именно в data science будет невозможно пробить потолок. Команда в data science должна состоять не только из начинающих специалистов, она должна состоять в том числе из среднего уровня, middle, и в команде должны быть senior-специалисты, то есть специалисты самой высокой категории, опытные разработчики, которые могут в том числе сами искать новые подходы, могут формировать и управлять командами. Команда должна состоять из разного уровня грейдов специалистов. И сейчас мы видим, что в дефиците и востребованы специалисты, которые, с одной стороны, высокого грейда, а с другой стороны, имеют прикладной опыт и заинтересованы в такой прикладной сфере как медицина, искусственный интеллект в медицине.
Где их брать в таком количестве, чтобы осилить этот океан?
Анна Мещерякова: Есть два подхода: первый — постоянно заниматься развитием команды.
А готовые на рынке есть или практически не найти?
Анна Мещерякова: Мы понимаем, что сегодня качество знаний и готовность выпускников вузов приступить к работе немедленно на конкретных задачах в рамках вертикально интегрированных юнитов очень высокие и продолжают расти. Мы знаем, какое огромное внимание этому уделяет, например, Минцифры России, внимание специализированным программам, развитию этих специалистов. И, конечно, существует кадровый рынок, где мы можем выйти и предложить себя как работодателя. И опять же говорим о том, что нам повезло, потому что сегодня искусственный интеллект в медицине является своего рода магнитом, он притягивает не только пользователей, не только клиники и даже внимание наших регуляторов, но мы видим, что и разработчики заинтересованы в том, чтобы те модели, которые они создают, те алгоритмы, над которыми они работают, увидели мир и помогли спасти чью-то жизнь. Поэтому наши предложения на кадровом рынке могут звучать достаточно конкурентно.
Экономика вашего бизнеса позволяет платить те зарплаты, чтобы те seniors, которые вам нужны, у вас работали?
Анна Мещерякова: Я думаю, что здесь нет пределов, во-первых, роста числа этих специалистов в команде, потому что понятно, что каждый из них — это в хорошем смысле звезда, которая может создать какую-то новую ценность, новый продукт, новые подходы и вывести компанию к новым горизонтам. Поэтому здесь с экономической точки зрения нет предела. Если у компании есть возможность — нужно увеличивать и команду, и команду senior-специалистов, потому что это действительно выводит компанию и команду на новый уровень.
У нас на рынке есть гиганты, тот же «Сбер», который вас проинвестировал, а вы все-таки частная маленькая развивающаяся компания, а специалисты вам нужны того же уровня и того же зарплатного уровня?
Анна Мещерякова: Верно. Поэтому я и говорю, что IT-рынок очень прозрачен. Он прозрачен, он открыт, понятно, как двигается этот рынок, как меняются зарплатные ожидания специалистов.
Ну и как он двигается сейчас? Нет ощущения, что он немного перегрет, и, может быть, какая-то коррекция произойдет? Я не говорю о цифрах, а так, о трендах?
Анна Мещерякова: Кажется, что сейчас все более или менее нашло какую-то равновесную точку. И, конечно, дальше все зависит от конкретных специалистов. В рамках нашей компании есть понимание рыночного уровня и рыночных параметров, собственно, есть понимание конкретного прогресса конкретного специалиста и конкретно его таланта. И, собственно, мы стараемся учитывать и одно, и второе, и на этом балансировать. Относительно того, что рынок перегрет, я здесь, наверное, не рискну высказывать какие-то суждения. Востребованность, конечно, очень высокая, но, повторюсь, что в отличие от гигантских компаний, где специалисты по data science, да и вообще любые, создают маленькую часть продукта, маленькую часть алгоритма, иногда даже, скажем так, не имеют полного представления о том, как это повлияет на конечный результат и как это посмотреть вживую. Поэтому наше преимущество, которое мы стараемся рассказывать нашим потенциальным кандидатам, в том, что все, что вы делаете, от того, как мы начали писать код до того момента, пока все это превратилось в медицинские продукты, [видно]. То, что используется во всех московских поликлиниках, создает дополнительный фактор мотивации, который, наверное, уникален. А еще есть такой фактор мотивации, как то, что нам интересно поделиться этим с нашими близкими, с нашими друзьями, с нашими родными, с нашими родителями. Нам интересно рассказать о том, что мы создаем вот такой-то продукт, предположим, я как разработчик, я создаю этот продукт, и ты сегодня можешь пойти в поликлинику сделать снимок. И ты увидишь на компьютере интерфейс, в создании которого я принял участие. Мне кажется, это невероятно важно, и мы стараемся этот фактор подсвечивать.
