Не только пожары — Руслан Нафиев, чья компания занимается производством и продажей деревянного декора, рассказал, как комиссии маркетплейсов сделали работу убыточной
Руслан Нафиев. Фото: из личного архива
В редакцию Бизнес ФМ продолжают обращаться селлеры на маркетплейсах. Они все чаще жалуются на огромные комиссии — зачастую они заставляют бизнес отказываться от целых направлений продаж, экономить на материалах и сокращать сотрудников. И несмотря на все это, прибыль остается мизерная.
Обсудили основные проблемы селлеров сейчас и возможные пути решения с руководителем компании «Апсейл» и селлером Русланом Нафиевым:
В редакцию Бизнес ФМ обратился руководитель компании «Апсейл» Руслан Нафиев. Его компания — селлер на маркетплейсах. Руслан рассказал, как высокие комиссии маркетплейса фактически душат его бизнес и ставят на грань выживания. Расскажите немного о своем бизнесе. Что производите, какие объемы, как давно вы на рынке?
Руслан Нафиев: Мы производим декор, праздничную атрибутику, всевозможные деревянные изделия сопутствующие к праздникам. Ранее мы производили детские развивающие игры и игрушки из различных материалов: от дерева до сложных пластиков. На рынке мы уже более десяти лет. Пришли в эту сферу из дополнительного образования, работали с ребятишками, со школьными и дошкольными учреждениями. Так исторически сложилось, что перешли в производство. Торгуем мы сейчас на Wildberries и на Ozon. Начинали с AliExpress и заходили на «Яндекс», в общем, пробовали все. Все было нормально, хорошо и замечательно до момента, когда маркетплейсы начали повышать комиссии. Понемножку росло, обрастало дополнительной логистикой, сборами за обработку заказов, за клик на ПВЗ. Если селлер сдает «за клик» на СЦ, то есть сортировочный центр, если мы привозим туда. В какой-то момент мы обращались к транспортным компаниям, чтобы они забирали товар ежедневно и отвозили на сортировочные центры. Но из-за того, что сейчас такие комиссии, нам приходится самим заканчивать работу и ехать туда, отвозить все это дело.
Чуть-чуть побольше цифр. Главная тема вашего обращения к нам — это высокие комиссии. Вот есть у вас определенный товар, любой. Какая у него себестоимость, какая оптовая цена, сколько комиссий берет маркетплейс и какую прибыль вы в итоге получаете?
Руслан Нафиев: Сейчас по товару, который у нас более-менее нормально идет, у меня есть цифры. Это обычный декоративный ящик. Его себестоимость в зависимости от цвета, если взять среднее, — 120 рублей. На маркетплейсах, если мы заходим в акцию, он продается по 480 рублей. При этой цене мы получаем на расчетный счет 144 рубля. То есть наша прибыль — 22 рубля. Это та прибыль, с которой нам необходимо заплатить зарплату, аренду, налоги. Получается небольшой минус. Мы пересчитали, посмотрели, что необходимо как-то повышать цену. Подняли до 690 рублей. При этом нам уже переводится 207 рублей. Тоже невеликая прибыль. Все, что выше, — это уже цена неконкурентоспособная абсолютно. Практически все товары работают по такой же схеме. Если условный товар продали за 1000 рублей, то придет где-то порядка 300 рублей. И это мы еще не считаем рекламу. Если мы используем какую-то рекламу, она тоже не бесплатна.
Как давно вы испытываете на себе давление этих комиссий и к чему в итоге это все приводит? Сокращается ассортимент или увольняете сотрудников?
Руслан Нафиев: Мы сократили ассортимент практически на 80%. Из некоторых ниш мы абсолютно вышли, например из детских развивающих игр. Как подгруппу товаров мы ее убрали совсем. Это продолжается около двух лет. Когда мы начали разрабатывать новые товары, детские игрушки, начался рост комиссии. Нам необходимо было каждые полтора-два месяца пересчитывать, искать более дешевые материалы, чтобы как-то оставаться на плаву. Уже почти год как мы не торгуем игрушками, потому что там просто нереально было что-либо сделать.
Со временем может падать качество? Вы не готовы уже на это идти?
Руслан Нафиев: Безусловно, качество упадет. Если мы, допустим, брали — фетр трехмиллиметровый, корейский, хороший, он дорогой и тактильный — для ребятишек это очень важный момент. Но потом переходим на китайский двухмиллиметровый. Естественно, нам уже пишут отзывы: «Из чего вы делаете? Что это такое? Откуда такой запах?» Естественно, такое продавать нельзя.
Руслан, у вас есть в голове цифра комиссии, которую вы посчитали бы адекватной в идеальном мире?
Руслан Нафиев: Да, безусловно. Мы начинали работать на очень низких комиссиях: 3-5%. Это было у AliExpress, у Wildberries тогда еще. Но я прекрасно понимаю, что это был заход на рынок. Комфортно было работать на комиссиях от 10% до 20%. И нам хватает, и у маркетплейсов есть финансы, чтобы строить свои сервисы, делать что-то новое. Все, что выше, — это уже перебор.
По факту сейчас мы имеем комиссии практически в два раза больше.
Руслан Нафиев: По факту да. Мы так или иначе общаемся с другими селлерами. У тех, кто занимается одеждой, ситуация еще плачевнее. У них потери колоссальные, они получают 20% от оборота. Это же все сказывается потом на конечной стоимости товара. Для клиента товар должен стоить условно 500 рублей, и клиенту это по карману, и продавец зарабатывает, и маркетплейс в накладе не остается. Но почему-то маркетплейс делает так, что необходимо этот товар продавать по 1500. Уже не каждый клиент может себе это позволить. Товарооборот, соответственно, ниже у селлера. Здесь зарабатывает один маркетплейс.
Вы выходили еще за пределы маркетплейсов? Есть ли другие каналы продаж?
Руслан Нафиев: Были офлайн-магазины, порядка пяти штук. Мы какие-то открывали, какие-то закрывали, щупали точки, где проходные места. В принципе хорошо было. Но это было года четыре назад. Сейчас я практически не вижу смысла этим заниматься, потому что конечный клиент уже приучен к маркетплейсам.
Еще одна из основных тем, которую постоянно нам пишут селлеры на Бизнес FM, — это конкуренция с китайцами. У них гораздо ниже комиссии на маркетплейсах, и борьба с ними просто математически невозможна. Хотя вроде как уже обсуждается на рынке выравнивание комиссий.
Руслан Нафиев: Это вообще больной вопрос. У китайцев заведомо лучшие условия. Это прежде всего комиссии: они платят 10-15%. Мало того, у них есть такие преференции, которые им предоставляют маркетплейсы, как открытие на один налоговый номер (аналог нашего ИНН) десяти магазинов. Чтобы нам открыть — один ИНН, один магазин... Допустим, продаем мы деревянные изделия, а я еще хочу продавать, условно, продукты питания. Мне надо разделить эти магазины. Я начинаю открывать еще одно ООО или ИП, чтобы открыть магазин. Соответственно, у налоговой возникает вопрос: «Для чего вы это делаете? Один директор, один юридический адрес. Не прячетесь ли вы, не уходите ли от НДС?» Когда начинаешь им объяснять, они уже более-менее понимают. Это колоссальная борьба, и с китайцами мы не можем вообще никак конкурировать.
Вас как-то затронули вот эти пожары на складах маркетплейсов, последствия ударов? Где вы храните свой товар, используете свои площадки или площадки маркетплейса?
Руслан Нафиев: Да, затронуло, безусловно. У нас какой-то товар хранился на маркетплейсах, мы работаем по системе FBO. Из-за того, что не сезон, товара было немного, тысяч на 250-300 он пострадал. Но вопрос в другом. Мы, естественно, снизили присутствие, убрали дорогие позиции, потому что мы не знаем, дойдет ли этот товар и где он будет находиться в момент «прилета». Мы не можем посмотреть, дошел ли этот товар. Раньше был статус товара: «в пути», «вручен», еще что-то. Сейчас этого нет. Мы по факту не знаем, сколько товара дошло до конечного клиента. Они нам пишут, задают вопросы: «Почему так долго? Вы через что везете?» Люди негодуют, и я их понимаю. Но как этому человеку объяснить? Ну, вот такая ситуация сложилась.
Вы прислали к нам в редакцию скриншот общения с техподдержкой. Расскажите, что там была за ситуация и что вам в итоге ответили.
Руслан Нафиев: Мы пишем в поддержку, говорим: «Давайте как-то обсчитаем, давайте в ручном режиме установим определенные комиссии к определенной группе товаров, даже к конкретному товару. Ведь мы производим этот товар из отечественных материалов, мы не закупаем это ни в Китае, ни в Турции. Дерево наше, выращенное в нашей стране. Не может быть такого, чтобы мы не были доступны для людей». На что нам Ozon прямо так ответил: «Пожалуйста, у вас в базе знаний все есть, как считаются комиссии. Всего доброго, до новых встреч».
Там нет никакого простора для переговоров?
Руслан Нафиев: Абсолютно. Мы можем, конечно, еще написать, но «в процессе разбирательства... Очень важно ваше обращение...» Ну, это ничего не дает. У нас три-четыре таких обращения безуспешных. У селлера практически нет никаких мер воздействия на маркетплейс.
Если ни маркетплейсы, ни государство в итоге вам не помогут, есть ли у вас план Б? Сколько вы еще можете в таком режиме работать и как эта работа будет выглядеть?
Руслан Нафиев: Как таковой план Б, наверное, сейчас мало у кого есть. В любом случае мы понимаем, что до какого-то момента сможем работать, пока не закончатся наши сбережения. Потом все это дело надо прикрывать. Лично мой план Б как человека, а не просто руководителя организации: я пошел учиться на рабочую профессию. Если уж совсем здесь все, придется искать себя в какой-то другой области. Других вариантов не остается.
Спасибо. Обсудили сегодня острую комиссионную тему. С нами был руководитель компании «Апсейл» Руслан Нафиев. Руслан, спасибо большое.
