Семейное настоящее и будущее можно решить в «Уралсибе»

В борьбе за клиентов на рынке кредитования один из путей к успеху для коммерческих банков — правильный выбор целевой аудитории. В своей акции — «Ипотека для родителей, настоящих и будущих» — банк «Уралсиб» предложил клиентам получить снижение процентной ставки с появлением ребенка, рассказывает заместитель председателя правления банка «Уралсиб» Илья Филатов.

Илья Филатов: «Сегодня основной целевой сегмент, который рассматривает возможность покупки квартиры в кредит — это именно молодые семьи, которые хотели бы улучшить свои жилищные условия. Это, как правило, либо молодые люди, которые еще не расписались, но планируют создание семьи, либо это вновь образовавшиеся семьи, либо семьи с одним ребенком. Все они и есть тот самый целевой сегмент, на который мы ориентировались при проведении акции».

Стоп-фактор

Если в семье есть ребенок или он только должен родиться, банк снижает процентную ставку на полпроцента годовых. Если на свет появляется еще один — снова минус полпроцента. В случае усыновления действует тот же механизм. По желанию заемщика может быть использован материнский капитал как в качестве первоначального взноса, так и для досрочного погашения кредита. Молодые семейные пары, которые отважились приобрести жилье, реагируют на такое предложение положительно.

Илья Филатов: «Для многих ипотека является своеобразным стоп-фактором. То есть никаких детей, пока у нас ипотека — мы работаем, зарабатываем, нам надо возвращать долги. Что-то в таком духе. Поэтому мы посчитали, что наше предложение со снижением процентов должно вызвать интерес. И тот спрос, который мы сейчас видим, наши предположения подтверждает».

20 тысяч рублей в год

При средней сумме кредита по стране в 2 миллиона рублей получается, что в год семья может увидеть экономию, выраженную во вполне значимой сумме.

Илья Филатов: «Если сэкономить 10 тысяч рублей в год — это детская кроватка и какое-то количество памперсов. Минимальный срок кредита составляет 10 лет. Мы предполагали, что в среднем в семьях за это время будет появляться 2 ребенка. Поэтому получается уже 20 тысяч рублей в год экономии на кредите. Это неплохие деньги для молодой семьи, особенно если учесть, что среднемесячная зарплата во многих регионах — 20–25 тысяч рублей в месяц».

Рост спроса

Банк не собирается отказывать в скидках после рождения в семье, например, третьего ребенка. Больше детей — больше скидок. Снижение процентной ставки — пока только акция, однако вместе с ее стартом «Уралсиб» ощутил заметный приток клиентов.

Илья Филатов: «Спрос на ипотечные кредиты у нас растет с начала акции. Кредитных заявок мы стали получать в четыре раза больше. Заявка — не всегда выданный кредит лишь только потому, что человек, может быть, не сможет найти то жилье, на которое он бы хотел претендовать. По нашим подсчетам, процентов 30 заявителей по тем или иным причинам потом от кредита отказываются. Но в любом случае число выданных кредитов в два с половиной или даже в три раза превышает прежние показатели».

Как обойтись без госбанков

Такой приток особенно ценен для банков без государственного участия, которые должны предлагать клиентам конкурентоспособные продукты. Госбанки изначально привлекают большую часть аудитории низкой ставкой, которую могут позволить себе из-за дешевого фондирования.

Илья Филатов: «Действительно, государственные банки сегодня лидируют по объемам выдачи ипотечных кредитов. Но при этом акции такого рода, как наша, позволяют нам быть заметными на рынке, конкурентными. Поэтому мы надеемся привлечь и часть той аудитории, которая потенциально присматривалась к государственным банкам».

Конкуренция

Жесткая конкуренция в ипотечном сегменте кредитования требует от банков вырабатывать свои особенные правила общения с клиентами.

Илья Филатов: «Конкуренция, действительно, очень плотная. Есть очень сильные игроки, и их не один-два, а гораздо больше. Поэтому надо отчетливо понимать, что ты должен сделать такое предложение, чтобы стать на рынке заметным. Думаю, нам это удалось».

Новый продукт

Сегодня акция «Ипотека для родителей, настоящих и будущих» показывает хорошие результаты, поэтому, вполне возможно, в будущем «Уралсиб» сделает из нее новый продукт.

Илья Филатов: «Мы посмотрим на итоговые результаты. Тогда станет понятно, что нам предлагать клиентам в дальнейшем. Возможно, мы как-то скорректируем программу, еще больше подстроим ее под целевую аудиторию. В этой связи, может быть, потребуется что-то доработать. Не исключено, что акция перерастет в постоянный продукт».

Входной билет

Акция позволит «Уралсибу» выработать лояльное отношение клиентов к конкретному продукту, но потом им можно сделать и новые предложения.

Илья Филатов: «Мы для себя ипотеку оцениваем, наверное, как один из самых перспективных продуктов, рассчитанных на активную часть населения, в первую очередь на молодежь с хорошим образованием. Сейчас примерно 80% всех заемщиков — это как раз люди с высшим образованием, в том числе молодые семьи либо пока без детей, либо с одним ребенком. Наша цель добиться того, чтобы они стали в будущем постоянными клиентами нашего банка. Поэтому мы стараемся сделать так, чтобы ипотечный кредит по нашей акции стал для них «входным билетом» в банк».

В ожидании спроса

Не исключено, что удачно воспользовавшись одним кредитным продуктом, клиенты захотят расширить сотрудничество с банком по другим направлениям.

Илья Филатов: «Сегодня спрос немного оттаял. И пусть сделок не так много, как хотелось бы, уже можно говорить, что их только за первый квартал уже больше, чем за весь предыдущий год в целом. То есть тенденция уже сложилась. Дальше, надеюсь, будет больше. А значит, люди начнут еще активнее обращаться к услугам банка».

Акция «Ипотека для родителей, настоящих и будущих» будет действовать до 31 июля. Банк планирует акции и в других направлениях кредитования.

Материал радио Business FM