Сергей Дегтярев, генеральный директор одной из самых быстроразвивающейся франчайзинговых сетей частных детских садов Sunschool, рассказал, почему этот бизнес является одним из наиболее перспективных на сегодняшнем рынке и как выгодно войти в сферу платных услуг для дошкольников.
Фото: пресс-служба Sunschool
Как и когда вы пришли к идее создать детские сады?
Сергей Дегтярев, генеральный директор сети частных детский садов: В первую очередь, стоял вопрос развития собственных детей, поскольку были огромные очереди в государственные детские сады, а на рынке частных детских садов ничего достойного не было. Во-вторых, мы видели большие перспективы в этом рынке, любой новый рынок интересен.
В середине 2010 года Дмитрий Медведев, будучи президентом, поручил проработать этот вопрос и открыть для частного бизнеса этот рынок. Тогда были упрощены санитарные требования, и в конце 2010 года мы получили возможность начать работать. Первый детский сад мы открыли в 2011-м году, второй – в 2012-м. В общей сложности около года ушло на оптимизацию наших технологий для пакета франшизы — и в апреле 2013 года мы запустили продажу франшизы Sun School.
Почему вы решили продавать франшизу?
Сергей Дегтярев:Через год, когда мы открыли второй детский сад с совершенно другими показателями прибыли, — а она выросла со 100 тысяч рублей до 400 в месяц,— мы поняли, что наш опыт можно продавать. Разница в прибыли объясняется выработкой определенной технологии открытия детского сада, которая позволяет не допускать основные ошибки.
Многие считают, что франчайзинг — это пакет услуг, который мы оказываем за деньги. Это не так. Франчайзинг — это полноценное партнерство, люди, работающие под нашим брендом — это наши партнеры в полном смысле этого слова. Они «покупают» сильного партнера с очень маленькой долей, который всегда во всем поможет и, главное, он знает как. Юридически франчайзинговый детский сад — это бизнес нашего партнера, который находится под нашим брендом. Он обязан выплачивать 5% от оборота компании ежемесячно за определенный набор услуг и работу в нашей сети. Соответственно, мы замотивированы, чтобы у наших франчайзи денег было больше.
Главный принцип любого сотрудничества (а особенно партнерства) – чтобы вместе было работать выгоднее, чем по отдельности. И мы сделали все возможное для того, чтобы партнеру было гораздо выгоднее работать с нами, чем без нас.
Какие требования вы предъявляете к своему потенциальному партнеру?
Сергей Дегтярев: Ориентированность на создание стабильного бизнеса в перспективном быстрорастущем рынке. Готовность работать по нашим технологиям. Понимание, что качество услуг должно быть всегда на первом месте. Способность действовать, а не просто думать и рассуждать. Готовность действовать уже сейчас, а не «когда-нибудь потом». Быстрорастущие рынки интересны именно во время быстрого роста.
С чего начинается работа партнера Sun School после того, как он приобрел пакет?
Сергей Дегтярев: Самое сложное — заключить договор, принять решение о покупке франшизы, потому что ты начинаешь бизнес. На все вопросы мы с радостью отвечаем, всю информацию даем для принятия решения.
Первое, что мы делаем, высылаем стартовый пакет людям, они начинают искать помещение под детский сад, находят помещение, проводят анализ конкурентов, тестируют спрос. Все это строго регламентировано, подробно расписано в инструкциях, на всех этапах оказывается поддержка. За каждым партнером закрепляется руководитель проекта по открытию со стороны нашей управляющей компании. После открытия – партнер получает руководителя проекта по поддержке его детского сада. Ценность нашего франчайзинга в том, что люди открывают детский сад, уже убедившись в том, что у него будут клиенты. У нас даже есть случаи, когда при открытии детского сада была полная загрузка и даже очередь.
Во сколько обойдется открытие своего первого детского сада самому и по франшизе?
Сергей Дегтярев: С каждым годом вход в этот рынок дорожает, как и любой развивающийся рынок. Если первый детский сад, который мы открывали, стоил 500 тысяч рублей, то второй мы открывали уже за миллион. Сейчас стоимость детского сада варьируется в пределах от миллиона трехсот тысяч рублей до двух миллионов, в зависимости от региона, стоимости аренды, уровня зарплат.
Детский сад Sun School. Фото: пресс-служба Sun School
Если сравнивать стоимость открытия с нуля и с нами, я бы сказал, что по франшизе открывать дешевле, несмотря на ее стоимость. Сейчас цена франшизы колеблется от 600 тысяч в регионах до 900 тысяч в Москве и области. Инвестиции в открытие бизнеса в этот пакет не входят. К тому же, есть такое понятие как «оптимизация затрат». И у нас есть определенное понимание, как сделать все дешевле. С франшизой Sun School, благодаря отработанной маркетинговой модели, люди начинают зарабатывать гораздо быстрее, чем если они это делают самостоятельно. По нашим подсчетам, опыт первого года нам обошелся в 3,5 миллиона рублей недополученной прибыли и нерациональных расходов и мы не даем потерять эти деньги нашим партнерам. А самое главное – наши партнеры не совершают ошибок, которые приведут к закрытию бизнеса.
Сроки окупаемости по франшизе и в случае с самостоятельным открытием?
Сергей Дегтярев: Окупаемость садика наступает в период около года в случае франшизы. С нуля ее может не наступить вовсе. Современная статистика по бизнесу такова, что более 90% предпринимателей закрывают свой бизнес в первые два года, причем в первый год закрываются около 80%, а во второй — больше половины из оставшихся. Во франчайзинге другая статистика: тут после двух лет 80% остаются работать и развиваться. Это не наша статистика, а общая по франчайзингу – у нас не обанкротилось ни одного предприятия. Кстати, далеко ходить не надо: в первый год работы нашего первого детского сада, рядом с нами закрылись 6 конкурентов.
С какими трудностями вы сталкивались в начале своей работы?
Сергей Дегтярев: Проблем было очень много: мы не знали даже основных требований к детскому саду, был страх, непонимание ответственности за свою деятельность, это отражалось на неправильно составленном договоре с клиентами, который, в свою очередь, вел к убыткам. Высокая неконтролируемая заболеваемость детей также вела к серьезным финансовым потерям. Не было системы контроля качества, а это очень важно. Мы не умели подбирать персонал, не понимали, кто нам нужен и сколько это стоит. Сейчас у нас есть своя система контроля качества и hr-служба, которая подбирает персонал для всей сети детских садов, в том числе и для франчайзинговых .
Какие документы необходимы для того, чтобы юридически оформить детский сад?
Сергей Дегтярев: В России достаточно благоприятная ситуация с документами. Не нужно уведомлять какие-то инстанции, проходить предварительные проверки. Нужно просто открыться и работать. Для партнеров мы осуществляем юридическую поддержку по открытию.
Какие критерии вы предъявляете к поиску помещений?
Сергей Дегтярев: Мы ищем помещения от 150 кв.м. Естественно, помещение нужно подбирать ближе к спальным районам, важна 20-минутная шаговая доступность от места проживания клиентов.
Мы ориентируемся на нежилые, офисные помещения. По Московской области аренда будет стоить от 900 руб. за кв.м. до 1300-1400. По Москве чуть дороже, от 1200 до 1500. Это средние цены, мы не ищем каких-то фантастических помещений.
Какие требования вы предъявляете к ремонту помещений детских садов?
Сергей Дегтярев: Делаем обычный косметический ремонт, используя материалы в фирменных цветах Sun School, обычно за счет собственника, либо за счет больших арендных каникул.
Ремонт диктуется психологией цвета. Нельзя красить стены в очень яркие цвета, что, кстати, очень распространено в детских центрах и в детских садах, потому что это агрессивно влияет на детскую психику. Мы отдаем предпочтения нейтральным оттенкам цвета стен.
Какой базовый комплект оборудования необходим, чтобы начать работу?
Сергей Дегтярев: На самом деле, оборудования нам необходимо много. И когда мы говорим о сумме, необходимой для открытия детского сада, как раз основные затраты — это комплект оборудования. Нам необходима мебель, бытовая техника, методические материалы, игрушки, детская сантехника. У нас сейчас есть своя линейка оборудования. Это выходит даже дешевле, чем покупать готовую мебель, и, при этом, с нашей мебелью поддерживается единый стиль оформления. Есть строго регламентированный объем закупок, там есть все, что необходимо детскому саду.
Что входит в программу занятий с детьми?
Сергей Дегтярев: Программа направлена на гармоничное развитие ребенка. У нас есть все, что ребенку нужно знать, и мы предлагаем что-то сверх того, даем что-то уникальное. Недавно внедрили программу «Чтение за два месяца». У нас всегда есть преподаватель английского языка. Мы учим детей разговорному английскому, с ними говорят постоянно по-английски, они набирают словарный запас и, таким образом, начинают говорить. Далее мы подключаем грамматику и все остальное, но это уже ближе к выпуску.
Франшиза полностью включает программу развития для партнеров. Однако партнеры имеют право предлагать внедрять что-то новое. Нововведения вносятся во всей сети, очень внимательно и осторожно, чтобы это не повредило детям. И,конечно, чтобы наши партнеры заработали на нововведении, а не потеряли деньги.
На самом деле занятия – это всего лишь одна из составляющих нашего «продукта», причем не всегда эта составляющая – самая ценная для родителей. Наш методический отдел в постоянном режиме работает над программой, внедряет новые фишки. Но не для всех это главное. Если провести совсем грубое сравнение – когда вы покупаете по интернету, например, ноутбук – сам процесс получения вами нового работающего ноутбука вполне естественен. Но вопрос того будете ли вы снова делать заказ в том же магазине – зависит от совершенно других факторов.
Есть ли у вас внутри детских садов дополнительные источники доходов помимо оплаты обучения и франшизы?
Сергей Дегтярев: Мы начинаем развиваться по модели детский сад плюс детский клуб, куда дети, которые у нас не обучаются, смогут приходить заниматься на разовые занятия.
Детский сад Sun School. Фото: пресс-служба Sun School
В России существует огромный рынок детских клубов, довольно старый и насыщенный. В него очень сложно входить, очень сложно конкурировать. Нам для существования нужно 30 клиентов, а им — 300 — 600, в зависимости от площади детского клуба. В нашем случае детский клуб — это две дополнительные комнаты к детскому саду, т.е. вся арендная нагрузка ложится на детский сад, которую он более чем способен вытянуть. Доход, который можно получить от этого детского клуба, составляет от 30 до 100% дополнительно к доходу от детского сада. Так же есть платные услуги: работа психолога, логопеда, платные занятия дополнительными иностранными языками, помимо английского.
Создаете ли вы условия дополнительного образования сотрудников?
Сергей Дегтярев: Кроме сетки определенных занятий, у нас есть опорные конспекты, в которых прописано, что именно нужно давать детям. Разумеется, там есть место и для творчества преподавателя, но есть моменты, от которых нельзя отходить. Методический кабинет регулярно обновляет эту программу, добавляет в нее новые преимущества и обучает воспитателей по всем этим дополнениям.
Здесь стоит отметить, что система поддержки франчайзинга не ограничивается обучением персонала: мы обучаем самих собственников правильно вести бизнес.
Нужны ли вашим партнерам отдельные вливания в рекламу?
Сергей Дегтярев: Им не требуется укреплять имя, но в договоре в доходах и расходах есть понятие «реклама». Это затраты, которые нужно нести постоянно. Мы полностью берем на себя интернет-маркетинг. Кстати, больше всего людей приходит к нам именно из интернета.
Я помню высказывание руководителя Дженерал Электрик, который сказал: «Я знаю, что половина моего маркетингового бюджета уходит в никуда, вопрос – какая?». Это печально слышать от руководителя самой крупной компании. Мы знаем, какая реклама не имеет смысла, а какая – точно сработает и принесет деньги. Если вы вкладываете в рекламу 1000 рублей, а в результате получаете 30 тысяч – только очень недалекий человек откажется платить за рекламу.
Детский сад Sun School. Фото: пресс-служба Sun School
Опишите типичного клиента Sun School?
Сергей Дегтярев: Наша цель – выстроить аналог платной медицины. Наша целевая аудитория — те, кто, выбирая между государственным и частным садиком, при разнице в цене в 4-5 раз, выберут частный. Хотя среди наши клиентов есть и те, кому просто не хватило места в государственном садике.
О перспективах. Какие у вас планы на будущее? Какой вы видите вашу сеть через год?
Сергей Дегтярев: Мы планируем в этом году пополнить нашу франчайзинговую сеть на 120 партнеров. Это будет своеобразный рекорд в мире франчайзинга. За последние 4 месяца 2013 года Sun School получили дополнительно 40 партнеров и нет ничего сверхъестественного в том, что мы будем развиваться хотя бы с такими же темпами. Мы уже стали самой крупной федеральной сетью частных детских садов в России и вопрос в количестве уже не стоит. Наша основная задача теперь – в каждый момент времени предоставлять лучшие услуги на рынке частных детских садов.
Какие перспективы на ваш взгляд ожидают всю отрасль?
Сергей Дегтярев: Вообще, рыночная экономика давно уже доказала всем, что она более эффективная, чем плановая. И частный бизнес эффективнее, чем государственные учреждения, это тоже факт. Правительство сейчас очень сильно поддерживает частные детские сады различными субсидиями, дотациями, концессионными программами, много чем другим. В России мы точно придем к частному образованию очень скоро. На примере большинства цивилизованных стран — постепенно начнет увеличиваться количество частных детских садов, потом частных школ. Люди поймут разницу, большее количество пойдут в частные сады и школы, а государственных станет существенно меньше. В большинстве развитых стран основной долг родителей – позволить своему ребенку хороший детский сад, затем школу и потом колледж или университет. Причем в основном в этих странах считается крайне непрестижным отдавать детей в государственные учреждения. Вопрос лишь – сколько времени путь к этому порядку вещей займет в России: 5, 10 или 15 лет?
