Искусство госзакупок. Как создать бизнес с миллиардными оборотами?

«РТС-тендер» за несколько лет превратился во второго игрока рынка по организации госзакупок. Секрет успеха — региональная экспансия и подбор персонала среди бывших государственных служащих

Контракт на реконструкцию и строительство автомобильной дороги М-5 «Урал», несколько тонн пищевой соли, партия парт и стульев, контракт на подготовку электронной книги «Дорогой предков: эвенки»…

Со стороны этот список похож на витрину eBay для крайне «специфичных» покупателей. Только покупатель у всего этого разношерстного списка активов один — государство. Вот уже четыре с половиной года как государственные закупки перешли исключительно в электронную форму. Несмотря на относительно короткий срок, на рынок уже успел четко сформироваться и фрагментироваться.

Сначала правом обслуживания таких закупок были наделены лишь три компании — торговые площадки правительств Москвы (ОАО «Единая электронная торговая площадка») и Татарстана, (ГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям РТ») и «Сбербанк АСТ».

Затем к этому списку решено быть добавить еще две компании. Получить эту роль мечтали «Фабрикант.ру» и B2B-Center, но власти решили по-иному: статус новых аккредитованных площадок для проведения госзакупок получили биржи ММВБ и РТС. Однако затем началось объединение бирж.

«Мы в первую очередь покупали бизнес по торговле деривативами и акциями. Обслуживание госзакупок не сильно интересовало и было признано непрофильным бизнесом», — вспоминает инвестиционный банкир, участвовавший в сделке.

Так актив оказался за периметром сделки и от ОАО «РТС» перешел под контроль НП «РТС», которое и является единственным акционером площадки до сих пор.

Рынок, где никто никому не платит

Рынок обслуживания государственных закупок очень сильно отличается от всех других. Здесь никто никому напрямую не платит в прямом смысле: по действующему законодательству торговые площадки не имеют права брать плату за проведение аукциона ни с поставщиков, ни с заказчиков. В процесс аукциона площадки также не имеют права вмешиваться: весь ход аукциона, кроме имен поставщиков, публичен.

Как в такой ситуации зарабатывать? В поисках ответа на этот вопрос, регулятор разрешил площадкам взимать с поставщиков гарантийные взносы в размере от 0,5% до 5% от объема аукциона. После окончания проигравшим сторонам взносы возвращаются, а победитель получит средства обратно, если подтвердит готовность оказать услугу.

То есть чтобы заработать на этом рынке по максимуму, нужно к конкурсам привлекать максимальное количество участников, а для этого нужно проводить на своей площадке как можно больше аукционов. Ситуацию осложняет то, что количество заказчиков почти неизменно, а сам рынок госзакупок в последние годы растет даже темпами ниже инфляции. Как в таких условиях привлечь заказчика, если твои услуги все равно для него бесплатны?

«Федерал» мечты

Идеальный клиент любой торговой площадки — это «федерал», крупная государственная структура, как Министерство обороны или Федеральное космическое агентство. Объем закупок такого заказчика ежегодно исчисляется десятками миллиардов рублей, и потенциальным поставщикам приходится отдавать площадкам сотни миллионов рублей в качестве гарантийного обеспечения.

Клиентов подобного масштаба, правда, немного. Формально они могут работать с любой из аккредитованных площадок или даже с несколькими одновременно, но большинство «федералов» обсуживает «Сбербанк-АСТ» — «дочка» кредитного гиганта. Крупнейшие клиенты площадки — Федеральное агентство по поставкам вооружения и военной техники, Министерство внутренних дел, Департамент Москвы по конкурентной политике, Министерство здравоохранения и Департамент госзакупок Свердловской области.

На пользу ей сыграл фактор близости к банку, с которым работают едва ли не все организации и ведомства страны. Но переманить клиента трудно не только по этой причине. На стороне «Сбербанк-АСТ» играет пользовательская инертность. Если пользователь привык к одной из площадок, то работать с интерфейсом другой без особой необходимости вряд ли будет.

В результате бизнес по привлечению «федералов» превращается в выстраивание отношений с руководителями их служб закупки. Какой торговой площадкой привык пользоваться глава управления закупок, той площадкой все министерство или агентство будет пользоваться.