Лизинг в новом формате

Сегодня дополнительным хорошим решением для малого и среднего бизнеса является лизинг. Теперь он станет доступнее для клиентов банка УРАЛСИБ

Теперь в каждом из отделений банка, обслуживающих юридические лица, будут доступны лизинговые продукты. Их интеграция в общую продуктовую линейку выгодна как для банка, так и для клиента. Да и работать так гораздо эффективнее.

Илья Филатовзаместитель председателя правления банка УРАЛСИБ«Сегодня продавать из одного окна лучше. Стандартный клиент лизинга сегодня — это малый бизнес. Для группы, конечно, это гораздо более выгодно. Представьте просто издержки на продажу одного лизингового продукта. Одно дело, когда я ищу клиента, спрашиваю, не нужен ли ему трактор и т.д.? Другая история, когда я прекрасно понимаю, кто из моих клиентов, с которыми я общаюсь на регулярной основе, сегодня будет апгрейдить какой-то свой основной парк оборудования, автопарк, еще что-то. Естественно, я в первую очередь предложу им. Это же несложно. Рисуем два графика платежей, показываем все льготы по налогообложению для клиента в этом случае, когда он выбирает между банковским кредитом и лизингом. Он, конечно, должен отчетливо понимать, что его экономия — это не только абсолютная величина по ставке за использование средств, а еще и экономия на налоге на имущество».

Внедрив лизинговые услуги в общую продуктовую линейку для клиентов малого бизнеса, УРАЛСИБ завершает процесс формирования единого канала продаж финансовых услуг, говорит Илья Филатов. Это позволит не только привлечь новых клиентов, но и снизить операционные издержки.

Илья Филатовзаместитель председателя правления банка УРАЛСИБ«Наверное, около 80% клиентов, которые у нас берут кредиты, страхуют свою жизнь, потерю трудоспособности. В залог имущества еще более высокое проникновение, порядка 95%. Мы сначала объединялись с сетью управления активами, потом НПФ начали привлекать. И вот следующий, совершенно логичный шаг, это лизинг».

Единый канал продаж различных финансовых продуктов — обычная практика для европейских банков. Но на российском рынке эта бизнес-модель используется не столь часто, поскольку ее внедрение требует определенного опыта, компетенций и времени. УРАЛСИБ шел к консолидации последовательно и системно.

Олег Литовкингенеральный директор «Лизинговой компании УРАЛСИБ»«Мы работали с вендорами, с поставщиками, активными агентами и собственными продажами. Но мы не можем развиваться на одном и том же рынке длительное время параллельными путями. Это дополнительные издержки. Есть продукт, отработанная технология. Все-таки правильнее работать в рамках одного окна. Интеграция возможна только тогда, когда обе компании к этому готовы. Это определенный уровень, автоматизация, технологии, регламентация процесса. Лизинг можно организовать таким образом, чтобы любой выпускник высшего учебного заведения, впервые пришедший на работу в лизинговую компанию, за один месяц четко понимал все особенности продукта и умел его продать на рынке. Три года назад, по нашим оценкам, сотруднику, чтобы выйти на эффективность и четко представлять этот продукт, требовалось девять месяцев! За счет автоматизации, примеров заключения сделок, наработанной практики этот срок сократился, и человек уже за три месяца входит в работу. Получается, что мы освобождаем клиентского менеджера от лишних действий. У него только одна задача — клиент, потребности клиента. Только после этого возможна интеграция».

Система эффективного обучения персонала — один из самых непростых элементов интеграции, ведь для оформления только одной лизинговой сделки требуется подготовить 22 документа. Однако для уже существующих клиентов банка этот процесс не будет чересчур обременительным.

Илья Филатовзаместитель председателя правления банка УРАЛСИБ«С точки зрения лизинговой продукции ничего не изменится. Это те же самые сотрудники сопровождения, те же самые комплекты документов, те же самые технологии и та же самая договорная база, которая есть. Но что добавляется? Он получает дополнительный набор продуктов и услуг, которые могут ему понадобиться: кредиты, овердрафты. Банк видит историю отношений с этим клиентом, видит его финансовое положение, как он рассчитывается по обязательствам, исходя из тех документов, которые мы получили и обработали, и того, что знаем об этом клиенте. Мы видим платежную дисциплину и историю взаимоотношений. Банк может просчитать зарплатный проект, но может предложить дополнительный зарплатный продукт, то есть у клиента появляется новая возможность, когда ему предоставят уже подготовленное предложение по другим банковским продуктам. И наоборот, есть клиенты банка, которые имеют только расчётный счет. Ну почему они не могут получить предложения о лизинге?»

Клиентская база банка УРАЛСИБ — порядка 150 тысяч предприятий. Это в 30 раз больше, чем до сих пор было у «Лизинговой компании УРАЛСИБ». Причем основной акцент в бизнес-стратегии осознанно делается на малый и средний бизнес.

Олег Литовкингенеральный директор «Лизинговой компании УРАЛСИБ»«Это оборудование, легковая, грузовая техника. То есть, человек сидит и думает: «Мне нужно купить дополнительный станок, либо расширить производство, либо гриль-коптильню приобрести, либо купить кран, грузовой автомобиль», — и он смотрит, как это сделать. Ведь с чем мы сталкиваемся? Малый бизнес — это, по сути, предприятия, которые работают по упрощенной системе налогообложения. Трудно доказать, какое у тебя финансовое положение, поэтому мы очень много используем косвенных методик оценки клиентов, в том числе коэффициентные анализы, которые показывают уровень доходности в том или ином сегменте. И в этом случае мы сами можем сделать предложение и подготовить его для потребления данного продукта».

Работа продавцов лизинговых продуктов стандартна в плане оформления документов, но индивидуальна в плане подхода к каждому клиенту, ведь надо четко понимать, что ему нужно, говорит генеральный директор «Лизинговой компании УРАЛСИБ» Олег Литовкин. А иногда важно и помочь ему эту потребность сформулировать.

Олег Литовкингенеральный директор «Лизинговой компании УРАЛСИБ»«Люди отлично знают, что сделать с экскаватором, но им сложно сформулировать задачи, каким образом его купить. Хорошо, мы знаем, как это сделать: ты платишь 10-15-20% своими деньгами, оставшуюся часть инвестирует лизинговая компания и предоставит тебе предмет лизинга с определенным графиком платежей. При этом клиенту не нужно заключать договор поставки экскаватора. Мы знаем уже поставщиков, которые четко исполняют свои обязательства. Ведь что важно клиенту? Экскаватор, а не только чтобы ему деньги дали. Он не несет риски. Ему не нужно содержать юриста, который должен проверять договорную базу».

Новая бизнес-модель предполагает и полную интеграцию систем управления кредитными рисками банка и лизинговой компании, что, по мнению руководства банка, также несет в себе значительный потенциал повышения эффективности бизнеса.