Академический подход к бизнесу

Связующее звено между производителем и потребителем — дистрибьютор. От него зависят и удовлетворенность клиентов, и финансовые показатели компании-изготовителя. Но зачастую приобретение дистрибьютором необходимых знаний о продукте — забота производителя

У вас может быть превосходный товар, вы провели активную рекламную кампанию, ваш бренд стал узнаваемым и желанным в глазах потребителей. Но весь бизнес может быть испорчен, если в цепи есть проблемное звено под названием дистрибуция.

Хороший пример из середины 2000-х. Одна из корейских автомобильных компаний с известным именем, с хорошим и при этом недорогим продуктом серьезно проигрывала на нашем рынке конкурентам. Были проблемы со сроками поставок, с ценовой политикой, с обслуживанием и т. д. И это длилось до тех пор, пока головной офис не взял дистрибуцию (она осуществлялась через три разные компании) под свой контроль. Был создан официальный импортер, и бизнес пошел вверх. К слову, сегодня этот автопроизводитель входит в тройку самых популярных в России.

Компания «Газпромнефть — СМ», которая в этом году отмечает 10-летний юбилей, доставляет продукцию и напрямую клиентам, и через дистрибьюторов. Но так как рынки сбыта растут с каждым годом, увеличиваются объемы производства, то работа со сторонними компаниями-поставщиками становится все актуальнее.

Газпромнефть — СМ

Чтобы это звено было крепким и надежным, в компании «Газпромнефть — СМ» приняли решение создать «G-Energy Академию», как раз для обучения сотрудников партнерских компаний.

Александр Трухан генеральный директор «Газпромнефть — СМ» «У нас есть достаточно четко очерченный профиль, мы называем его «портрет дистрибьютора». Мы производим высокотехнологичную продукцию, и, чтобы ее продавать, необходимо иметь опыт, профессиональные навыки, складские мощности, доставку. Наша задача как производителя построить такую систему, чтобы продукт с минимальными затратами и максимально быстро был доставлен потребителю. При этом одно из требований заключается в том, чтобы наши дистрибьюторы были частью нашего единого технологического поля. Мы вкладываем очень большие средства в обучение наших дистрибьюторов, обучаем не только менеджеров по продажам, но и в первую очередь их инженеров. Мы обучаем правильности применения нашей продукции, особенностям подбора масел. Поэтому около 300 дистрибьюторов в 72 странах мы рассматриваем как нашу единую команду, единую сеть».

На сегодняшний день компания «Газпромнефть — СМ» производит около пятисот наименований смазочных материалов. После получения одобрения ISO/ТС 16949 компания начала работать с автопроизводителями. А они требуют поставки продукции буквально через день, а то и каждый день, поэтому у дистрибьюторов должны быть определенные логистические мощности. Отсюда рождаются требования к ним: логистика, профессиональная команда, понимание регионального рынка, желание быть открытыми, быстро развиваться.

Только выстроив отлаженную цепочку, можно достичь тех результатов, которые демонстрирует компания «Газпромнефть — СМ». Останавливаться на этом в компании не собираются и уже сейчас строят планы на долгосрочную перспективу.