Предприниматель Дарья Сонькина рассказала BFM.ru, как случайная акция помогла ей не обанкротиться и почему другие попытки спасти бизнес не дали такого эффекта
Дарья Сонькина. Фото: страница Daria Sonkina в Facebook
Когда Дарья Сонькина, бывший журналист, начинала печь пирожки на своей кухне и продавать их друзьям и знакомым, она не могла предположить, что спустя семь лет у нее будет собственное производство, две розничные точки и несколько оптовых клиентов. К началу 2020 года месячный оборот пекарни «Дашины пирожки» составлял около 5 млн рублей.
Однако с началом пандемии коронавируса поставки в оптовые точки прекратились, а офисные работники, которые были основной целевой аудиторией, перешли на удаленную работу и перестали заказывать пирожки в прежних объемах. Сонькина пыталась удержать бизнес на плаву разными способами, но сработал только один — решение печь пирожки для врачей за счет денег, перечисляемых клиентами. Предприниматель рассказала BFM.ru, откуда возникла такая идея, сколько удалось заработать на этой акции и как ситуация с пандемией меняет людей.
Как шли дела в вашем бизнесе до начала пандемии? Какие были показатели по обороту и прибыли?
Дарья Сонькина: У нас дела шли, я считаю, очень неплохо в этом году. Какие-то долги мы уже раздали, не нужно было покупать новое оборудование. В феврале, например, по опту у нас был оборот около 3 млн рублей, а по рознице — около 2 млн рублей. Сейчас у нас опт ушел вообще, потому что все кофейни, в которые мы поставляли, закрылись. У нас осталось два клиента: одна кофейня находится в клинике, а другая — в жилом доме, они делают доставку или продают кофе навынос. Но все равно, если раньше в неделю у нас был тысяч 800 оборот по опту, то сейчас он снизился до 30-40 тысяч рублей.
Когда вы почувствовали первые изменения? В какой момент у вас стали меньше заказывать?
Дарья Сонькина: В двадцатых числах марта. Еще не было явного спада, но уже начали уменьшаться заказы. Первой ласточкой была компания, которая одна из самых первых закрылась на карантин. Мы должны были им отгружать какое-то количество кейтеринговой продукции, и они попросили перенести на неделю, потому что закрывались. И я поняла, что, скорее всего, сейчас будет цепная реакция. Я даже начала обзванивать всех своих клиентов и спрашивать, не закрываются ли они. Они сказали, что у них все в порядке, они работают и вообще не надо разводить панику. Это было в воскресенье — у нас это самый активный день, потому что все кофейни, которые находятся в бизнес-центрах, делают заказ на понедельник. А в понедельник мне уже начали звонить клиенты, которые накануне говорили, что у них все в порядке, со словами: «Вы знаете, тут у нас, оказывается, бизнес-центр закрывается на карантин, поэтому увидимся с вами через неделю». Через неделю мы не увиделись, вот до сих пор все сидят на карантине. Теперь уже и кофейни закрыты.
Как вы пытались удержать клиентов?
Дарья Сонькина: Сначала я сделала сертификаты-депозиты, когда ты оплачиваешь свои пирожки заранее. Это был самый простой и быстрый способ, и он не сработал. Многие так делали. Но по факту у нас купили эти сертификаты человек пять — причем это были друзья и знакомые, которые знают меня лично. У нас были сертификаты на 2 тысячи, 5 тысяч, 10 тысяч, 20 тысяч и 40 тысяч рублей. Это не зашло, и было понятно, что это какой-то искусственный конструкт. Мы никак не пытались продвинуть эти сертификаты — не пошло и не пошло.
Следующий план — перевести оптовый ассортимент в розницу. Наш средний розничный клиент — это человек, который работает в офисе, и он заказывает пирожки, чтобы угостить коллег, если у него день рождения или ребенок родился. Поэтому у нас был довольно высокий средний чек, и мы в основном обслуживали бизнес-центры. Сейчас, когда бизнес-центры закрылись, понятно, что семье из трех-четырех человек не нужно 100 пирожков, они их будут есть долго. И потом, раньше, когда отмечали что-то дома, приглашали гостей, а сейчас их никто не приглашает. В общем, стало понятно, что у нас такой праздничный продукт, который хорошо идет, когда все нормально, но не очень хорошо встраивается в ежедневную рутину, особенно когда ты сидишь дома.
Поэтому мы перевели наш оптовый ассортимент в розницу. У нас в опте были просто обеды — супы, горячее, салаты. Не могу сказать, что это привело к взрывному росту заказов. Но сейчас практически в каждом заказе есть либо суп, либо горячее, либо круассан с семгой. Люди заказывают то, что они привыкли: десять пирожков, например, плюс еще что-то, что можно просто поесть на обед или ужин.
Тут, наверное, большая конкуренция с сервисами, которые доставляют готовую еду?
Дарья Сонькина: Конечно, причем надо понимать, что та же самая «Кухня на районе» доставляет за полчаса, и у них под это все выстроено — и логистика, и места, в которых находится кухня. У них есть возможность это сделать быстро, плюс бюджеты на рекламу. В последнее время, когда я езжу на работу, каждый второй билборд — это «Яндекс.Еда», «Яндекс.Лавка», «Кухня на районе» или Delivery Club. В принципе у нас есть аккаунт в «Яндекс.Еде», но я, честно говоря, не стала его изменять. Для нас это не особо выгодно, потому что там комиссия в 35%. Поскольку у нас есть сайт, мы не имеем права делать цены на «Яндекс.Еде» выше, чем на сайте.
Сработал третий способ, который я даже никак не рассматривала. Мы стали делать еду для врачей на деньги наших клиентов. Клиент просто делает заказ, оплачивает его онлайн и пишет в комментарии: «На обед для врачей». Мы понимаем, что этот заказ не нужно везти ему, он просто перевел нам деньги. И мы на них делаем еду врачам в соответствии с их потребностями. Последний заказ клиент оформил на 20 пасхальных куличей. Понятно, что врачам нужно не 20 пасхальных куличей, а суп, горячее и салат.
Этот формат очень хорошо зашел, но это получилось случайно. Родственница просто прислала деньги на еду врачам, а я потом написала пост, что мы отвезли еду в Коммунарку. Я писала пост без расчета на то, что это вызовет цепную реакцию. Но люди стали писать в комментариях, что хотят тоже поучаствовать. В конечном итоге это все вылилось в крутую акцию поддержки.
Сколько людей сделали заказ и какую выручку это принесло?
Дарья Сонькина: Количество людей приближается где-то к 150. По выручке — около 350 тысяч рублей. Первая поставка в Коммунарку была 28 марта.
Как думаете, почему именно эта акция сработала и почему такой большой отклик?
Дарья Сонькина: Я думаю, потому, что это возможность сделать свое пребывание дома более осмысленным. Ты сидишь в самоизоляции, тебе сложно, нужно работать, за детьми следить. Непонятно, что делать. Все в общей беде, и хочется как-то поучаствовать. Вчера мой знакомый сказал, что записался волонтером. Но я лично понимаю, что не могла бы так сделать, потому что у меня двое детей и работа. Люди, которые по разным причинам не могут участвовать в этой всеобщей проблеме физически, могут перевести деньги. Некоторые перечисляют 200 рублей, и это абсолютно нормально, потому что для кошелька 200 рублей — это чашка капучино в былые времена, а так ты чувствуешь, что сделал небольшой вклад в доброе дело. Это, с одной стороны, быстрый способ помочь врачам, с другой стороны, способ морально оправдать свое существование — быстрая благотворительность.
А вы ожидали такой реакции от людей? Можно ли говорить о том, что вся эта ситуация с пандемией объединила нас и меняет лучшему?
Дарья Сонькина: Я вообще не ожидала, и меня до сих пор поражают все эти люди, которые присылают деньги. Буквально недавно нам пришел заказ на 20 тысяч. Это просто чума. Мне кажется, есть шанс, что мы все станем более отзывчивыми и сплоченными хотя бы на какое-то время. Фактически мы все оказались в одной лодке, тут никто не застрахован. Не важно, есть у тебя личная яхта или нет. Абсолютно любой может оказаться в Коммунарке или другой больнице с этим вирусом. Может, люди будут лояльнее друг к другу относиться.
Что, если сейчас весь малый бизнес в сфере общепита и не только бросится массово помогать врачам через своих клиентов и это уже не будет давать такого эффекта? Люди ведь тоже не будут бесконечно переводить деньги.
Дарья Сонькина: Да, люди не могут бесконечно переводить, и вполне возможно, что эта история тоже в какой-то момент прекратится. Хотя, с другой стороны, если посмотреть, нам перевели около 150 человек — это же совсем немного. Я думаю, есть шанс, что в эту историю включатся какие-то компании или просто люди, у которых есть гораздо большие ресурсы, чем у людей с обычной средней зарплатой. Это было бы здорово.
Здорово для вашей компании или вы хотели бы, чтобы помогать начали вообще всем компаниям в сфере общепита?
Дарья Сонькина: Для моей компании, в частности, это было бы вообще прекрасно. Но у нас есть производство, ресурс которого ограничен. Пока мы этот ресурс не до конца используем. Мы работаем на 30% от того, что мы можем делать. Но при этом мы не можем обеспечить все больницы едой. И если бы это можно было сделать как-то централизованно и распределить эти заказы на еду — это было бы вообще прекрасно для всех. Понятно, что у кого-то производство больше, у кого-то меньше. Кто-то может сделать десять обедов в день, а кто-то — триста десять. Теоретически, если к этому разумно подойти, это можно было бы как-то организовать.
Можно сказать, что эта акция помогла вытянуть ваш бизнес, что он был на грани, а сейчас есть шанс на выживание?
Дарья Сонькина: Да, абсолютно точно. Если все дальше пойдет, как идет сейчас, мы выйдем из этого с меньшими потерями, чем если бы этого не было. На самом деле, если бы не эта акция поддержки врачей, вполне возможно, мой бизнес не пережил бы это время. Но я сейчас не хочу планировать и загадывать, потому что не знаю, что произойдет завтра. Например, мы поставляли еду в 52-ю больницу, а со среды им начал возить Минздрав. Что это значит, я не знаю. Скорее всего, Минздав нашел какого-то своего подрядчика, который делает еду. Если вдруг Минздрав и Горздрав включатся в это и будут отдавать все заказы своим подрядчикам, моя история с поддержкой врачей прекратится. С другой стороны, еды нужно много, сейчас перепрофилируют все больше и больше больниц, плюс есть Подмосковье и регионы.
Как вы считаете, в кризис можно заработать?
Дарья Сонькина: Можно. Я не буду раскрывать конкретных имен, но есть компания, которая сделала свой «подвешенный продукт» (по аналогии с «подвешенным кофе»: чашка кофе, оплаченная вперед для того, кто сегодня не может себе этого позволить. — Business FM). Клиент может на сайте его оплатить, и раз в неделю эти продукты отправляются врачам. Но я вижу по цене этого продукта, что компания отбивает и его себестоимость, и зарплату сотрудникам, и еще получает очень приличную прибыль.
Но я против семинаров из серии «Как заработать в кризис» — на них вряд ли можно рассчитывать как на работающую историю, потому что никто не знает, как зарабатывать в кризис. Каждый делает то, что может, и нет универсального рецепта, который подошел бы любой компании.
Ждете ли вы поддержки от государства?
Дарья Сонькина: Честно? Я не жду, потому что я не думаю, что государство окажет внятную поддержку. Пока то, что они объявляют, сначала выглядит классно, а потом по факту выясняется, что это не работает или работает с какими-то нюансами, которые подходят для крайне ограниченного числа людей. Было бы круто, если бы государство как-то помогло, но я, честно говоря, очень сильно сомневаюсь. Тут должна быть помощь не в формате «сейчас мы вам сделаем отсрочку платежа». Если у тебя нет этих денег, они у тебя не появятся через полгода. Ты полгода будешь только восстанавливаться. Нельзя рассчитывать, что ты за лето — а летом общепит вообще обычно замирает — заработаешь в два раза больше, чем обычно, и все долги раздашь после отсрочек. Вменяемым вариантом были бы дотации, денежные вливания. Но я очень сильно сомневаюсь, что они могут быть.
