Максим Виноградов, «Катюша»: «Мы бы не хотели опускать планку потому, что и потребители, и рынок требуют полноценной локализации»

Максим Виноградов: Очень приятно, что обратили внимание на наш стенд. Действительно, мы уже третий раз участвуем в выставках «Иннопром». Мы участвовали в выставке «Иннопром» в прошлом году в Екатеринбурге, участвовали в Астане. В Астане показывали наши устройства «Катюша М348» полностью с интерфейсом на казахском языке. А решили все делать с 2016 года, в 2017 году вышли на рынок, сначала с первым нашим продуктом. Это была полностью российская система управления печатью, это то, что используется в корпоративном секторе для того, чтобы оказывать услуги сервиса печати. Потому что современный рынок корпоратива, современный рынок госзаказа — во многом уже не поставка техники, а оказание комплексных услуг печати, где конечный продукт — это фактически листок бумаги, напечатанный у заказчика. Основные фонды находятся у нас на балансе, и мы обслуживаем, или наша сервисная сеть, наши партнеры и дилеры обслуживают эту технику.

Максим Виноградов: Конечно, мы изначально планировали выходить с устройством с технологией струйной печати, то есть это технология высокоэнергетической капиллярной печати. Но ввиду сложной международной обстановки решили начать с устройства лазерного, потому что это самый востребованный на сегодня формат в рынке корпоратива, в рынке государственного заказа, это лазерная техника А3-, А4-формата для офиса.

Максим Виноградов: Здесь важно отметить, что на рынок массового потребителя в сегменте B2C, то есть это небольшие принтеры для домашнего использования, мы еще не вышли, планируем выйти на этот рынок в следующем году. На сегодняшний день мы работаем в рынке корпоратива, в рынке госзаказа, это устройства А4 и А3. Наши устройства формата А3 «Катюша» на сегодняшний день на рынке занимают первое место по продажам среди всех производителей, которые участвуют на российском рынке, это устройства непосредственно формата А3.

Максим Виноградов: Нет, на сегодняшний день других компаний на этом рынке нет, и здесь у нас есть большое преимущество, потому что мы, как вы правильно сказали, на этот рынок начали выходить с 2017 года и готовиться к этому.

Максим Виноградов: Разумеется, они присутствуют на рынке госзаказа и в виде параллельного импорта. Конечно, рынок параллельного импорта существует и во многом сбалансировал те цены, которые есть сегодня на рынке. На рынке представлены азиатские компании, очень крупные, это тоже мировые лидеры, и мы с ними конкурируем абсолютно на открытом рынке, даже не прибегая к формам прямой государственной поддержки.

Максим Виноградов: На сегодняшний день максимальная преференция — это порядка 15% плюс к цене, где это предусмотрено документацией. Таких проектов пока не очень много. Но мы изначально свой продукт готовили к тому, что будем конкурировать именно на открытом рынке, и с 2017 года к этому готовились. Поэтому на сегодняшний день мы подошли с таким ценником, с такими характеристиками, с таким российским софтом и российскими электронными модулями, которые нам позволяют на равных конкурировать с лидерами рынка.

Максим Виноградов: Это примерно 3-5% от общего количества проектов, в которых мы участвуем, не более того.

Максим Виноградов: С точки зрения масштабов, повторюсь, наших устройств формата А3 на сегодня выходит порядка десяти тысяч изделий в год. Это устройства достаточно дорогие, их стоимость начинается от 300 тысяч рублей, но аналоги стоят еще намного дороже, если мы берем аналоги со скоростью печати 45 и выше страниц в минуту, достаточно продвинутые, со встроенной системой управления печатью, смартпринтом. Поэтому в своем рынке они абсолютно конкурентоспособны с любыми международными брендами, которые на этом рынке присутствуют.

Максим Виноградов: Наш потолок на сегодняшний день по российскому рынку корпоратива и госзаказов — это порядка 100 тысяч единиц техники формата А3 в год. И порядка 250-500 тысяч устройств формата А4, если мы говорим о корпоративном сегменте, где скорость печати начинается от 30 и выше страниц в минуту, то есть это офис, средний офис и крупный офис. Также мы уже начали экспорт в три страны, на сегодняшний день это Белоруссия, Казахстан, у нас там есть собственный офис, это самый крупный офис печатной компании в Казахстане на сегодняшний день. Наши устройства с казахским интерфейсом уже продаются активно в Казахстане. И сейчас мы приехали в том числе на «Иннопром» в Ташкент для того, чтобы открывать представительство здесь в Узбекистане, находить здесь местных партнеров, вместе с ними выводить свой бренд в Среднюю Азию.

Максим Виноградов: Мы ставим цели вырасти еще в три-пять раз в ближайшие два года. Рынок это позволяет.

Максим Виноградов: Сказывается постоянно. Вот, например, на середину-конец прошлого года у нас в линейке было восемь моделей, на сегодняшний день у нас уже их 14. То есть мы смогли выйти на более бюджетные модели, снизить ценник и увеличить производство. Потому что, разумеется, производство, особенно крупносерийное, требует достаточно крупного сбыта сразу здесь и сейчас, а не дожидаясь завтрашнего дня. Поэтому на сегодняшний день мы начали глубокую локализацию нашей техники и рассчитываем на те меры поддержки, которые у нас для этого предусмотрены.

Максим Виноградов: На сегодняшний день правильно говорить о том, что соотношение с точки зрения реализации нашей техники уже даже опережает локализацию многой компьютерной продукции, потому что в компьютерной продукции на сегодняшний день локализация печатных плат, в общем-то, позволяет уже пользоваться всеми мерами поддержки, которые сегодня существуют. На рынке печатной техники у нас, кроме печатных плат, которые мы сейчас локализовали, также локализовано производство ряда механических компонентов, разработаны собственные радиоэлектронные модули, которые как раз образуют связь между российским софтом, который установлен в этой системе, и системой управления самого устройства.

Максим Виноградов: Конечно. На сегодняшний день у нас большая часть комплектуется в импортной продукции. Но нами приобретены соответствующие интеллектуальные права, соответствующая документация на эту технику, и мы сегодня начали уже глубокую локализацию непосредственно всей начинки, которая находится внутри этого устройства.

Максим Виноградов: Это поверхностный монтаж. Да, на сегодняшний день мы стали первой компанией в России, которая освоила производство материнских системных или основных плат для печатной техники здесь у нас, в России, на наших предприятиях. До этого такого производства просто не существовало применительно к печатной технике. То есть это достаточно у нас уже развито сегодня в компьютерной технике, в серверах и так далее, но на рынке печати «Катюша» в апреле этого года стала первой компанией, которая внесла в реестр Минпромторга печатные платы управления, которые вы можете видеть здесь на нашем стенде. У нас на сегодняшний день в технологической кооперации участвуют шесть подрядчиков. Мы участвуем в технологической кооперации с другими российскими предприятиями. Кроме софта, мы локализовали часть продукции, видеокорпуса, специальные тумбы для МФУ (многофункциональных устройств), радиоэлектронные модули считывания карт, через которые осуществляется коммуникация конечного пользователя с системой управления устройства. Мы используем на наших устройствах дисковые накопители российского производства.

Максим Виноградов: То, что видят глазами, вы можете сегодня потрогать и пощупать у нас на нашем стенде. И, конечно же, очень важная составляющая — это партнерство с нашими производителями российских операционных систем — Astra Linux и другими компаниями, которые очень активно, спасибо им большое, участвуют в такой кооперации, чтобы драйверы для всей нашей техники и сама техника управлялись российскими программными продуктами, это очень важно.

Максим Виноградов: Наша задача на том этапе локализации, на котором мы сейчас находимся, глобально состоит в том, чтобы локализовать именно те компоненты, которых, так скажем, может создаться дефицит, доступ к которым может быть ограничен. Вот как раз краска, тонерный порошок к этим продуктам не относятся, они производятся большим количеством компаний по всему миру.

Максим Виноградов: Не маркируются, это достаточно широкая сеть, и мы можем использовать те или другие наши устройства. И надо сказать, что этот рынок даже не испытывает никакого дефицита на сегодняшний день.

Максим Виноградов: Здесь я не стал бы открывать всех наших секретов. Самое главное, что товар находится на сегодняшний день не просто в разработке, это очень важно сказать, а на прилавке, он находится у крупнейших пяти дистрибьюторов и у крупнейших государственных заказчиков, которые уже сегодня этим пользуются, и у крупнейших корпоративных заказчиков России. То есть они используют его каждый день, и мы гордимся, что нам удалось в очень короткий срок выйти на рынок и поставить технику для важнейших наших потребителей.

Максим Виноградов: В очень короткий срок приходится разворачивать мощность, которую при нормальном течении обстоятельств мы могли бы позволить себе разворачивать в течение нескольких лет. Здесь нам удалось выйти на очень важное партнерство с различными российскими производителями и загрузить их заказами до того, как многие компетенции мы смогли освоить у себя. Потому что это реальная внутрироссийская технологическая кооперация, когда мы подключаем подрядчиков, которые для нас производят большое количество различных компонентов, в том числе платы электроники, когда нам бы понадобилось большое количество времени, чтобы освоить их самим. И вот именно скорость выхода на рынок, появления новых моделей, появления новых решений является определяющим критерием для крупных заказчиков, потому что им нужна техника сегодня, а не завтра.

Максим Виноградов: Это частные компании, как и мы являемся частной компанией, мы не пользовались прямыми субсидиями или какими-то прямыми мерами государственной поддержки. Но то, что нам действительно очень помогло, — это внимание государства к российскому ПО, это очень важно, потому что все международные вендоры защищают свои проекты, в том числе «железные», с помощью своего программного обеспечения. Получается замкнутый круг: ты не можешь попасть на этот рынок, потому что у тебя еще нет топового «железа», а топовое «железо» без хорошего софта не работает. И вот мы этот круг разомкнули как раз с 2017 года, выйдя на рынок с программным обеспечением, а потом уже под это программное обеспечение предложив свою технику.

Максим Виноградов: Вот все, что вы сейчас сказали, у них пропало, и этого сейчас уже ничего нет.

Максим Виноградов: Конечно, я понимаю, о чем вы говорите, начну с другого конца. Наоборот, как раз на рынке корпоративов, особенно госзаказов, эти производители сейчас с рынка ушли, и многие наши заказчики остались в ситуации, когда техника есть, а гарантии на нее и сервиса нет. В этой связи у нас еще с 2019 года началась очень серьезная работа. На сегодняшний день «Катюша» — это единственный вендор печатной техники в России среди и российских, и иностранных компаний, который обеспечивает сервис по всей территории России, полностью включая замену, гарантийный фонд и сервисные центры. На сегодняшний день, кроме наших прямых шести офисов по всей России, это Калининград, Санкт-Петербург, Краснодар, Москва, Екатеринбург, мы имеем сеть из 390 сервисных центров, которые обучены, там работают высококлассные специалисты, многие из них раньше как раз ремонтировали и HP, и Xerox, и другую технику, а сегодня они работают в связке с нами и обеспечивают качественным сервисом всех наших заказчиков. Именно поэтому нам удалось в такой короткий срок захватить важную часть рынка, потому что в сфере именно государственного заказа и корпоратива первое, что нужно заказчику, это надежность, гарантия, сервисная поддержка.

Максим Виноградов: Очень коротко если, то с 2010 года мы работаем на этом рынке. В нашем случае это я и мои два партнера. Начинали мы с самого маленького офиса, где было три стула и один стол, начинали с обслуживания печатной техники, потому что у нас был опыт работы в этой сфере. Соответственно, с 2010 года все, что мы на этом рынке зарабатывали, мы вкладывали непосредственно в развитие наших компетенций и с 2015 года решили сделать свой собственный бренд.

Максим Виноградов: Это были поставки, сервис, где-то это была разработка ПО. И пришли к тому, что те компетенции, которые у нас есть, позволяют нам сделать свой хороший отечественный продукт, выходить с ним на рынок. И именно поэтому мы и начали с ПО, потому что это наше естественное конкурентное российское преимущество, у нас прекрасные айтишники, очень талантливые ребята. И первое, что мы сделали, — это систему управления печатью, которая работала в том числе на иностранной технике. Потом мы ее адаптировали для нашей техники, и потом уже начался непосредственно проект «Катюша», в который мы инвестировали все средства, которые зарабатывали на рынке.

Максим Виноградов: Мы работаем на собственные средства и заемные, работаем с крупными банками.

Максим Виноградов: Смотрите, мы же пришли к этому не за один день. Это развитие, которое идет на протяжении последних семи лет активно. И для конечного пользователя, повторюсь, может быть, мы пока еще не в фокусе, но для рынка корпоратива, для рынка госзаказа мы заметны с 2019 года. Поэтому за последние пять лет мы активно растем каждый год, оборот увеличивается, и здесь действительно многие крупные потребители обратили на нас внимание. Большущую поддержку нам оказало наше министерство промышленности и торговли, потому что они поставили нас на свою витрину, на витрину технологических достижений, и наш продукт стал видим для большого количества самых разных заказчиков. Когда большое количество самых разных заказчиков увидели это, что такие продукты есть, после этого нам стало легче.

Максим Виноградов: В том числе получать большие кредиты, в том числе банки обратили на нас внимание, наша бизнес-модель им стала понятна. Но и в рамках текущей стратегии увеличения и развития технологического суверенитета, информационной безопасности банкам абсолютно понятно, каким образом компании могут расти на этом рынке и развиваться. Поэтому здесь большое спасибо на самом деле нужно сказать нашему государству и той политике, которая идет в области импортозамещения. Это очень серьезно помогает, потому что, кроме прямых мер поддержки, создана уникальная атмосфера, когда многие государственные заказчики сами, на свой страх и риск, исходя из собственных потребностей обеспечить качественную надежную печать, ищут российских надежных контрагентов, которые бы им это смогли обеспечить. Собственно говоря, поэтому мы и можем обеспечивать такой рост сегодня.

Максим Виноградов: Ну почему, мы инвестировали собственных средств на сегодняшний день уже больше 3 млрд рублей и продолжаем это делать. Проблема в том, что ставка на сегодняшний день является высоковатой.

Максим Виноградов: Цены растут, но здесь понимаете, как получается: мы конкурируем с иностранными производителями, в том числе азиатскими, у которых кредитная ставка порядка 2-3%.

Максим Виноградов: Конечно. Поэтому здесь где-то бывает сложно, но на самом деле у нас есть и другие свои естественные преимущества, которых у них нет: и более широкая линейка, и опыт, и российский бренд, что на самом деле на сегодняшний день очень сильно помогает, потому что, когда бренд «Катюша» только выходил на российский рынок, это звучало экзотически, даже дико. То есть «Катюша», что это такое? Сегодня для многих наших заказчиков «Катюша», Canon, Konica Minolta идут примерно через запятую. Действительно, нам еще много надо сделать, чтобы выйти на мировой уровень, для этого нужно работать еще три-пять лет, не меньше. Но тем не менее что хочется сказать? Что российский бренд на сегодня сам по себе уже очень интересен нашим заказчикам, здесь сделана большая работа, в том числе и правительственная.

Максим Виноградов: А это самое главное, что и нужно делать. Повторюсь, прямых мер в виде субсидий, или дотаций, или каких-то финансовых вливаний от государства у нас не было, мы абсолютно частная компания.

Максим Виноградов: Да, наверное, могли бы, но на сегодняшний день для нас достаточно тех мер поддержки, которые есть. Для нас самое главное — это чтобы вектор на переход на отечественные бренды, отечественные решения сохранялся, и здесь нужны инвестиции. Инвестиции — это самая лучшая мера, которую на сегодняшний день мы можем получить от нашего рынка.

Максим Виноградов: Рост в три-четыре раза — это ближайшая перспектива. Ту, которую мы видим, можем потрогать, пощупать, на которую можем рассчитывать.

Максим Виноградов: И физически сделать, да. Тем не менее потолок находится намного выше, можно вырасти и в десять и более раз и выходить на новые рынки, я имею в виду товарные группы не только непосредственно печатной продукции, но и многой другой техники. Мы прежде всего все-таки IT-экосистема и настроены на выход и с другими новыми интересными продуктами. Что касается локализации, если вы сейчас подойдете к нашему стенду, то вы сможете увидеть шасси, изготовленные нами, вы сможете увидеть российские радиоэлектронные модули, считыватели.

Максим Виноградов: Это порядка 50%. По ряду моделей чуть меньше, но тем не менее этого еще недостаточно для того, чтобы выполнять все критерии, которые к нам предъявляет Минпромторг.

Максим Виноградов: Порядка 70%, 65-70%.

Максим Виноградов: Это даст важные меры государственной поддержки, в том числе правило «второй лишний», если придут иностранные поставщики. И мы в это вкладываем на сегодняшний день большие средства и идем к выходу именно с такой продукцией. Просто многим потребителям хочется, чтобы в устройстве все было российское прямо и сразу. Но, к сожалению, так нельзя сделать, хотя мы к этому уверенно идем.

Максим Виноградов: Знаете, наверняка что-то можно придумать, но самое главное — сделать. Потому что 50% у нас на самых топовых моделях, где самый большой уровень локализации, и даже эти 50% набрать очень и очень тяжело. Чтобы идти дальше, нужно больше инвестиций, больше времени, и мы к этому обязательно дойдем уже к концу этого — началу следующего года. Что важно сказать? Чтобы набрать определенную форму, нужно либо свои показатели подтянуть, либо опустить планку. В нашем случае мы бы не хотели опускать планку именно потому, что и наши потребители, и в целом рынок требуют полноценной локализации, в том числе достаточно сложных компонентов, без этого мы не сможем удержаться на рынке вдолгую.

Максим Виноградов: Если сидеть почивать на лаврах и расслабляться, то обязательно опередят, причем очень быстро, поэтому здесь приходится каждый день доказывать.