О том, как устроен рынок инвестиционного страхования жизни и почему этот сегмент является самым быстрорастущим в отрасли, порталу BFM.RU рассказал генеральный директор ВТБ Страхование жизни (входит в группу ВТБ) Максим Пушкарев
Максим Пушкарев, генеральный директор ВТБ Страхование жизни Фото: пресс-служба ВТБ
Рынок инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в России к началу 2018 года превысил 500 миллиардов рублей. На его долю приходится более половины всех продаж страховщиков жизни и комиссионных доходов банков. Рынок растет рекордными темпами, при том, что это не самый простой страховой продукт для потребителя. Как это можно объяснить?
Максим Пушкарев: Рынок страхования жизни в России всё-таки ещё небольшой в сравнении со странами Европы. Обычно его размер сравнивают с показателем ВВП: в РФ доля премий страховщиков жизни в первом полугодии 2018 года достигла 0,5% ВВП, при этом в Восточной Европе этот показатель составляет 1,5%, в Западной — 5-8%. В нашей стране у рынка большой потенциал, он может в ближайшие несколько лет легко увеличиться в 2-3 раза.
Получается, что быстрый рост рынка связан, прежде всего, с эффектом низкой базы?
Максим Пушкарев: Не совсем. Потребительские свойства продукта тоже сыграли большую роль: инвестиционное страхование жизни интересно клиентам, так как средние ставки по депозитам снижаются, и многие рассматривают страхование жизни как альтернативу им.
Банки стремятся разнообразить свои предложения и, помимо традиционных продуктов, включают в свою линейку, в том числе, и продукты страхования жизни. Это делает инструменты более доступными для людей.
Какую долю в общем портфеле сборов занимает ИСЖ?
Максим Пушкарев: По итогам первого полугодия доля ИСЖ в нашем портфеле составила 85%, в цифрах это порядка 10,3 млрд рублей. Полугодие было очень хорошим для нас — мы вошли в ТОП-3 страховщиков жизни в сегменте ИСЖ и НСЖ (накопительное страхование жизни).
Кто ваш клиент? Можно ли создать его некий собирательный образ: средний уровень доходов, возраст, должность, которую он занимает…
Максим Пушкарев: Большинство наших клиентов, порядка 60%, — это мужчины в возрасте 35-55 лет. Интересно, что в основном это люди, которые находятся на этапе накопления своих финансовых ресурсов. Среди наших клиентов банковских заемщиков нет, наш клиент — это, скорее, вкладчик. Что касается среднего уровня дохода, единого параметра не существует. Наши продукты ориентированы на разные сегменты — как на массового клиента, так и на состоятельных людей.
Если говорить о среднем чеке, то по нашей клиентской базе это порядка 900 тысяч рублей. Здесь учитываются как продажи относительно небольшими чеками по 100 тысяч рублей, так и крупные договоры — на несколько миллионов. Сумма программы зависит не столько от дохода клиента, сколько от того какую финансовую задачу он решает.
Инвестиционное страхование жизни в отличие от банковского депозита АСВ не страхует. Есть ли какие-то другие дополнительные гарантии, которые дают преимущество страхованию жизни перед депозитом?
Максим Пушкарев: Несмотря на то, что целевой клиент у банков и страховщиков жизни один, задачи, которые решает депозит и ИСЖ, разные. Финансовый портфель любого клиента должен состоять как из ликвидных, так и из защитных и инвестиционных инструментов. Страховщики жизни как раз и дают возможность сформировать инвестиционную составляющую. И в отличие, к примеру, от ПИФов, средства защищены: даже при самом негативном сценарии выбранной им инвестстратегии, клиент все равно получит назад все свои деньги.
Что касается защиты, рынок страхования жизни регулируется со стороны Банка России, регулятор ежедневно через спецдепозитарий контролирует наши активы. Кроме того, перечень активов, в которые мы можем вкладываться, четко регламентируется: есть конкретный список ценных бумаг с хорошими рейтингами, в которые мы можем размещать средства наших клиентов. Рынок страхования жизни существует достаточно давно, и за это время крупных негативных прецедентов не было.
Может ли клиент влиять на то, куда размещаются его средства, может ли он вмешиваться в этот процесс? Или он только при заключении договора выбирает определенную стратегию?
Максим Пушкарев: Клиент выбирает стратегию один раз при заключении договора ИСЖ, который оформляется обычно на достаточно продолжительный срок: на пять, иногда даже на семь лет. Договоры на три года заключаются реже. В течение срока его действия больше ничего предпринимать не нужно. Правда, в ряде программ есть возможность зафиксировать достигнутую доходность, чтобы она не снизилась в результате колебания рынка.
Поскольку основное решение клиент принимает на входе в программу, крайне важно, чтобы именно при заключении договора он получил максимум информации, изучил все особенности продукта и выбрал ту стратегию, которая ему подходит больше всего. Именно поэтому сегодня страховщики жизни больше всего внимания уделяют контролю качества продаж и постпродажному сервису.
Каким образом контролируется качество продаж?
Максим Пушкарев:На рынке страхования жизни разработан внутриотраслевой стандарт, который с начала следующего года станет обязательным. В нем предусмотрен ряд мер, большинство из которых наша компания уже внедрила. В частности, мы делаем приветственный звонок клиенту в период охлаждения, главная задача — убедиться, что он правильно оценивает все условия продукта. Если клиент всё правильно понимает, мы считаем такую продажу качественной. Бывают случаи, когда клиент спутал ИСЖ с депозитом, тогда мы говорим ему о возможности расторгнуть договор и вернуть свои деньги без потери.
Объясните, чем инвестиционное страхование жизни отличается от накопительного?
Максим Пушкарев: Инвестиционное страхование жизни нацелено на приумножение капитала, цель — попытаться «обыграть» по доходности депозит, не рискуя при этом основным телом инвестиции. То есть это такой безопасный вариант инвестирования.
Накопительное страхование жизни ориентировано больше на защиту — финансовую и страховую. НСЖ больше про безопасность. Продукт предусматривает ежегодные взносы — они чаще всего небольшие, комфортные для семьи. При наступлении страхового случая сумма выплаты может в разы превышать вложенные в программу средства.
Главный вопрос — какова доходность ИСЖ по договорам, которые закончились, и какие прогнозы на ближайшие несколько лет?
Максим Пушкарев: В прошлом году, когда начали заканчиваться трехлетние договоры, средняя доходность по ним сложилась несколько выше, чем по депозиту. Кто-то из клиентов имел по 8-9 процентов годовых, кто-то больше — 12-13 процентов. Были те, у кого стратегии сработали менее удачно. Поэтому назвать среднюю доходность по рынку достаточно сложно.
Сейчас мы идём в сторону инструментов с фиксированным доходом либо с доходом, где есть условный купон, привязанный к конкретной стратегии. К примеру, у нас есть продукт «Барьерный рост», в котором представлена конкретная корзина из бумаг ведущих в своих отраслях компаний. Если их котировки не падают в течение срока действия полиса, то клиент получает доход, более высокий, чем при депозите. Ставка купона может быть 10 и 11 процентов в рублях или 4-5 процентов в долларах. Продукт несложный, понятный и прозрачный для клиента. Единственное, что он должен четко понимать на входе, что это условный купон и инвестдоход не фиксирован. Больше половины продаж в сегменте «Привилегия» во втором квартале пришлись как раз на этот продукт, хотя он был запущен только в апреле.
