Инвестиции без неизвестных: как Private Banking снижает риски своих клиентов

Руководитель направления Private Banking Абсолют Банка Элла Шаврина рассказывает о том, почему состоятельные клиенты все чаще доверяют банкам в нефинансовых вопросах

На волне стремительного падения доходности по консервативным инструментам, рублевым и валютным вкладам поиск альтернативных инвестиций — закономерный шаг. Но единых решений здесь нет, поэтому нередко эти поиски приводят в самые неожиданные, на первый взгляд, ниши — далекие от классических, на которых строятся многие инвестиционные стратегии.

В последнее время в сегменте Private Banking расширился круг компаний, предлагающих решить проблемы премиальных клиентов: от предоставления индивидуальных программ в закрытые медицинские клиники до сопровождения сделок по коммерческой недвижимости в любой стране мира. Эта тенденция заметно усилилась во время пандемии.

Когда речь заходит о нефинансовых продуктах, в Private Banking всегда очень тщательно подходят к оценке рисков, касающихся выбора партнера, независимо от сферы интересов. По сути, банк помогает получить исчерпывающую экспертизу касательно консалтеров именно там, где клиент хочет открыть бизнес, приобрести актив, нужный ему продукт или сервис.

Серьезным финансовым структурам необходимо изучать и проверять претендентов в цепочке клиент-банк-партнер, чтобы последнее звено в ней не стало слабым в новых экономических условиях. Это очевидный риск не только для клиента, но и для самого банка, поскольку в Private Banking во главу угла всегда ставилась надежность. Причем надежность не только акционеров, но также партнеров, чьи услуги и сервисы рекомендуют клиентам персональные менеджеры. Банк всегда в ответе за тех, кого рекомендует.

Условия многоканального обслуживания сразу в нескольких банках позволяют состоятельным клиентам сравнивать, где, что и на каких условиях им могут предложить «сегодня» и «сейчас» по персональному запросу. При этом богатство выбора посредников на рынке нефинансовых услуг для состоятельных клиентов и их конкуренция между собой не всегда может дать желанное соотношение цены, качества и доходности. И в этом случае партнер, равно как и банк, должен отвечать аналогичным параметрам: быть прозрачным, изученным, безопасным и ответственным. Но этому запросу не отвечают большинство из тех, кто заявляет о своей высокой репутации на рынке нефинансовых услуг для клиентов Private Banking. Возможно, потому, что получить лицензию и создать солидную легенду сейчас гораздо проще, чем 10 лет назад.

Зачем тогда премиальный клиент приходит в банк за нефинансовой услугой, если он сам может принять решение, кому доверить консалтинг по новому бизнесу, исключив банк из этой цепочки? Во-первых, банк занимает нейтральную позицию и не заинтересован повысить риск своего клиента, будучи связан с ним на долгие годы. Поэтому заведомо не будет рекомендовать непроверенного партнера ради сиюминутной выгоды. Во-вторых, клиент, таким образом, может собирать мнения из разных независимых источников, чтобы принять окончательное решение. Кроме того, адресуя вопросы о третьей стороне через банк, он зачастую сохраняет конфиденциальность относительно своих планов на сотрудничество. И, в-третьих, многие состоятельные клиенты за годы обслуживания в том или ином подразделении Private Banking доверяют его сотрудникам порой больше, чем рекомендациям давних знакомых.

Если у клиента изначально нет четких критериев надежности партнера, то единственный гарант в этом тандеме — доверие к персональному менеджеру и банку, где он обслуживается. Поэтому персональный менеджер должен не только слышать клиента и предлагать ему то, что он хочет, но и точно понимать позицию банка относительно той или иной компании. Еще до момента переговоров клиента банки по разным каналам оценивают партнера, чтобы составить объективную картину происходящего внутри компании: насколько чистоплотны ее менеджеры, сколько сделок и с кем проводили и с каким результатом. Только при таком подходе можно понять, какой риск перекладывается на банк и можно ли его контролировать без ущерба для всех сторон. Такая экспертиза — залог кредита доверия к банку и его негласная проверка на уровень сервиса. Поэтому в любой такой истории не должно быть неизвестных.